電腦電腦銷(xiāo)售管理軟件軟件拜訪洽談十大忌諱

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　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)拜訪也是如此。如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。

　　一忌準(zhǔn)備不足

　　案例1：

　　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……

　　趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？

　　小王：……

　　（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

　　案例2：

　　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　　趙總：效率提高30%？你講講。

　　老李：……

　　趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

　　小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過(guò)調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說(shuō)的正是趙總在苦苦尋找的解決問(wèn)題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過(guò)查資料，詢問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。

　　二忌指指點(diǎn)點(diǎn)

　　到客戶處，千萬(wàn)不要為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品對(duì)客戶采購(gòu)其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。

　　案例：

　　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。

　　趙總：是嗎？

　　小王：可不，上次我……

　?。ㄐ⊥醢l(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來(lái)才知道趙總和老李向來(lái)不和。）

　　你來(lái)的目的是銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　　三忌貶低對(duì)手

　　將自己的產(chǎn)品和競(jìng)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對(duì)手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。

　　案例1：

　　小王：趙總，你可千萬(wàn)別買(mǎi)他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買(mǎi)了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問(wèn)題，不是我說(shuō)，他那設(shè)備簡(jiǎn)直是……

　　趙總：真的嗎？

　　案例2：

　　老李：趙總，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題我不好說(shuō)，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽(tīng)一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。

　　趙總：是的，我聽(tīng)說(shuō)他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問(wèn)題。

　　一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對(duì)手會(huì)給客戶一種你在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問(wèn)題，不可信。

　　四忌一葉障目

　　工業(yè)品采購(gòu)的決策過(guò)程比較復(fù)雜，有決策部門(mén)、有影響部門(mén)，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門(mén)不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對(duì)不同的人采用不同的工作方法、針對(duì)企業(yè)采購(gòu)流程分別做不同人的工作。

　　案例：
　　
　　趙總：不好意思，我們采購(gòu)部是想買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門(mén)大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒(méi)辦法。

　　小李：采購(gòu)不是你們采購(gòu)部門(mén)的事嗎？

　　小李的問(wèn)題在于簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購(gòu)就是采購(gòu)部門(mén)的事，而沒(méi)有把客戶的采購(gòu)流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購(gòu)流程，一般客戶都會(huì)告訴你。

　　五忌過(guò)度承諾

　　在工業(yè)品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)拜訪中客戶作為購(gòu)買(mǎi)條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。

　　案例：

　　小李：趙總，你看我們?cè)O(shè)備的尾款該付了吧！

　　趙總：好、好、好！小李，你上回說(shuō)的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

　　小李：趙總，我們的服務(wù)部說(shuō)這款設(shè)備我們維修不了，真是對(duì)不起。

　　趙總：……

　　小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，大為惱火。客戶恐怕今后不會(huì)再和小李合作了。

　　六忌急于求成

　　科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買(mǎi)規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過(guò)一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

　　案例：

　　小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。

　　趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們?cè)倏紤]考慮。

　　小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。

　　趙總：好吧，我們開(kāi)會(huì)研究一下。

　　一個(gè)月后：

　　趙總：小李，我們決定購(gòu)買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。

小李：對(duì)不起，李總，我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。

　　趙總：小李，你不實(shí)在！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！

　　小李：……

精明的買(mǎi)家總是認(rèn)為賣(mài)方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣(mài)方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來(lái)沒(méi)有降價(jià)的空間，成交困難。

七忌當(dāng)斷不斷

　　前面講到急于求成是工業(yè)品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。

　　案例：

　　趙總：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。

　　小李：這可不行，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格這么低我做不了主。

　　兩天后：

　　小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看……

　　趙總：對(duì)不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過(guò)合同了。

　　小李：……

　　到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意愿就一定買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了從你手中奪過(guò)訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過(guò)程中，訂單就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中之物。

　　八忌不懂裝懂

每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問(wèn)到你回答不了的問(wèn)題時(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶對(duì)你的信任。

　　案例：

　　趙總:小李……

　　小李:對(duì)不起,趙總,這個(gè)問(wèn)題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專(zhuān)門(mén)研究這方面問(wèn)題的專(zhuān)家,他也許能解決這個(gè)問(wèn)題,我回公司后,請(qǐng)教一下王工,再給你一個(gè)滿意的答復(fù)。

　　客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯?wèn)題輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對(duì)你的誠(chéng)實(shí)產(chǎn)生好感。

　　九忌不期而至

　　工業(yè)品的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)拜訪不能像上門(mén)推銷(xiāo)日用品那樣——先想方設(shè)法過(guò)門(mén)衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒(méi)頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。

　　案例1：

　　小李：你好！我是科電公司的小李，請(qǐng)問(wèn)你這里誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？

　　客戶:你怎么進(jìn)來(lái)的？我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間！

　　案例2：

　　老王：是大華公司嗎？請(qǐng)問(wèn)采購(gòu)部的電話是多少？采購(gòu)部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？

　　通過(guò)電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶的工作計(jì)劃。

　　十忌目標(biāo)不清

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過(guò)這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。

　　案例：

　　老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目是否有計(jì)劃，大概什么時(shí)候采購(gòu)？

　　趙總：我們已經(jīng)報(bào)了計(jì)劃，大概今年五月份之前落實(shí)。

　　老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門(mén)接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見(jiàn)一下，好嗎？

　　老王這次拜訪的目標(biāo)是了解用戶預(yù)算情況，并想通過(guò)趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒(méi)有忘記這次拜訪的目的。