涂料企業(yè)不擇手段壓榨 經(jīng)銷商很難生存

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摘要：涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費(fèi)者這種復(fù)雜的“三角關(guān)系”一直以來都是很復(fù)雜的。而相對來說，三者之間日子最難過的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費(fèi)者有那么多的自由選擇權(quán)，也不像企業(yè)有強(qiáng)大的實(shí)力，夾縫中 　　涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費(fèi)者這種復(fù)雜的“三角關(guān)系”一直以來都是很復(fù)雜的。而相對來說，三者之間日子最難過的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費(fèi)者有那么多的自由選擇權(quán)，也不像企業(yè)有強(qiáng)大的實(shí)力，夾縫中求生存，最大的煩惱恐怕就是企業(yè)給予的。不少企業(yè)為擴(kuò)張渠道，不惜成本、不計(jì)代價(jià)、不擇方式地“壓榨”開發(fā)涂料經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商在企業(yè)的重壓之下難以生存，而對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品高昂的價(jià)格無疑是增加了人們的負(fù)擔(dān)，筆者走訪建材市場得出以下結(jié)論：
　　
　　一、企業(yè)強(qiáng)勢制定銷售量，讓經(jīng)銷商沒有經(jīng)營自主權(quán)
　　
　　一些企業(yè)會給各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商硬性指標(biāo)，比如每月一定要完成高額的銷售量，才給予經(jīng)銷商返利等，而其中不會幫助或者支持經(jīng)銷商去增大銷量，而是光下指標(biāo)看結(jié)果，從不顧及經(jīng)銷商的難處；有時(shí)也會因?yàn)橥臼箮齑媪繙p少，從而限制經(jīng)銷商的量，想怎么給就怎么給，這樣""有時(shí)重壓，有時(shí)斷糧""的情形讓經(jīng)銷商的日子很難過。
　　
　　二、有錢就給鋪貨，企業(yè)“背叛”老牌經(jīng)銷商
　　
　　這些做法的企業(yè)也不少，他們想讓自己的產(chǎn)品大面積的鋪貨于市場。所以，只要有經(jīng)銷商有錢、愿意經(jīng)銷，這些企業(yè)的產(chǎn)品就輕易地流入到市場中，也不管原本與老經(jīng)銷商承諾的""只給你代理""的承諾：企業(yè)先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管；這樣反而讓市場混亂起來，在這種銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張下，只要廠家不斷壓經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商在整個(gè)環(huán)節(jié)中會變得越來越吃虧。
　　
　　三、企業(yè)克扣返利，經(jīng)銷商完成任務(wù)成空想
　　
　　庫存是品牌經(jīng)銷商都面臨的問題，但大部分其他品牌的經(jīng)銷商都能承受合理的庫存。但是由于企業(yè)越來越苛刻的銷售指標(biāo)和市面上的隨意鋪貨，銷售網(wǎng)絡(luò)增大的同時(shí)，就讓原來的經(jīng)銷商的銷售任務(wù)成為不可能完成的任務(wù)。涂料經(jīng)銷商完成不了廠家給的銷售任務(wù)，企業(yè)會對于完不成任務(wù)量的經(jīng)銷商則有相應(yīng)處罰，讓經(jīng)銷商的利潤更是少之又少。
　　
　　四、利潤化為廠家廣告宣傳費(fèi)，經(jīng)銷商吃“雞肋”
　　
　　這種情況是一些企業(yè)和經(jīng)銷商一起做廣告，把經(jīng)銷商的利潤轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)，看似促進(jìn)了經(jīng)銷商的銷量，但降低了經(jīng)銷商的利潤。很多企業(yè)品牌廣告做得不錯(cuò)，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度高，軟實(shí)力強(qiáng)。但是，在這其中有一部分資金都是經(jīng)銷商在出，比如所在地方電視臺做廣告，在投入高額廣告費(fèi)用同時(shí)，確實(shí)是促進(jìn)了銷量，但長期下來讓經(jīng)銷商“入不敷出""，只是這個(gè)企業(yè)的品牌知名度上去了，而經(jīng)銷商的利潤下來了。對經(jīng)銷商而言，該品牌也因此存在更大的品牌優(yōu)勢，但是把自己的利潤轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)，再經(jīng)銷下去就像是""食之無味，棄之可惜”的雞肋現(xiàn)象。
　　
　　筆者結(jié)語：
　　
　　這個(gè)給廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要看與品牌合作上的種種細(xì)節(jié)，自己到底能得到怎樣的實(shí)惠。而像福樂閣Flügger在國內(nèi)做的廣告比較少，相對來說福樂閣更自信，對自己產(chǎn)品品牌和品質(zhì)都很自信，所以不需要去做鋪天蓋地的廣告，靠中高端的品質(zhì)和品牌來影響客戶，這就是“酒香不怕巷子深”。