終端店鋪銷售技巧

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    ★一“吸引顧客的舞蹈”

    1、欣賞安全信號(hào)能招來大批顧客

    豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點(diǎn)綴商品空間可延長顧客的滯留時(shí)間。

    2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素

    店員都緊張地工作著，商店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。

    3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子

    顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時(shí)，再迅速熱情地接待。

    4、現(xiàn)場制作對(duì)顧客最具有吸引力

    5、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店

    ★“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

    1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的

    2、店員站著等待，是招不來顧客的

    當(dāng)?shù)陠T開門前就做好準(zhǔn)備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識(shí)表現(xiàn)得十分強(qiáng)烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會(huì)望而卻步。

    3、過于熱情會(huì)趕走顧客

    一些還沒有決定購買什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開。

    4、接待顧客時(shí)機(jī)過早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。

    ★二.顧客的安全感

    我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門營業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購；而顧客則窘迫地走開，顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒有看清商品時(shí)，營業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么“或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。正是有了上述的予盾，才出現(xiàn)了北京世都有貨“無干擾”服務(wù)和王府井百貨“一團(tuán)火”服務(wù)的爭論。那么如何把握干擾和熱情的界限呢？

    顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤。我們可以將銷售現(xiàn)場比作“狩獵場”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營業(yè)員）在商品背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購物空間去選擇商品。

    雖然商品經(jīng)營者大都明白營銷的基本點(diǎn)是在顧客為主導(dǎo)，營業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營業(yè)員往往不自覺地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。

    可見，顧客在售賣現(xiàn)場需要安全感，因而高素質(zhì)的營業(yè)員應(yīng)懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購買。

    要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購買意圖分為三種：

    1、有明確購買目的的顧客，這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多;

    2、有購買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購買要求；

    3、沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。

    對(duì)不同的顧客營業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。在國外，商業(yè)專家通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺(tái)、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在店內(nèi)購物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。

    只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。

    過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會(huì)改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業(yè)額的高低。

    那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈，討厭什么，討厭什么樣的店，即驅(qū)趕顧客的舞蹈。

★三微笑服務(wù)的魅力

    對(duì)服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個(gè)沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。

    一個(gè)營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

    要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

    對(duì)于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

    微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

    要排除煩惱

    一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情。”

    若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。

    營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再強(qiáng)求他對(duì)顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理?？墒欠?wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

    要有寬闊的胸懷

    營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況，營業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出

    體諒的微笑。

    總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

    ★四.溝通

    要與顧客有感情上的溝通

    微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。

    微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

    ★語言的藝術(shù)

    言為心聲，語為人境。語言不僅是傳遞信息的工具，同時(shí)也是體現(xiàn)服務(wù)水平的藝術(shù)。營業(yè)員的語言是否禮貌、準(zhǔn)確、得體，直接影響著顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意程度。

    ★營業(yè)用語的基本原則

    1、講求講話的順序和邏輯性。思維混亂、語無倫次，必將導(dǎo)致顧客不知所云，無所敵適從，因此，營業(yè)員必須把握好說話的條理性、層次性，清晰、準(zhǔn)確地向顧客表達(dá)自己的意思。

2、突出重點(diǎn)和要點(diǎn)。銷售用語的重點(diǎn)在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊。因此，在接待顧客中，必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，以引起顧客的注意和興趣。

    3、不夸大其辭。不著邊際地吹噓夸大，可能暫時(shí)會(huì)推銷出商品，但并非永久的良策。顧客吃虧上當(dāng)只能是一次，最終受損失的仍然是商店或所銷售產(chǎn)品品牌。因此，誠實(shí)客觀地介紹推薦，才是長久的良策。

    4、決不能對(duì)顧客無禮。對(duì)顧客在語言上失禮甚至使用諷刺、挖苦或污辱性語言，不僅會(huì)氣跑一個(gè)顧客，對(duì)其他在場或不在場的顧客，也會(huì)產(chǎn)生不易消除的惡劣影響。會(huì)使企業(yè)形象受到極大損害，因此，不論遇到什么情況，都必須避免沖撞顧客。

    5、不使用粗俗語言和方言土語。在接待顧客過程中，營業(yè)員不能講粗俗不堪的市井語言，即便是對(duì)同事講話，也要講求文明用語，另外，盡量不使用方言土語。

    6、不貶低同類產(chǎn)品，客觀，實(shí)事求是的介紹各類產(chǎn)品，幫顧客出主意。

    ★營業(yè)用語的藝術(shù)

    1、不斷向前推進(jìn)。

    售貨員在感覺到顧客對(duì)展示的物品感興趣后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。換句話說，售貨員要將顧客推進(jìn)到購買過程的下一階段。如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)正在展示的式樣不很滿意，售貨員可以多展示一些款式并強(qiáng)調(diào)不同樣式的優(yōu)點(diǎn)。比如一位婦女買裙子，看了幾款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長裙猶豫不決，顧客說“這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。”

