石材企業(yè)擴張市場 多品牌成為重要手段

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摘要：多品牌戰(zhàn)略向來是石材行業(yè)擴張市場的重要手段，但這幾年來，石企的多品牌戰(zhàn)略經(jīng)歷一些變化，一些企業(yè)在進行多品牌收縮，一些企業(yè)在大規(guī)模多品牌擴張?！　　　∑鋵崳嗥放茟?zhàn)略歸根結(jié)底就是一種渠道策略，在石材行業(yè) 　　多品牌戰(zhàn)略向來是石材行業(yè)擴張市場的重要手段，但這幾年來，石企的多品牌戰(zhàn)略經(jīng)歷一些變化，一些企業(yè)在進行多品牌收縮，一些企業(yè)在大規(guī)模多品牌擴張。
　　
　　其實，多品牌戰(zhàn)略歸根結(jié)底就是一種渠道策略，在石材行業(yè)這個以粗放為主體的市場推廣模式大背景下，既然不愿開展精細化營銷或者不會開展，但是市場又明顯存在著空白的廣闊天地，那就多注冊一個商標。
　　
　　當然，無差異化的多品牌戰(zhàn)略也和石材行業(yè)本身的行業(yè)屬性有關(guān)。因為石材產(chǎn)品的半成品屬性和整體行業(yè)的封閉性，決定了石材行業(yè)的行銷就是“關(guān)系營銷”。市場靠關(guān)系推動，渠道靠關(guān)系拉動，產(chǎn)品最終要通過“關(guān)系”來銷售。
　　
　　實施多品牌戰(zhàn)略基本上出于以下考慮：既然一切都靠關(guān)系，那么每個經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)肯定大有不同，那么銷售渠道也就不同，既然銷售渠道不同，我們何不利用不同經(jīng)銷商不同的銷售渠道來擴展銷售區(qū)域呢?一個區(qū)域設(shè)置多家經(jīng)銷商的競爭經(jīng)銷制明顯行不通，因為市場管理不可能很到位，必然遭拒，弄不好被反戈一擊。那我們就多注冊一個品牌就可以了。
　　
　　那有沒有必要在產(chǎn)品上形成區(qū)隔呢?能夠區(qū)隔自然好，但是廠家的原料、生產(chǎn)線、人員如果能夠共用不是更好嗎?那就在市場宣傳上形成區(qū)隔。如果不能區(qū)隔也不要緊，廠家利用的是不同經(jīng)銷商不同的網(wǎng)絡(luò)，不會形成很大的沖突。這就是多品牌戰(zhàn)略產(chǎn)生的背景，而市場區(qū)隔因為只停留在宣傳層面，缺乏足夠的內(nèi)涵支持和重視，最后往往形成無區(qū)隔的現(xiàn)象。
　　
　　但這種多品牌市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ)已經(jīng)變化了。以前靠個人關(guān)系的關(guān)系營銷使渠道商的工程、分銷、家裝占有業(yè)務(wù)的大部分比例，店面零售只是形象展示，但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商表示：沒有把握的工程不做，拖欠賬款的工程不做，投標比價的工程不做;至于分銷，越來越多直接從廠家發(fā)貨，即使從經(jīng)銷商發(fā)貨，控制力和利潤率已經(jīng)大不如前。隨著整體利潤的下滑以及家裝公司和設(shè)計師回扣的曝光，渠道商和家裝公司的合作關(guān)系也逐步調(diào)整到理性的基礎(chǔ)上。
　　
　　即使從來不重視零售的經(jīng)銷商也在開始店面的零售，建立在店面銷售基礎(chǔ)上，以家裝公司和泥水工、小區(qū)推廣為載體，以工程和分銷為補充的終端銷售格局已經(jīng)形成，而這種格局正是靠品牌推動的渠道模式。
　　
　　這就是說，依靠品牌推動的渠道推廣模式正在形成，越來越多的經(jīng)銷商開始重視售前、售中、售后服務(wù)的一體化，越來越多經(jīng)銷商從來沒有像今天這樣對高素質(zhì)終端操作人員的需求如此迫切，從來沒有像現(xiàn)在這樣迫切需求終端操作和產(chǎn)品知識。