和客戶簽約時的注意事項

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在參加會員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程時才了解到，成交階段會有很多的技巧和策略，其實在簽約的時候也是要注意一些要點，泛普軟件小編就同您一起探討。
　　第一點在簽訂合同時，要沉住氣，當(dāng)顧客拿起筆將要簽字的時候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經(jīng)理半年沒有開張了好不容易簽了個單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關(guān)鍵的時刻給自己又找來不必要的麻煩。
　　第二點你要注意要留出讓客戶思考作決定的時間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結(jié)果，我們先到外面去等一下，好吧？”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時候你千萬不要出現(xiàn)在他們研究的現(xiàn)場，他們會感覺受到威脅，給他們一個獨立的思考空間，哪怕對方就一個人在那里，他思考做決定時你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。
　　第三點要去觀察顧客的體態(tài)語言，保握住火候，什么時候該成交、什么時候不成交，知道這個信號是什么，你比如顧客提到運輸?shù)膯栴}，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯，的確是”出現(xiàn)這些信號的時候你要注意這是成交的時候到了，要時刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時候你還感覺不到，那樣你就錯過了簽單的關(guān)鍵時機。我的一個客戶經(jīng)理在和我一起去見客戶的時候，本來到了成交階段，對方的項目經(jīng)理講：“好，讓我們的會員卡管理軟件下載總監(jiān)講兩句”于是會員卡管理軟件下載總監(jiān)講到：“我想知道你們的服務(wù)和運輸情況怎么樣”這時候我方的客戶經(jīng)理跟他講:“我以前不是和你們講過了嗎？”我們聽聽看這是多么不專業(yè)的一句話，幸虧我們的另一個決策成員打圓場說道：“關(guān)于運輸和服務(wù)問題絕對不會出現(xiàn)差錯，您可以一百個放心！”
　　這件事情才接過去，想一想在那種場合里面，對方的項目經(jīng)理要求讓會員卡管理軟件下載總監(jiān)說兩句，其實是在讓會員卡管理軟件下載總監(jiān)展現(xiàn)別人對他的重視，這位項目經(jīng)理有點拍馬屁的嫌疑，而會員卡管理軟件下載總監(jiān)說的那句話“我想知道你們的服務(wù)和運輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢？那是在顯示他作為會員卡管理軟件下載總監(jiān)的權(quán)利，這時候你只要確認一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運輸和服務(wù)再重新陳述一遍，你要注意，這時候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產(chǎn)品介紹和談判階段了，又把這個訂單轉(zhuǎn)回來，回到原始點去了，所以說我反復(fù)強調(diào)我們作為大客戶經(jīng)理一定要學(xué)會觀察，觀察情態(tài)、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個出色的大客戶經(jīng)理。
　　第四點是要敢于提出成交。在會員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程里也有提到，我們跟客戶交往的目標(biāo)是什么，主要是為了訂單，關(guān)系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個顧客，不至于在他身上浪費時間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經(jīng)理就不敢提出成交，他生怕這個單跟蹤了兩年會丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。
　　第五點是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會節(jié)外生枝。
　　第六點是在外等候時要注意細節(jié)，要體現(xiàn)出我們的專業(yè)素質(zhì)，我見過這樣的人員，外面的一個客戶到我們公司來談訂單，兩位女士在外面等候的時候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個部門經(jīng)理，我說：“這兩位女士是干什么的？”他回答我：“他們是某某公司的會員卡管理軟件下載人員，在等著訂單”這時候我就跟他講：“她們在外面嘰嘰喳喳的不停，這代表著什么？”自然她們訂單的結(jié)果我們也可想而知了。像這樣給客戶造成了一個不好的印象，并不是一種無所謂的現(xiàn)象，一定要注意你的細節(jié)，有可能簡簡單單的一句話、一個動作甚至你不在意的一些東西就會慢慢的使你的訂單流失掉。
　　第七點是不要輕易決定任何事情。為了保險最好使用黑白臉策略或者請示領(lǐng)導(dǎo)策略，使你得到充分的時間去思考、有充分的時間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復(fù)對方。這是成交后的七個注意事項，要深深的記住。

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