三大類發(fā)廊經(jīng)營(yíng)管理模式解析

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    當(dāng)前上海乃至全國(guó)的美發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有三種戰(zhàn)略模式，并分別對(duì)應(yīng)三大類的發(fā)廊，分別是：

1、 總成本控制模式，對(duì)應(yīng)大眾型綜合美容美發(fā)店、多店、連鎖機(jī)構(gòu)。

2、 專業(yè)化模式，對(duì)應(yīng)以技術(shù)專業(yè)、注重品質(zhì)的品牌型美發(fā)高端店、專業(yè)店。

3、 差異化經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)應(yīng)特色型商圈店、社區(qū)店等單店。

一、 總成本控制模式

    在這種模式的指導(dǎo)下美容美發(fā)沙龍決定成為美發(fā)行業(yè)中實(shí)行低成本經(jīng)營(yíng)的類型。店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，為各類顧客提供多種服務(wù)甚至可能經(jīng)營(yíng)屬于其它有關(guān)行業(yè)的生意。比如包括了美容SPA、綜合美發(fā)、養(yǎng)生、瘦身、沐足等項(xiàng)目。

    店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目往往對(duì)其成本優(yōu)勢(shì)舉足輕重，追求經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、獨(dú)有技術(shù)、原材料采購(gòu)成本較低和其它因素。目前代表企業(yè)有如上海永琪、文峰等機(jī)構(gòu)，他們特征的具有高度的雷同性，在經(jīng)營(yíng)面積、裝修、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、員工訓(xùn)練管理等方面極其相似。目前上海市場(chǎng)上有大量的單店和多店是仿照以上成功企業(yè)的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)的。

該模式具有以下特點(diǎn)：

（1）店內(nèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，運(yùn)營(yíng)成本較高；（房租、裝修、經(jīng)營(yíng)面積）

（2）店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目基本同質(zhì)化、區(qū)別不大，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差異化的途徑很少。；

（3）大多數(shù)顧客消費(fèi)的方式相同，顧客具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)意識(shí)。

（4）必須有持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑；（資金、人力等）

    該類店在追求成本降低過(guò)程中抹殺了它對(duì)客戶的別具一格的品質(zhì)特征，在發(fā)展中期可能損害其與眾不同的專業(yè)品牌形象，雖然這樣做可能在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上是合乎需要的，

    但這也必須是該類型店的必須選擇，一旦成本無(wú)法控制，其利潤(rùn)將無(wú)法支撐龐大的經(jīng)營(yíng)體系和壓力，所以經(jīng)營(yíng)該類店必須有足夠的資金或企業(yè)品牌作為經(jīng)營(yíng)保障，一旦不能在客流量、會(huì)員卡銷售、美發(fā)美容等高利潤(rùn)大頭項(xiàng)目有成績(jī)，將面對(duì)人員流失、入不敷出等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，極易導(dǎo)致關(guān)店或轉(zhuǎn)店。

    那么該類型店在降低成本的努力顯的尤為重要，在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異不可能很明顯的情況下，必須在店內(nèi)項(xiàng)目促銷和原材料產(chǎn)品獨(dú)有性采購(gòu)上做文章，同時(shí)只要在任何不花大錢就能創(chuàng)造別具一格的形象的店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)、員工教育和激勵(lì)方面下功夫去做，一定可以提高效益。

    對(duì)于該類型經(jīng)營(yíng)遭遇困境、瓶頸的店的轉(zhuǎn)型，我們有以下幾點(diǎn)建議，一為加盟更強(qiáng)勢(shì)的大連鎖品牌被同化，借助大品牌實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)突破緩解經(jīng)營(yíng)壓力，其弊端是失去自有品牌和經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)及發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。

    二是往高端走，構(gòu)思服務(wù)專一化戰(zhàn)略。從服務(wù)大眾轉(zhuǎn)為服務(wù)小眾，遴選顧客，對(duì)核心高消費(fèi)顧客提供個(gè)性化、一對(duì)一的尊崇專享服務(wù)，減少連鎖店的數(shù)量，而提高連鎖店的質(zhì)量，包括裝潢格調(diào)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、美材產(chǎn)品品牌和服務(wù)人員的素質(zhì)全面提升，讓自身店成為高品質(zhì)的大型會(huì)所型美容美發(fā)店。

    在上海的大街上，有時(shí)會(huì)聽到這樣的對(duì)話：“cindy啊，長(zhǎng)遠(yuǎn)沒看到儂了嘛，最近忙啥嘛…誒，儂這只包很好看嘛，啥牌子啦？”

“這只包啊，阿拉是在恒隆廣場(chǎng)買的呀。”（后面不需要再說(shuō)什么了，一句“在恒隆買的”已經(jīng)代表了一切。如果你回答是GUCCI的新款，對(duì)方肯定還會(huì)問一句，“喔喲，是真的還是仿的啦？”）

    ——總成本控制模式的店要擺脫連鎖、多店市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)陰霾，你就要轉(zhuǎn)身成為行業(yè)的“恒隆廣場(chǎng)”。

