門業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)怎樣在渠道營銷上做大做強(qiáng)

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摘要：對門業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。任何一名門業(yè)經(jīng)銷商要想在渠道營銷上做大做強(qiáng)，就必需在進(jìn)入門窗市場前考慮清楚以下兩個(gè)方面： 1、自己的市場上需要哪些適銷對路的產(chǎn)品，具體的目標(biāo)又該鎖定     對門業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。任何一名門業(yè)經(jīng)銷商要想在渠道營銷上做大做強(qiáng)，就必需在進(jìn)入門窗市場前考慮清楚以下兩個(gè)方面：

    1、自己的市場上需要哪些適銷對路的產(chǎn)品，具體的目標(biāo)又該鎖定在哪些品牌上，要達(dá)成怎樣的經(jīng)營目標(biāo)?

    一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商必需對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品(品牌)保持堅(jiān)定的信心，不能輕易被那些雜牌、山寨產(chǎn)品擾亂視線。同時(shí)，稍有有點(diǎn)知名度和影響力的品牌都會對自己的經(jīng)銷商提出專營要求，不會允許他們同時(shí)經(jīng)營多個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放?。因此，?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)專注于某個(gè)品牌的經(jīng)營，設(shè)置一些經(jīng)過努力之后夠得著的目標(biāo)并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)在預(yù)定周期內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

    2、怎樣培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把市場牢牢握在手上進(jìn)行精耕細(xì)作?

    多數(shù)情況下，門企都會派出一些業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的渠道營銷活動進(jìn)行協(xié)助。但要注意，廠家的支持只能起到一定的協(xié)銷作用，真正主導(dǎo)這片市場的應(yīng)該是經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。倘若經(jīng)銷商始終沒能打造出一支可以掌控區(qū)域市場的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一旦這片市場做起來了，廠家就不再需要與你合作了。到那時(shí)，經(jīng)銷商便徹底喪失了與廠家討價(jià)還價(jià)的資本，最好的結(jié)局也不過是淪為廉價(jià)打工仔，悔之晚矣。故而，經(jīng)銷商在著手市場運(yùn)作時(shí)首先要從意識上擯棄短平快或一夜暴富的念頭，踏踏實(shí)實(shí)地建立健全自己的營銷體系，把市場做熟、做深、做透。

    門業(yè)市場上處處是機(jī)會，卻也步步有風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢想，光有差異性價(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)銷商必需對自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動的具體執(zhí)行方案。

    而這樣做的好處也是顯而易見的：1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼，同時(shí)也能給企業(yè)留下一個(gè)卓有遠(yuǎn)見、策劃能力強(qiáng)的好印象;此外，一個(gè)好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走，加大對你的支持;2、完整的策劃是市場調(diào)查的產(chǎn)物，可以體現(xiàn)出投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等信息，從而做到有的放矢;3、完整的策劃可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行動綱領(lǐng)和信心保證。

    策劃的要義在于其前瞻性，因此，門業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)該做好這些前期工作：1、詳盡的市場調(diào)查和分析，尤以上市調(diào)查為重中之重。成立專項(xiàng)調(diào)研小組，針對行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣場進(jìn)行了深入調(diào)研。深入直接消費(fèi)場所，與消費(fèi)者進(jìn)行面對面訪談，運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品消費(fèi)信息。2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)場所，根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù)和自身資源分析二批開發(fā)的難度和使用手段。3、制定詳細(xì)的銷售政策、價(jià)格策略、促銷方案和返利政策。4、設(shè)計(jì)制作所需的廣告宣傳及產(chǎn)品推廣物料，制定詳細(xì)的媒介策略。5、對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，切忌盲目上陣。6、建立健全后勤保障和服務(wù)機(jī)構(gòu)，全程助力營銷活動。

    在具體執(zhí)行階段，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期工作的成果作好幾個(gè)方面的工作：

    1、制定合理價(jià)格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購買習(xí)慣，預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價(jià)格在內(nèi)的價(jià)格體系;

    2、分析目標(biāo)渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容，從而對不同目標(biāo)制定有針對性的操作手法;

    3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結(jié)合自身的掌控能力對終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個(gè)系統(tǒng)共享，及時(shí)了解客戶需求。同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)利用所能調(diào)動的廠家資源對優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開展，為其長期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面面旗幟。

    4、鋪貨，重在及時(shí)跟進(jìn)。門窗產(chǎn)品種類繁多，幾乎每個(gè)廠家都會有幾大系列的產(chǎn)品同時(shí)在市場上銷售，經(jīng)銷商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時(shí)要確立科學(xué)的工作流程，及時(shí)總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。

    5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個(gè)銷售平臺，更是通過產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、門店的整潔美觀程度等。門窗產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長，這就要求經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進(jìn)，征求用戶的反饋意見，用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進(jìn)。

    總之，經(jīng)銷商在自我策劃時(shí)要切記把握幾點(diǎn)原則：1、準(zhǔn)確定位，包括目標(biāo)客戶和自身優(yōu)勢;2、差異化競爭，在推廣中避免走別人的老路;3、品牌戰(zhàn)略，不只是選擇做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌;4、量力而行，對每一步的投入和回報(bào)都要有清晰的概念;5、詳細(xì)，對時(shí)間、地點(diǎn)、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

    對門業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個(gè)有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷商都會在心底埋藏著一個(gè)渠道霸主的夢想，但又有幾個(gè)人真正找到了自己的方向?一個(gè)不懂得策劃的經(jīng)銷商充其量不過是廠家的編外售貨員，而每個(gè)成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。