單店產(chǎn)出：扶不起的劉阿斗

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    2005年5月25日，一封主題為“夜不能寐的營(yíng)銷人”的來(lái)信躺在我的信箱。是什么讓一位營(yíng)銷人如此焦慮?

    海容編輯：

    您好!

    我倆是一家服飾公司的市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)，當(dāng)公司的生產(chǎn)、銷售蒸蒸日上之際，我們遇到一個(gè)難以突破的瓶頸。

    具體情況是這樣，經(jīng)過(guò)數(shù)年的拓展，公司的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不斷增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也隨之上揚(yáng)。但今年市場(chǎng)部、銷售部開(kāi)會(huì)，拿出各年度銷售數(shù)據(jù)比較時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，公司的業(yè)績(jī)上揚(yáng)主要是依靠不斷拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量產(chǎn)生的，而現(xiàn)有老客戶的業(yè)績(jī)提升數(shù)年間有一個(gè)規(guī)律，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

    為此，我們對(duì)銷售人員們進(jìn)行了單店管理提升的培訓(xùn)，要求普及至客戶群，但收效甚微。

    舉個(gè)可氣的例子，公司的一個(gè)薄弱區(qū)域上季度出現(xiàn)的選址、促銷問(wèn)題，在下一個(gè)銷售季度仍然如故，該問(wèn)題長(zhǎng)達(dá)半年無(wú)進(jìn)展。

    顯然公司在支出大量的差旅費(fèi)、支持費(fèi)用過(guò)程中，銷售人員的執(zhí)行在大打折扣。屢次出現(xiàn)此類問(wèn)題，使人夜不能寐。

    召集公司相關(guān)人員討論目前的現(xiàn)狀，大家認(rèn)為，公司前期開(kāi)發(fā)客戶時(shí)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展參差不齊，同時(shí)，公司幾十位銷售人員與大多數(shù)客戶良好的客情關(guān)系，或者說(shuō)滲入的私情制約了公司政策的執(zhí)行。

    當(dāng)前，公司的大額差旅費(fèi)用、支持費(fèi)用仍在繼續(xù)。我們考察同行，請(qǐng)咨詢公司，采取了一些方式改變現(xiàn)狀，爭(zhēng)取公司更好地成長(zhǎng)，但收效甚微。不斷地跟進(jìn)各項(xiàng)工作，使得許多管理人員身心已呈疲憊之態(tài)。

    《銷售與市場(chǎng)》是我們的智慧源泉，我們常常從刊物上汲取同行成熟、領(lǐng)先、系統(tǒng)的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，讓員工學(xué)習(xí)使用，或者我們借鑒其中的工作思路進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

    值此“途窮”之時(shí)，我們想到了向您仲去求救之于，渴盼貴社提供可行建議，讓我們?cè)谇斑M(jìn)的路上柳暗花明。

    謝謝!

    成都王曉峰高振英

    2005—5—25

    王先生、高女士：

    昨天，海容編輯把來(lái)信轉(zhuǎn)到了我的郵箱，閱信后，感到兩位是居安思危的經(jīng)理人，承認(rèn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的第一步。

    筆者也曾經(jīng)管理過(guò)幾支服裝營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也遇到過(guò)兩位現(xiàn)在的問(wèn)題，現(xiàn)將其中成功經(jīng)驗(yàn)與失敗心得與兩位溝通。

    急則治標(biāo)

    貴公司先制作一份《差旅申請(qǐng)單》，以解燃眉之急。此表可綜合差旅費(fèi)用、目的地、實(shí)施計(jì)劃細(xì)則、實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題與改善等內(nèi)容，與銷售人員的差旅報(bào)銷費(fèi)用合并，作為報(bào)賬依據(jù)，由主管檢查批復(fù)當(dāng)次差旅效果，作為下次該區(qū)域差旅出行銷售人員級(jí)別、執(zhí)行計(jì)劃、費(fèi)用投入?yún)⒄找罁?jù)。

    根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，

通過(guò)實(shí)施此表，銷售人員對(duì)公司和客戶的責(zé)任感可迅速提升，結(jié)合此表和業(yè)務(wù)員一起階段性回顧其報(bào)告內(nèi)容，總結(jié)得失成敗、計(jì)劃達(dá)成率，共同討論改進(jìn)方案，可較快提升多數(shù)銷售人員的執(zhí)行能力。

    第一，銷售人員每月25日填寫下月所有《差旅申請(qǐng)單》，將每個(gè)出差的區(qū)域、日期、銷售目標(biāo)、資源支持、差旅費(fèi)用預(yù)計(jì)、差旅達(dá)成目的依次列出，每月底填寫實(shí)際達(dá)成銷售目標(biāo)與支出差旅費(fèi)用。

    這樣做的目的是培養(yǎng)公司利潤(rùn)型銷售人員，往往，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員月底都會(huì)習(xí)慣性地根據(jù)此表，自我評(píng)估出當(dāng)月所處團(tuán)隊(duì)地位，我們也以此表為源，幫助銷售人員回顧本月各項(xiàng)細(xì)節(jié)執(zhí)行情況，幫助其明晰成功與不足之處。

    第二，銷售人員每項(xiàng)差旅票據(jù)、資源、時(shí)間支配后，需區(qū)分出必須支出部分、需要支出部分、可以節(jié)約部分，這樣可以培養(yǎng)銷售人員開(kāi)源節(jié)流的精神。

    需要特別提醒的是，節(jié)約下來(lái)的費(fèi)用當(dāng)事銷售人員都需要享受到相應(yīng)的物質(zhì)與精神嘉獎(jiǎng)，與其崗位評(píng)估、未來(lái)晉升緊密關(guān)聯(lián)。只有這樣，才能做到人人都節(jié)儉、公私均受益。

    第三，銷售人員差旅報(bào)告細(xì)分論述。如公司文化與客戶理念、商圈價(jià)值、開(kāi)業(yè)籌備、店面地址、專業(yè)知識(shí)、系統(tǒng)服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)、促銷政策、商品陳列、價(jià)格規(guī)范、顧客檔案、賬目管理、報(bào)表制作、階段目標(biāo)達(dá)成、當(dāng)月投資與回報(bào)、庫(kù)存各SKU動(dòng)態(tài)分析、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公共關(guān)系等單店管理關(guān)鍵點(diǎn)?？蛻舸碎g存在的優(yōu)缺點(diǎn)、改進(jìn)計(jì)劃、時(shí)間、責(zé)任人等逐項(xiàng)列出，定時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)，有利于幫助客戶在每一個(gè)細(xì)節(jié)上精益求精。