大客戶營銷策略方案之大客戶營銷如何開局？

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我們知道，在企業(yè)營銷策略方案中，大客戶營銷策略方案尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略方案，大客戶營銷策略方案對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。

那么，針對大客戶，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?在這里，我們總結(jié)了以下幾點，希望給大家有所啟發(fā)!

一.事先的信息收集及分析。在開始大客戶營銷策略方案拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略方案提供堅實的基礎。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

第二、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等;

第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等;

第四、大客戶存在的問題(跟你所汽車銷售管理系統(tǒng)產(chǎn)品有關的);

第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六、你自己所營銷策略方案的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七、你的競爭對手情況分析;

......

二.制定大客戶營銷策略方案及計劃。在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略方案及計劃。

在營銷策略方案里面，有6個關鍵的要素，需要營銷策略方案策劃人員加以注意：

1、營銷策略方案人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營銷策略方案中的強項。在汽車銷售管理系統(tǒng)時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷策略方案戰(zhàn)略能夠成功地進行。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷策略方案的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷策略方案人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的汽車銷售管理系統(tǒng)。

5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷策略方案人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，汽車銷售管理系統(tǒng)才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。

6、漏斗原則。營銷策略方案人員在面對企業(yè)下達的高額汽車銷售管理系統(tǒng)指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，汽車銷售管理系統(tǒng)人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低汽車銷售管理系統(tǒng)指標。正確的方法是，營銷策略方案人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

三.根據(jù)策略、計劃，進行大客戶營銷策略方案開局工作。在開局工作時，要注意2點：

1、在開始基礎的營銷策略方案(如與技術(shù)部門，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道。很多營銷策略方案人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。

在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷策略方案人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷策略方案人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷策略方案人員與這位汽車銷售管理系統(tǒng)人員一樣，都是做低層的關系，結(jié)果輸了。而營銷策略方案的汽車銷售管理系統(tǒng)人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。

從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行成功的營銷策略方案。對于營銷策略方案人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層管理，對于營銷策略方案人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷策略方案人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷策略方案成功的幾率就會極大地增加。

2、做大客戶高層(決策者)的關系，要做就要做好，不然會起反作用。

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