衛(wèi)浴商家進行有效推廣 提高市場占有率

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摘要：一個產(chǎn)品進入到市場的時候，衛(wèi)浴經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進行有效的品牌推廣，順利地進入零售代銷商市場，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場占有率。 認識品牌價值 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆     一個產(chǎn)品進入到市場的時候，衛(wèi)浴經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進行有效的品牌推廣，順利地進入零售代銷商市場，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場占有率。

    認識品牌價值

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，完備的市場調(diào)研是做好區(qū)域品牌推廣的重要環(huán)節(jié)。調(diào)研主要包括房地產(chǎn)及裝修市場的調(diào)查、建材市場及賣場的調(diào)查、同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的調(diào)查、上游企業(yè)的動態(tài)、本公司內(nèi)部員工的動態(tài)等。接下來就需要增強品牌推廣意識，經(jīng)銷商不僅要了解其所經(jīng)銷品牌的核心價值，還要讓所有員工及終端零售代銷商理解，在此基礎(chǔ)之上，還需要培養(yǎng)團隊對品牌的全局觀、整體觀、戰(zhàn)略觀等品牌發(fā)展的地域橫向與時間縱向的意識。每個品牌的核心價值有所不同，每種產(chǎn)品在不同階段的主題也會不同，但目的是相同的，都是要提升品牌的價值，拓展品牌的發(fā)展空間，為終端用戶提供更大的利益。

    保障各環(huán)節(jié)利益需求

    衛(wèi)浴產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，涉及各個環(huán)節(jié)的需求。經(jīng)銷商滿足這些需求，既要充分利用生產(chǎn)企業(yè)所給予的政策，也要合理分配下游終端代銷商的資源。經(jīng)銷商作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對業(yè)績提升、利潤回報，還是渠道的完善，都是非常有利的。因此，廠商要相互理解，加強溝通。只要雙方理解多一點、分歧少一點，共同期望多一點，自我需求少一點，與廠家打造全新的合作平臺，成為伙伴，才能實現(xiàn)共贏。另外，經(jīng)銷商的競爭策略必須與企業(yè)的長遠規(guī)劃相協(xié)調(diào)，整合上游廠家的資源，以增強自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念有很高的認同，并能配合廠家實現(xiàn)。只有這樣，廠家才會給予更多支持和投入。當然，這些是需要通過有效的溝通和相互信任才能達到的。

    一個品牌經(jīng)營成功，關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身優(yōu)勢、性價比、產(chǎn)品銷售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益管理，忽視其所涉及的利益分配，依然不會有強大的市場生命力。終端代銷商沒利益、終端消費者需求不能滿足的產(chǎn)品，一定不能占領(lǐng)市場。這就要求代理經(jīng)營企業(yè)不能損害終端銷售商利益。

    正確選擇媒體

    在選擇推廣媒體時，要根據(jù)推廣的目標選擇合適的媒體資源，達到推廣效果的最大化?，F(xiàn)在的媒體主要有平面媒體、電子媒體和戶外媒體。平面媒體主要是指紙質(zhì)媒體，以圖畫或文字傳播信息的媒介資源。專業(yè)紙媒具有深度性、行業(yè)性和宏觀性，具有在專業(yè)人群中的影響力與輿論導(dǎo)向性強等特點，對于提升品牌的高度、樹立高端品牌形象具有較強的促進作用。而且會大篇幅、縱深報道某一主題，所以適宜于報道企業(yè)經(jīng)營全局、品牌建設(shè)與提升戰(zhàn)略規(guī)劃的案例式分析、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人訪談等。電子媒體以電視為代表，有受眾面廣、信息量大、信息全面等優(yōu)點，但在客戶端不可保留，而且投放成本高，不適宜一般的經(jīng)銷商投放?；ヂ?lián)網(wǎng)除具有大眾報紙的部分特點外，還具有電視的部分特點，信息發(fā)布者與接收者互動交流，可隨時查閱所需信息。戶外媒體主要有路牌，燈箱，候車亭，戶外電子屏幕，公交車車身，二、三級市場的墻體廣告等。這些媒體形式都可用于發(fā)布品牌廣告、產(chǎn)品廣告及促銷活動信息等。品牌推廣的整體規(guī)劃要結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r，對社會、經(jīng)濟、人口、民情、民俗等進行深入的了解、掌握與判斷。同時，結(jié)合本品牌的市場地位和銷售指標，確定推廣目標，而且要綜合考慮各種媒體的特點，以合適的媒體組合傳播品牌信息與促銷活動的信息。為了使品牌信息傳播的范圍更廣，影響面更寬，有必要以整合營銷傳播的方法，來傳播相關(guān)的信息。

    善待終端代銷商

    有好的終端代銷商可以達到事半功倍的效果。那么，在競爭激烈的市場中如何善待代銷商呢?首先，要審核他們的資質(zhì)，不僅要看有多大面積，也要看他們的銷售管理能力;要與他們溝通，了解代銷者的品質(zhì)等，因為代銷商一旦代銷了自己的產(chǎn)品，代銷商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。代銷商只管賣，產(chǎn)品賣不出仍可以退回廠家，運費等損失由廠家承擔，故代銷商幾乎沒有任何風(fēng)險。所以，要確立規(guī)范的代理運作體系，堅持信用評估。在選定代銷商之前，可以通過詢問其供應(yīng)商、顧客等各種間接途徑，了解到該代銷商的商業(yè)信用及顧客對其的評價。千萬不能因為急于找到代銷商而忽略評估，輕率地把產(chǎn)品交給他代銷。如果沒有明確的代理制度，不僅會增加供貨商的工作量，也容易引發(fā)糾紛，影響雙方的合作。其次，要加強對代銷商的激勵、促銷支持和情感交流，如廣告津貼、店頭廣告、銷售獎勵等。

    對于規(guī)模小、實力弱、品牌知名度很低的企業(yè)來說，市場接受它們的產(chǎn)品、服務(wù)的程度非常重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)給予其較大的優(yōu)惠和促銷支持。還應(yīng)該經(jīng)常拜訪代銷商，聽取他們的意見并及時反饋給廠家。建立渠道激勵機制，通過大家的努力來謀求利潤，這樣會達到事半功倍的效果。