行銷支持管理系統(tǒng)十大步驟專業(yè)范本

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流程背后的秘密
 

從行銷支持管理系統(tǒng)流程化的實(shí)踐來(lái)看，有些公司沒有根據(jù)行銷支持管理系統(tǒng)人員的特征進(jìn)行分類，是導(dǎo)致效果不理想的重要原因。其實(shí)，一般來(lái)說(shuō)，行銷支持管理系統(tǒng)人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。獵人型行銷支持管理系統(tǒng)人員富于冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，而農(nóng)夫型行銷支持管理系統(tǒng)人員擅長(zhǎng)反復(fù)地耕耘。

與行銷支持管理系統(tǒng)流程的三部分相對(duì)應(yīng)，要讓行銷支持管理系統(tǒng)流程良好運(yùn)轉(zhuǎn)，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的行銷支持管理系統(tǒng)工作，主要由獵人型的行銷支持管理系統(tǒng)人員來(lái)做;而維護(hù)現(xiàn)有客戶的工作，則主要由農(nóng)夫型行銷支持管理系統(tǒng)人員來(lái)做;第三部分的轉(zhuǎn)介紹客戶工作，則由農(nóng)夫型行銷支持管理系統(tǒng)人員獲得名單，然后由獵人型行銷支持管理系統(tǒng)人員跟進(jìn)。

所以，有流程和分工并不必然保證行銷支持管理系統(tǒng)效率的提升，讓什么樣的行銷支持管理系統(tǒng)人員做什么類型的工作，才是流程背后的秘密。
 

十大步驟專業(yè)范本
 

以上對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)流程做了一個(gè)大體分類，而更專業(yè)的分類，則應(yīng)有以下十個(gè)步驟。

第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)潛在客戶。

第二步：通過“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是行銷支持管理系統(tǒng)人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。

第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。

第四步：與客戶建立良好關(guān)系。美國(guó)最新的調(diào)查顯示：如果行銷支持管理系統(tǒng)人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。

第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為行銷支持管理系統(tǒng)人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是行銷支持管理系統(tǒng)流程中的重要環(huán)節(jié)。

第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，行銷支持管理系統(tǒng)人員往往能找到成為客戶服務(wù)需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見。

第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過?客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們?客戶會(huì)有怎樣的收益?

第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，行銷支持管理系統(tǒng)人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。

第九步：與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。

第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。

以上十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的行銷支持管理系統(tǒng)流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。任何一個(gè)公司建立行銷支持管理系統(tǒng)流程時(shí)，都可以在此基礎(chǔ)上完善。

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