“雙十一”電商大戰(zhàn)在即，營(yíng)銷和備貨成熱點(diǎn)話題

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又一年“雙十一”在即，如何營(yíng)銷和備貨成為熱點(diǎn)話題。對(duì)企業(yè)來(lái)說，“雙十一”在帶來(lái)高銷量的同時(shí)，也伴隨著帶來(lái)高庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。不但會(huì)打亂第二年的業(yè)務(wù)節(jié)奏，也給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)，幾乎要用幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間來(lái)消化這些庫(kù)存。

因此，面對(duì)全年最重要的“雙十一”大促，企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略也越來(lái)越成熟，思考也越來(lái)越深入，甚至有的企業(yè)從半年前就開始規(guī)劃“雙十一”，最終的目標(biāo)是控制好節(jié)奏，在達(dá)成盡可能高的銷量的同時(shí)保持合理庫(kù)存。

通過調(diào)查的5家企業(yè)的電商負(fù)責(zé)人中，每位都無(wú)一例外地提及預(yù)熱，并都強(qiáng)調(diào)提前開倉(cāng)汽車銷售管理系統(tǒng)的重要性，很多企業(yè)都表示“雙十一”是個(gè)整體概念，并不是指“雙十一”當(dāng)天。

有電商管理專家表示“雙十一”拼的不是當(dāng)天，而是預(yù)熱。“雙十一”整體銷量的60%～70%應(yīng)該是在11月1日至11月10日這10天完成的，而“雙十一”當(dāng)天能完成的銷量?jī)H占30%～40%。隨后10天也不能放松，要抓緊通過有效手段降低退貨率，做好售后服務(wù)。

同時(shí)，通過采取精彩繼續(xù)等活動(dòng)提高店鋪的日銷能力，保住甚至提高“雙十一”之前的搜索“坑位”。從11月21日開始，就是通過聚劃算等平臺(tái)清理庫(kù)存和積貨的時(shí)間點(diǎn)。如果11月能把庫(kù)存清理完，12月就會(huì)變得非常從容，明年1月份還可以及時(shí)上新。

當(dāng)然，除了預(yù)熱，“雙十一”當(dāng)天的各個(gè)時(shí)間段也要有不同的策略，而且，“雙十一”當(dāng)天是周幾，也會(huì)影響具體時(shí)間段的策略。“雙十一”當(dāng)天最重要的目的不是賣貨和清倉(cāng)，提高店鋪日銷水平才是“雙11”過后最重要的目標(biāo)，要達(dá)到“雙十一”過后日銷水平是之前的兩倍甚至以上才算真成功。

企業(yè)的變化正說明現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)知道自己要的是什么，而“雙十一”對(duì)企業(yè)又意味著什么。企業(yè)對(duì)待“雙十一”已經(jīng)過了瘋狂砸錢買流量沖銷量的階段，轉(zhuǎn)而追求更細(xì)化的目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)于企業(yè)的整體汽車銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略和節(jié)奏。

此外，不同企業(yè)對(duì)“雙十一”的不同理解和不同需求，也使企業(yè)開始更理性地思考，在這個(gè)全民電商的節(jié)點(diǎn)上，除了銷量，還能帶給企業(yè)什么。一方面，“雙十一”除了銷量，更重要的是激活老客戶。“雙十一”是品牌最好的曝光和營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，如果利用“雙十一”通過收藏有禮、送券、買贈(zèng)等促銷手段，能把這90%的會(huì)員激活，對(duì)品牌來(lái)說意味著可觀的銷量增長(zhǎng)空間。

另一方面，“雙11”策略更要精心策劃，不以高折扣吸引用戶，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的增值部分，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化并通過有效的形式表達(dá)出來(lái)，以與其品牌的客單價(jià)和一貫的高端形象相一致。

從企業(yè)總結(jié)去年“雙11”的經(jīng)驗(yàn)看，淘外往往成為意外的亮點(diǎn)。天貓雖然是主戰(zhàn)場(chǎng)，但權(quán)重已經(jīng)在逐漸下降，反而來(lái)自淘外和分銷體系的銷量增長(zhǎng)很快。可見，善用淘外流量將成為今后企業(yè)成敗的關(guān)鍵?，F(xiàn)在淘內(nèi)流量成本越來(lái)越高，已經(jīng)不夠經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樘詫毎颜就赓?gòu)買的單一流量賣給了多元化商家。善用淘外流量不但會(huì)降低營(yíng)銷成本，更可能帶來(lái)意想不到的收獲。此外，還有一點(diǎn)秘訣就是：“天貓喜歡什么，我們就準(zhǔn)備什么。”他解釋，天貓今年提出轉(zhuǎn)型時(shí)尚化，尤其是最喜歡與商場(chǎng)同步的款，那服裝企業(yè)就應(yīng)該多準(zhǔn)備潮牌參與活動(dòng)。

“雙十一”對(duì)多數(shù)企業(yè)意味著流量紅利和超高銷量，但在銷量背后，卻需要企業(yè)有強(qiáng)大高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)做支撐。如果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、操作不慎，便會(huì)造成大量庫(kù)存，甚至?xí){企業(yè)的生存。因此，今年備戰(zhàn)，企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)用大數(shù)據(jù)的方式來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)，更加重視對(duì)柔性化供應(yīng)商和供應(yīng)鏈的倚重?，F(xiàn)在是時(shí)候重新定義“雙十一”，拋棄大量備庫(kù)存的模式，轉(zhuǎn)而采用小訂單快速補(bǔ)貨模式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商穩(wěn)定的合作，企業(yè)也只把訂單給那些能與自己的上貨節(jié)奏和銷量相匹配的供應(yīng)商。

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