    “夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適”

    “可這裙子顏色太淺了，不耐臟。”

    “夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過處理，洗起來很方便，也不皺”

    我們發(fā)現(xiàn)，售貨員需要不斷尋找施加影響的方法，同時(shí)還要顧及它們對(duì)顧客產(chǎn)生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個(gè)好的售貨員自己講話不多，而是善于引出顧客的話頭并由此來激發(fā)他說出自己的意愿和顧慮。

    2、用提問把握顧客購物的思想脈搏。

    對(duì)話藝術(shù)中很重要的一點(diǎn)是提問題（提一個(gè)或一系列問題），問題要提得及時(shí)，提得正確。提問題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導(dǎo)思路。提問題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨(dú)立地做出決斷，這樣可以免遭來自顧客的可能的防衛(wèi)性反應(yīng)。

    但是并非每一個(gè)問題都會(huì)問得成功。因?yàn)榧热皇翘釂柧鸵蠡卮?，如果顧客沒有什么可回答的，這便可能使售貨員心里感到不快。

    提出了問題并仔細(xì)聽取了回答，售貨員似乎“摸到了顧客購物的思想脈搏”，感到了他對(duì)商品，對(duì)自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說話。

    3、嘴上談著商品，心里想著顧客。

    商業(yè)中談話的藝術(shù)還意味著售貨員有通過獨(dú)特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時(shí)采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。

    （1）它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來說最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買手機(jī)送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在手機(jī)是否新穎，是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

    （2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個(gè)對(duì)顧客非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個(gè)很正確的，但對(duì)顧客來說是無關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個(gè)尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補(bǔ)充說明其據(jù)以增強(qiáng)說服力，其結(jié)果反而會(huì)抵消已取得的效果。

    （3）話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來會(huì)導(dǎo)致無必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購物的各個(gè)階段，包括在購物以后，如果售貨員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說一些有分量的話，那么會(huì)令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會(huì)改善購物行為的后效應(yīng)，而不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用。

    需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說了一半就突然離去?；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說話，然后堅(jiān)定地拒絕購買。

    （4）對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。如果對(duì)顧客的不同意見不作答復(fù)，會(huì)讓人覺得售貨員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見都不能置之不理。

應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對(duì)商品很關(guān)心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

    上述建議表明，商業(yè)論證與其說是證實(shí)客觀真理的手段，不如說是在盡可能充分考慮到售貨員利益（商家的利益）的同時(shí)找到一個(gè)能最大限度地滿足顧客利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預(yù)先就存在一個(gè)談話雙方并不知道的應(yīng)有的現(xiàn)成答案。這種“答案“如同下棋一樣，是在論證過程中產(chǎn)生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以營業(yè)代表隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。

    4、避免命令式，多用請(qǐng)求式。

    命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。

    請(qǐng)求式語句可分成三種說法：

    肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等。”

    疑問句：“稍微等一下可以嗎？”

    否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

    一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對(duì)

    顧客的尊重。

    5、少用否定句，多用肯定句。

    肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這件衣服有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這件衣服目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。

    6、采用先貶后褒法。

    比較以下兩句話：

    這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？

    （1）價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。

    （2）質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。

    這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。

總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：

    （1）缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)

    （2）優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)

    因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

    7、言詞生動(dòng)，語氣委婉。

    請(qǐng)看下面三個(gè)句子：

    “這件衣服您穿上很好看。”

    “這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。”

    “這件衣服您穿上至少年輕十歲。”

    第一句說得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維他，心里也很高興。

    除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。

    ★五.營業(yè)用語的技巧

    1、“是、但是”法

    在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如。

    顧客：“我一直想買電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。”

    營業(yè)員：“是的，您說得很對(duì)，很多人對(duì)電腦的功能使用不是十分清楚，但是，聯(lián)想的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會(huì)十分好用的。這里有個(gè)簡單的說明書將告訴您怎樣使用，、、、、

    你看，這位營業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。

    2、高視角、全方位法

    顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：

    營業(yè)員：“這件上裝面料舒適，樣式高雅。”

    顧客：“面料是不錯(cuò)，就是太貴了。”

    營業(yè)員：“您說的是。但是（講貴的原因）

    3、問題引導(dǎo)法

    有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：

    顧客：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)。”

    營業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎？”

    顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。

營業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來會(huì)怎么樣呢？”

    顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......。”

    通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。

    4、直接否定法

    當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

    顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本。”

    營業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜。”

    由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

    5、展示流行法

    這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

關(guān)鍵詞：銷售