中小美容院：“先抄襲后超越”行得通嗎?

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美容院的經(jīng)營(yíng)如何能夠做到與別家的不一樣?為什么同樣是發(fā)體驗(yàn)卡，有的美容院能夠通過(guò)體驗(yàn)卡來(lái)留住并鎖住顧客?而有的美容院卻實(shí)實(shí)在在成為了顧客的“體驗(yàn)天堂”，一讓顧客花錢(qián)，卻“卡”在了那里!很多的美容院老板與我見(jiàn)面時(shí)說(shuō)得最多的一句話就是：現(xiàn)在的美容院模仿得太厲害了，費(fèi)勁心思推出的項(xiàng)目或引進(jìn)的促銷(xiāo)方法，很快就讓別家模仿?！靶隆表?xiàng)目“奇”不了幾天，也“特”不了幾天。美容院的顧客管理中，我經(jīng)常用兩倍理論來(lái)解決顧客消費(fèi)難的問(wèn)題，也就是如果你的美容院想讓顧客辦卡或購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品，你只有兩種策略：要么你必須比別人便宜一半;要么你必須比別人好一倍。只有這樣你才能形成足夠的差異化，在顧客選擇競(jìng)爭(zhēng)中獲得顧客的青睞。

美容院的老板在對(duì)待外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)大都喜歡采用“先抄后超”競(jìng)爭(zhēng)策略，就是先抄襲再超越，雖然很多美容院老板并不認(rèn)可這一觀點(diǎn)但實(shí)際上很多美容院老板都會(huì)無(wú)意識(shí)的去做。在我們與美容院初步合作期，當(dāng)我們?cè)儐?wèn)美容院老板的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃時(shí)，她們通常會(huì)告訴我她還沒(méi)想清楚，同時(shí)說(shuō)會(huì)先做成和誰(shuí)差不多。這時(shí)我就會(huì)提醒她記住，這已經(jīng)犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。先抄襲后超越，更多的是對(duì)一些組織架構(gòu)完善，管理處于成熟期的大型美容會(huì)所或連鎖美容機(jī)構(gòu)，它們往往具有強(qiáng)大的分析能力和執(zhí)行能力。對(duì)于大多數(shù)中小美容院來(lái)講，確實(shí)有非常大的問(wèn)題。如果這樣做，最后會(huì)形成一個(gè)突出的特點(diǎn)，就是后期美容院老板更多地去思考如何去“補(bǔ)”這種策略的“漏洞”，在只知其一，不知其二的情況下。往往是“摁倒葫蘆起了瓢”，成為顧客遺棄的“四不象”。

我們經(jīng)常將認(rèn)識(shí)美容院經(jīng)營(yíng)策略的境界，分為三個(gè)尺度即：形、神、髓。

什么是形?就是你的美容院采用競(jìng)爭(zhēng)策略的外部表現(xiàn)形式，你采用什么樣的推廣宣傳方式，采用什么樣的工資發(fā)放措施。但是神就不一樣了，你的推廣方式為什么要進(jìn)行這樣設(shè)計(jì)，你的工資結(jié)構(gòu)中為什么會(huì)有某個(gè)指標(biāo)?這些是神里面所看到的，這些是有前因后果的，是有針對(duì)性的理論去指導(dǎo)的。認(rèn)識(shí)美容院經(jīng)營(yíng)策略的最高尺度就是骨髓的“髓”字，就是說(shuō)你的美容院競(jìng)爭(zhēng)背后的核心東西是什么?也就是競(jìng)爭(zhēng)的“骨子里”本質(zhì)是什么?如果你的美容院在創(chuàng)業(yè)之初就沒(méi)有一個(gè)清晰的與眾不同的策略目標(biāo)，就是想依靠模仿來(lái)求得生存與發(fā)展，那這樣的美容院在后期經(jīng)營(yíng)中會(huì)非常的痛苦。

所以我想說(shuō)的就是，中小美容院在競(jìng)爭(zhēng)求生存的時(shí)候，要努力打造自己的特色。特別是我看到有很多的創(chuàng)業(yè)型美容院，也許她們會(huì)有很多很多的困難借口，說(shuō)我實(shí)在想不到什么新的點(diǎn)子或方法，美容院沒(méi)有任何資源，美容院沒(méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，所以我只能以“模仿”來(lái)求得生存。那我特別的想建議就是說(shuō)，如果是這樣，那你開(kāi)辦美容院最終要想獲得成功的難度是很大的。

總結(jié)那些特別成功的美容院，她們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)策略上很多是不用與競(jìng)爭(zhēng)者去拼綜合能力，她們也不用抄襲別人的管理模式，她們都是通過(guò)解決顧客某一個(gè)方面的重要需求而獲得最終的成功。