計量管理系統(tǒng)對市場的判斷和商業(yè)利益的考慮

    作為一家典型的B2B企業(yè)，相對于B2的企業(yè)，在客戶與銷售有很多特點。如波音的客戶為數(shù)不多，但每一個客戶的購買量大，且由于每一產(chǎn)品單價高，因而總金額也很高。以案例中中國的航空公司為例，2003年溫家寶總理訪美前夕，中方派出多方人士組成的采購團赴美，采購總值60多億美元，其中包括30架波音飛機。2005年1月28日，波音與中國政府和航空公司代表簽訂框架協(xié)議，將向六家中國航空公司出售共60架波音787“夢幻客機”。迪拜的阿聯(lián)酋航空公司在購買飛機上更是大手筆，在2003年6月巴黎航展上，它簽下了世界民航史上最大的一筆訂單，購置架新型空中客車和波音飛機。兩年之后，在2005年第九屆迪拜航空展上，它又一舉訂購了42架波音777飛機。
    另外，由于是B2B的企業(yè)，其客戶購買的決策過程和影響的因素完全有別于B2。企業(yè)。決策時間長，影響因素多，影響者也多，使得決策的程序復雜而冗長。也以中國購買波音飛機為例，目前中國的航空公司購買飛機仍然處于兩個決策層面，一是航空公司自身，二是國家層面。這種雙重決策機制使這個行業(yè)離真正的市場化還有相當?shù)木嚯x。在航空采購這種涉及巨大政治與商業(yè)利益的交易中，中國的航空公司逐沒有“完全的自主權”，受政府的政策、與國外的經(jīng)濟貿(mào)易關系影響大，但他們自己對市場的判斷和商業(yè)利益的考慮分量正在增加。2002年民航改革后，航空公司獲得了飛機采購權，可以不通過中航材公司而直接采購，但最終進口飛機仍需要國務院批準。
    在采訪過多位相關政府官員和航空業(yè)內人士后，《財經(jīng)》對購買民航客機的決策過程大致理出如下脈絡：首先，國內航空公司與國外飛機制造公司接觸并協(xié)商，在就希望購買的機型、數(shù)量和付款方式等達成一致并簽訂意向書；之后，向民航總局提出申請；民航總局批準后提交發(fā)改委，由發(fā)改委會簽外交部，并征求其他相關方面的意見。中央政府在國際政治、貿(mào)易關系方面的宏觀考慮巳p在這個階段，通過外交部的意見體現(xiàn)到?jīng)Q策過程中。發(fā)改委隨后將申請?zhí)峤粐鴦赵?；航空公司在獲得國務院批準后，才可以簽署購買飛機的框架協(xié)議。
    所以不斷深入挖掘、探查與某個客戶組織關系的背后，以便發(fā)現(xiàn)自身與該組織內部個體決策者和施加影響者之間的關系，才是B2B企業(yè)生存下去的王道。結合多年的從業(yè)經(jīng)驗及敏銳的判斷力，當年的艾倫穆拉利做出了以后任何時期都看來是明智的重要決定，在實施。礎頤目的基礎上，全面推行關系營銷。