    第三條路是往平民路線走，采取差異化戰(zhàn)略。通過(guò)更精細(xì)的成本控制和服務(wù)項(xiàng)目來(lái)提高店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目的性價(jià)比，并且逐漸走向自有品牌路線；增加連鎖店的數(shù)量，但要降低每家店鋪?zhàn)饨鸪杀?，把店開進(jìn)社區(qū)。讓每一個(gè)來(lái)店的消費(fèi)者在這里可以得到更方便，

    更真誠(chéng)，更專業(yè)的美容美發(fā)服務(wù)，但所支付的金錢并沒有比在其它同類發(fā)廊做同樣的項(xiàng)目高出許多（個(gè)人認(rèn)為，高出15%~25%是顧客可以接受的）。而最重要的是你能提供更好的品質(zhì)服務(wù)，這是其它同類競(jìng)爭(zhēng)店較難兌現(xiàn)的。

    ——要擺脫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的陰霾，你就成為區(qū)域里的“全家便利店”。

    如果當(dāng)別人問你，你們店是做什么的，而你的回答是：“我們是做頭發(fā)的”。那么，你將無(wú)法抵御強(qiáng)勢(shì)品牌連鎖店的攻勢(shì)，但如果你回答“我們是做品牌的”、“我們做的是品質(zhì)服務(wù)的”“我是賣服務(wù)賣方便的”，或許你還有贏面。

投資提醒：
　　※投資此類美容美發(fā)店首先要注意選址。此類型一定要對(duì)擬選地址周圍的商圈做非常詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力和水平有準(zhǔn)確評(píng)估；

　　※其次，是經(jīng)營(yíng)心態(tài)。不能過(guò)分追求利潤(rùn)，一定要把服務(wù)做到第一?？诒苤匾?，顧客的感受是此類店的生存基礎(chǔ)；

　　※投資此類綜合性店必須有足夠資金來(lái)支撐龐大的場(chǎng)地、硬件設(shè)施的投入；

　　※體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚，且效率高、利潤(rùn)高的高科技儀器有必要配置；

　　※必須要保證顧客等待區(qū)有足夠空間，此區(qū)域的環(huán)境裝修要體現(xiàn)出時(shí)尚、休閑、雅致的生活感；

　　※要保證人員穩(wěn)定，美發(fā)師和美容師穩(wěn)定與否直接影響店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和顧客消費(fèi)心態(tài)。調(diào)整美發(fā)師和美容師心態(tài)，使其在淡季時(shí)也能與發(fā)廊同舟共濟(jì)；

　　※給員工提供一個(gè)寬松的工作環(huán)境，也是減少人員流失的有效策略；

　　※招聘員工時(shí)要注重其溝通能力和學(xué)習(xí)能力；

　　※投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對(duì)淡旺季經(jīng)營(yíng)做到合理規(guī)劃，心中有數(shù)。

二、 專業(yè)化模式店
　　專業(yè)！做專業(yè)！這是近年來(lái)業(yè)內(nèi)人士的一致呼聲。當(dāng)然，基礎(chǔ)一定是市場(chǎng)！消費(fèi)市場(chǎng)要求我們的美發(fā)店提供專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)。專業(yè)型的發(fā)廊應(yīng)運(yùn)而生。能夠體現(xiàn)專業(yè)的除了發(fā)型師的剪發(fā)技術(shù)、助力洗發(fā)按摩手法、言談，發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也是專業(yè)與否的標(biāo)準(zhǔn)。

    為了專業(yè)，單類項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的發(fā)廊近年來(lái)不斷有增多趨勢(shì)：專業(yè)造型中心、專業(yè)染燙、專業(yè)形象設(shè)計(jì)……專業(yè)感十足，給消費(fèi)者更多信任和誘惑。然而，專業(yè)感有了，卻也不可避免地與其他項(xiàng)目無(wú)緣。例如很多專業(yè)美發(fā)店都為了保證美發(fā)的專業(yè)性，放棄了美容這塊大蛋糕，

    導(dǎo)致單客消費(fèi)總金額無(wú)法提高、最大化。因?yàn)闆]有美容，連會(huì)員卡都無(wú)法進(jìn)行大額會(huì)員卡銷售，就算有上萬(wàn)元的卡銷售也無(wú)人問津，單純的消費(fèi)美發(fā)項(xiàng)目，上萬(wàn)元的會(huì)員卡能用2年。我們建議做“專業(yè)疊加”的生意，既專業(yè)了，又迎合了更多需求的顧客。首先我們先看看專業(yè)化模式店的裝修和選址上有什么要求。　　

裝修：高中檔，自然、清新、舒適，返璞歸真，時(shí)尚品位，注重細(xì)節(jié)，不追求富麗堂皇。

選址：擁有對(duì)美發(fā)技術(shù)品質(zhì)有高端需求的顧客的副商業(yè)中心及高尚住宅社區(qū)、星級(jí)酒店、高檔寫字樓區(qū)域，盡量避免和大眾連鎖品牌店臨近。
　　

