交叉汽車銷售管理系統(tǒng)對業(yè)績的作用

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相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎?”其實(shí)這就是向上汽車銷售管理系統(tǒng)(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上汽車銷售管理系統(tǒng)的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購買，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大汽車銷售管理系統(tǒng)的目的。實(shí)事上，向上汽車銷售管理系統(tǒng)的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時(shí)，本來你只想購買一個(gè)口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

除了向上汽車銷售管理系統(tǒng)之外，還有另一種非常類似的汽車銷售管理系統(tǒng)方式交叉汽車銷售管理系統(tǒng)(Cross-selling)，它屬于是向上汽車銷售管理系統(tǒng)的變型。與向上汽車銷售管理系統(tǒng)不同的是，交叉汽車銷售管理系統(tǒng)并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品(服務(wù))，而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉汽車銷售管理系統(tǒng)。

很多時(shí)候人們都把向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上汽車銷售管理系統(tǒng)的話，就要?jiǎng)袼偃ベI一件同款的風(fēng)衣。而交叉汽車銷售管理系統(tǒng)則會建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝徺I該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。

在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎?”殊不知有技巧地向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)給商家建議：第一，只管去做!第二，同時(shí)要對其進(jìn)行很好的管理。

有效管理，創(chuàng)造無限收益

只需很小的投入，向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)就能帶來5%～25%的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對于向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)最終能帶給你5%還是25%的收益增加，取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品(服務(wù))可以進(jìn)行向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，對哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，以及增加對哪些顧客向上和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的頻率等。

購買者會接受向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的規(guī)則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲;

2.采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，但并沒有針對單個(gè)的消費(fèi)者或是細(xì)分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達(dá)到20%～25%;

3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達(dá)到35%～50%。

這里有一個(gè)關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點(diǎn)進(jìn)行向上汽車銷售管理系統(tǒng)，帶來了20%的收益增加。而運(yùn)動(dòng)用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優(yōu)惠活動(dòng)，并向非會員消費(fèi)者推銷其會員卡，進(jìn)行交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，結(jié)果有50%的消費(fèi)者都加入了他們的會員俱樂部?？梢?，對向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行有的放矢的管理會給商家?guī)硪庀氩坏降氖找妗?/p>

不斷改進(jìn)通向成功之路

很多時(shí)候，為了更好地實(shí)施向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，就需要不斷地實(shí)踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，評估其效果，通過電話訪問調(diào)查消費(fèi)者對這些汽車銷售管理系統(tǒng)方式的反映和意見，然后再根據(jù)消費(fèi)者的意見修改這些最初的方案……這是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續(xù)不斷的微小改進(jìn)中，在6個(gè)月之內(nèi)，使其訂單量的增幅從17%增加到了24%。僅僅通過對管理流程細(xì)節(jié)的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢?

任何對于向上汽車銷售管理系統(tǒng)最初方案的反饋，都會影響到下一步的工作，比如如何對向上汽車銷售管理系統(tǒng)的商品進(jìn)行優(yōu)化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進(jìn)行向上汽車銷售管理系統(tǒng)的商品(優(yōu)惠方式)主要有6種。比如，其中一種是如果消費(fèi)者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費(fèi)送貨。這些措施聽起來似乎有些復(fù)雜，但是，因?yàn)槊宽?xiàng)措施都是針對特定的商品和顧客的，對于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡單明了的。通過一系列向上汽車銷售管理系統(tǒng)的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對于向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)我們應(yīng)該遵循什么樣的原則呢?也許有人會認(rèn)為剛才我們提到的20%～25%的增加就是一個(gè)原則。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，實(shí)事上顧客的感受和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項(xiàng)向上汽車銷售管理系統(tǒng)的措施，使訂單額增加了60%。另一家護(hù)膚品公司將皮膚護(hù)理作為向上汽車銷售管理系統(tǒng)的項(xiàng)目，雖然將該項(xiàng)目原有的價(jià)格提高了30%，依然通過交叉汽車銷售管理系統(tǒng)帶來了35%的收益增加。

這里有個(gè)不容忽視的原則：永遠(yuǎn)不要向消費(fèi)者推銷那種誰也不需要的產(chǎn)品(服務(wù))。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)作為一種推銷過時(shí)的存貨想法，只是在浪費(fèi)時(shí)間而已。

每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對性的向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的套餐。

技術(shù)能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

要想出色地進(jìn)行向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)，采用一些先進(jìn)的技術(shù)絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學(xué)的市場細(xì)分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上汽車銷售管理系統(tǒng)的方式。仔細(xì)想想鐘愛某類商品的消費(fèi)者會偏愛哪些其他的商品，讓你的系統(tǒng)專為他們提供他們可能會喜歡的產(chǎn)品(客戶服務(wù))來實(shí)現(xiàn)向上汽車銷售管理系統(tǒng)。

每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對性的向上汽車銷售管理系統(tǒng)和交叉汽車銷售管理系統(tǒng)的套餐。如果你真正這樣做了，你會發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤的非常有效的方式。

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