營(yíng)銷策略需要?jiǎng)?chuàng)新

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一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

張鐫銘老師既是經(jīng)營(yíng)者又有是管理者，他說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定過(guò)程,是同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程相交叉的。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷確定后,市場(chǎng)營(yíng)銷策略就必須為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù),即全力支持市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(一)企業(yè)價(jià)格策略的制定

價(jià)格策略在營(yíng)銷組合策略中占有重要的地位,在現(xiàn)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,定價(jià)策略不能只考慮傳統(tǒng)的定價(jià)方法,即成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。而是三種定價(jià)法的協(xié)調(diào)配合,以保本價(jià)格或邊際成本為下限,以需求價(jià)格為上限,以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為參照系,合理制定產(chǎn)品的價(jià)格。

企業(yè)定價(jià)策略應(yīng)考慮的因素包括:1、利用定價(jià)完成產(chǎn)品定位;2、密切注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向與競(jìng)爭(zhēng)者保持動(dòng)態(tài)一致;3、定價(jià)要有彈性,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)壓力和營(yíng)銷環(huán)境的變化適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,把價(jià)格作為完成營(yíng)銷策略的一種工具。

(二)企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略

行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略是指用最高的效率和最低的費(fèi)用把產(chǎn)品送到顧客手里去所采用的辦法。在行銷支持管理系統(tǒng)渠道通常要考慮兩方面的因素:1、產(chǎn)品因素。如名牌產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽(yù)好,與產(chǎn)品形象相呼應(yīng)必然選擇大型商廈作為渠道。2、市場(chǎng)因素。市場(chǎng)因素包括市場(chǎng)范圍的大小、顧客集中與分散的程度,同時(shí)還要考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷支持管理系統(tǒng)途徑等。

二、宣鋼分公司行銷支持管理系統(tǒng)策略的調(diào)整

從市場(chǎng)定位來(lái)看,宣鋼的產(chǎn)品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,宣鋼既有先進(jìn)水平的品種鋼、角鋼產(chǎn)品,又有70年代就大量生產(chǎn)的中小型材產(chǎn)品;在地理位置上,宣鋼處于鋼材消費(fèi)量最大的京津冀地區(qū),既有足夠大的市場(chǎng)空間,又存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);在渠道流向上,既有比較穩(wěn)定的協(xié)議經(jīng)銷商和直供用戶,又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。宣鋼的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地理位置和市場(chǎng)環(huán)境決定了必須采取靈活的營(yíng)銷策略,與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定并擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

(一)做好市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)

面對(duì)金融危機(jī)的影響,鋼材市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,擁有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍,可以快速、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息,做好市場(chǎng)前瞻,能使?fàn)I銷決策者迅速做出決斷,更好地選擇和利用目標(biāo)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,占領(lǐng)市場(chǎng)。

1、強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研,準(zhǔn)確判斷市場(chǎng),提高應(yīng)變能力。

調(diào)查研究是做好工作的基礎(chǔ),雖然現(xiàn)在的交通通信手段越來(lái)越發(fā)達(dá),獲取信息的渠道也越來(lái)越多,但都不能代替自己親力親為的調(diào)查研究。由業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)重視調(diào)研、親自參加調(diào)研工作,掌握一手資料,對(duì)內(nèi)提供決策依據(jù),對(duì)上提供參考政策。

2、通過(guò)多種渠道,收集市場(chǎng)信息,加大與終端市場(chǎng)的對(duì)接。

召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì),與來(lái)自全國(guó)各地的用戶和經(jīng)銷商代表就合同兌現(xiàn)、結(jié)算方式、用戶咨詢等進(jìn)行了交流和研討。緊盯區(qū)域的標(biāo)志性的重點(diǎn)工程,使宣鋼的棒線產(chǎn)品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點(diǎn)工程;抓住國(guó)家項(xiàng)目用鋼上量的機(jī)會(huì),使宣鋼的國(guó)網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼在國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)中占有一席之地。

(二)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),要充分考慮地理因素及商品用途,以及產(chǎn)品的有效升級(jí),如建筑型鋼材要定位于基礎(chǔ)建設(shè)活躍的京津地區(qū),品種類產(chǎn)品主要以鋼繩、膠線類小家電企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng),角鋼型材產(chǎn)品則定位于發(fā)電站建設(shè)比較多的地區(qū),宣鋼生產(chǎn)的國(guó)網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼均得到市場(chǎng)的認(rèn)可,成為國(guó)家電網(wǎng)的供貨商。

(三)了解市場(chǎng)形勢(shì),采取靈活的價(jià)格政策

分公司在河鋼集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下,沒(méi)有盲目追漲殺跌,而是控制調(diào)價(jià)的節(jié)奏和力度,正確把撐市場(chǎng)脈搏,調(diào)整自己的價(jià)格策略和營(yíng)銷模式,堅(jiān)持以主導(dǎo)產(chǎn)品螺紋鋼引領(lǐng)市場(chǎng)和貼近市場(chǎng)定價(jià)策略,型材產(chǎn)品隨行就市的定價(jià)策略,發(fā)揮了穩(wěn)定螺紋鋼市場(chǎng)價(jià)格的作用。

(四)加強(qiáng)行銷支持管理系統(tǒng)渠道建設(shè),形成戰(zhàn)略伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下,鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷要大力實(shí)施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略,通過(guò)建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),營(yíng)造“雙贏”的局面。

1、充分考察,建立直供用戶

面對(duì)目前國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)總體供過(guò)于求的環(huán)境,為進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),分公司審時(shí)度勢(shì),積極應(yīng)對(duì),及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷主渠道。對(duì)鋼材使用企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,選擇下游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產(chǎn)企業(yè)用戶作為直供行銷支持管理系統(tǒng)的主要目標(biāo),把直接用材大戶選為直供用戶。

2、設(shè)立北京、天津?qū)Ｙu場(chǎng)

分公司建立了北京專賣場(chǎng)和天津?qū)Ｙu場(chǎng),其主要目的是為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和直接客戶服務(wù),另外還起到“蓄水池”的作用,在消費(fèi)淡季可以合理配置資源,減輕濟(jì)鋼的行銷支持管理系統(tǒng)壓力,同時(shí)還具有市場(chǎng)信息反饋快,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小等優(yōu)點(diǎn)。

3、立足本地,發(fā)展周邊地區(qū)直銷用戶

分公司在優(yōu)化行銷支持管理系統(tǒng)渠道的同時(shí),充分利用周邊市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)低、發(fā)運(yùn)快、與周邊企業(yè)短程對(duì)接等許多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),加大對(duì)周邊市場(chǎng)尤其是直銷市場(chǎng)的行銷支持管理系統(tǒng)力度;同時(shí)集中發(fā)展了一批當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,利用這些經(jīng)銷商的資金、地域優(yōu)勢(shì)推廣宣鋼產(chǎn)品,拓展產(chǎn)品覆蓋面。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述,2013年的形勢(shì)將更加復(fù)雜,要做好長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)的思想準(zhǔn)備,把“轉(zhuǎn)型升級(jí)、體質(zhì)增效”作為實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)新跨越的戰(zhàn)略措施,把危機(jī)看成機(jī)遇,堅(jiān)定信心,調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略,使企業(yè)在絕路中逢生,在困境中崛起。

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