投資提示：
　　※投資此類發(fā)廊選店址時(shí)可依據(jù)服務(wù)定位選擇，一定要對(duì)擬選地址周圍的商圈做非常詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力和水平有準(zhǔn)確評(píng)估。

　　※場(chǎng)地租金要盡量低。類似上海這樣的一線城市每月10000元以下較合適；
　　※開店裝修費(fèi)用不能太高，干凈、有品位、有時(shí)尚氣息就行；
　　※所采用產(chǎn)品（品牌）及美發(fā)技術(shù)的口碑對(duì)中檔、專業(yè)定位的店尤其重要；
　　※員工不要太多，實(shí)行倒班制，減少人員工資支出。可根據(jù)店的規(guī)模、項(xiàng)目及來(lái)店顧客數(shù)量決定，如中型店可招聘4～5個(gè)發(fā)型師，3-4個(gè)助理，技師1-2名即可；
　　※項(xiàng)目選擇也需謹(jǐn)慎。剪發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、洗發(fā)是常見的也是需求最大的項(xiàng)目，而護(hù)理則在春秋季受熱捧；
　　※若同時(shí)在發(fā)廊開展美發(fā)和美容，雖然可降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)使店的專業(yè)感打折，及影響對(duì)美發(fā)技術(shù)品質(zhì)需求顧客的消費(fèi)心理。

　　 ※成本核算很重要，要明確店的規(guī)模定位、服務(wù)項(xiàng)目、顧客流量，來(lái)決定設(shè)備儀器；　　 ※其次，是經(jīng)營(yíng)心態(tài)，不能過(guò)分追求利潤(rùn)，一定要把技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)做到第一，口碑很重要，顧客的忠誠(chéng)是此類店的生存基礎(chǔ)。
　　※代表最新技術(shù)、時(shí)尚，且效率高、利潤(rùn)高的高科技儀器和設(shè)備有必要配置；

　※投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對(duì)淡旺季經(jīng)營(yíng)做到合理規(guī)劃。

三、差異化經(jīng)營(yíng)模式

    主要以個(gè)人形象工作室及小型家庭式發(fā)廊為主，也是目前深受年輕發(fā)廊老板青睞的一種發(fā)廊類型，而這類型發(fā)廊的勃勃生機(jī)也顯示出一部分消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入理性消費(fèi)時(shí)代，開始追逐體現(xiàn)溫馨、放心、便利、實(shí)惠的家庭型美發(fā)消費(fèi)場(chǎng)所。新匯美材通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，

    一部分投資此類發(fā)廊的投資人心態(tài)有別于慣常的“謀生活”心態(tài)，是以小投入、好環(huán)境、輕松工作作為自己職業(yè)的調(diào)劑。在沒有太大生活壓力的前提下，利用自身?yè)碛械拿腊l(fā)技術(shù)和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給客人提供變美途徑的同時(shí)，不僅達(dá)到交友、聊天、了解外界的目的，也擁有了成功的滿足感。“沙龍”就是聊天的地方，美發(fā)不是簡(jiǎn)單的改變發(fā)型，而是全身心的精神放松。家庭式發(fā)廊可以給顧客提供一個(gè)充分的解壓、釋放、傾訴、溝通的場(chǎng)所，同時(shí)，通過(guò)美發(fā)造型效果把顧客鎖定在店里。所有的顧客都是提前預(yù)約，老板安排時(shí)間親自服務(wù)，雖然收費(fèi)高于周圍其他發(fā)廊，但老顧客仍樂于來(lái)，小店以清雅和好口碑也能吸引更多新的顧客。開該類型店操心少，不用太辛苦，無(wú)復(fù)雜煩瑣的人事管理、顧客管理及費(fèi)用壓力，自己只賺小部分人的錢。

投資提示：　　

※投資此類店對(duì)店址要求不很嚴(yán)格，客源主要靠老顧客和口碑；

※裝修不要求豪華，環(huán)境設(shè)計(jì)及色調(diào)一定要讓顧客感覺到舒服、溫馨、溫暖；追求干凈，暖色為主基調(diào)，讓顧客有溫暖的家的感覺。

※此類發(fā)廊一般面積較小，充分合理地利用空間非常必要；
※投資者應(yīng)積極學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)和服務(wù)心理學(xué)；
※投資者還應(yīng)博覽群書。顧客群層次有差異，盡量加深自己與不同顧客交流的程度；
※硬件方面，必要的儀器一定要有，能達(dá)到事半功倍效果的高科技先進(jìn)儀器也很有必要配備。
※產(chǎn)品方面，選產(chǎn)品就是選廠家，最好老板自己能親自去公司實(shí)地考察，看公司實(shí)力，了解其服務(wù)理念等；
※除店內(nèi)用產(chǎn)品外，外賣客裝也要鎖定顧客，頭發(fā)的日常打理很重要，而現(xiàn)在的顧客多理性，因此，當(dāng)好顧客聽眾同時(shí)也要當(dāng)好老師，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，指導(dǎo)她們科學(xué)使用；
※開店初期可采取“年卡送一套客裝”的促銷策略。