市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，地產(chǎn)代理公司還能走多遠(yuǎn)？

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縱觀當(dāng)下經(jīng)濟(jì)，在其他行業(yè)起伏不定的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)依然勢(shì)頭強(qiáng)勁，不論國(guó)家如何調(diào)控，政策如何打壓，市場(chǎng)依然屹立不倒，它不會(huì)像股票那樣，一有風(fēng)吹草動(dòng)便搖擺不定，這也是市場(chǎng)剛性需求所導(dǎo)致的必然結(jié)果。目前，房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)中，一級(jí)市場(chǎng)幾度迷霧，三級(jí)市場(chǎng)混亂不堪，最受爭(zhēng)議的就是二級(jí)市場(chǎng)。于是，二級(jí)市場(chǎng)到處硝煙彌漫，烽火四起。

在這個(gè)有肉必爭(zhēng)的的時(shí)代中，房地產(chǎn)猶如雨后春筍般冒起，不管實(shí)力大小，也甭管內(nèi)行外行；隨便一個(gè)二級(jí)城市，就能找到上千家開(kāi)發(fā)公司，代理公司也是數(shù)不勝數(shù)。觀當(dāng)今中富豪榜，房地產(chǎn)已占據(jù)鰲頭，而且正以最快的速度前行。但當(dāng)行業(yè)在挺進(jìn)、市場(chǎng)漸成熟的時(shí)候，也是到了弱肉強(qiáng)食、房地產(chǎn)面臨洗牌的時(shí)候；即將淘汰的便是實(shí)力較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的企業(yè)。

在地產(chǎn)市場(chǎng)中，二級(jí)市場(chǎng)操作相對(duì)規(guī)范；地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和策劃代理公司的分開(kāi)，是市場(chǎng)走向成熟的表現(xiàn)，也是社會(huì)分工日益明細(xì)的結(jié)果。正是由于代理公司的中堅(jiān)作用，促使一個(gè)個(gè)稚嫩的開(kāi)發(fā)企業(yè)走向成熟，賺的盆豐缽滿。同時(shí)，更有些雄心壯志的企業(yè)，正在向成為開(kāi)發(fā)公司這一目標(biāo)挺進(jìn)。

遺憾的是，在這個(gè)消費(fèi)日趨理智的時(shí)代，當(dāng)其他非壟斷行業(yè)無(wú)一例外成為買方市場(chǎng)的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)卻依然處在買家與賣家之間的博弈中。這一市場(chǎng)行為，也使得地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和地產(chǎn)代理公司之間的關(guān)系變的惟妙惟肖。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，它實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展平臺(tái)，也是一個(gè)多功能載體，他的最主要也是最根本的作用就是資源的“整合”：土地出讓、建筑園林設(shè)計(jì)規(guī)劃、建筑工程、策劃銷售、物業(yè)管理……將這些資源最完美、最有效的結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值，它便成功了。于是，如何實(shí)現(xiàn)資源最有效的整合，便成了開(kāi)發(fā)企業(yè)思考的重點(diǎn)。而銷售企業(yè)在整個(gè)操作環(huán)節(jié)中，承擔(dān)的是面向市場(chǎng)、面向終端客戶、實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)的重要角色。在外界看來(lái)，這一環(huán)節(jié)對(duì)代理公司來(lái)說(shuō)，所創(chuàng)造的收益頗豐，投資利潤(rùn)率高，高技術(shù)含量又不易被察覺(jué)，而且這種技術(shù)含量的載體是易流動(dòng)的專業(yè)地產(chǎn)策劃人才，因此，這個(gè)角色是由專業(yè)代理公司承擔(dān)，還是由功能逐步完善的開(kāi)發(fā)公司自行承擔(dān)？

實(shí)際上，這只是一種未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，就目前狀況來(lái)說(shuō)，因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)良莠不齊，不是所有的開(kāi)發(fā)公司都具備完善的功能和強(qiáng)大的實(shí)力，小開(kāi)發(fā)公司還需要借助代理公司的力量去發(fā)展壯大，多數(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)還難以脫離策劃代理公司獨(dú)立生存；而達(dá)到開(kāi)發(fā)、銷售完全分工的狀態(tài)，在短時(shí)間也不可能實(shí)現(xiàn)。因此，開(kāi)發(fā)公司的銷售和代理銷售的并存，將會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。那么，開(kāi)發(fā)公司和代理公司之間的矛盾，究竟來(lái)自何處？

從表面上看，開(kāi)發(fā)公司和代理公司之間的主要矛盾就是各自的利益，畢竟是兩個(gè)不同的利益主體，但畢竟兩個(gè)不同的利益主體能合作時(shí)，合作雙方都是互惠互利的，只是利潤(rùn)的多少而已了；實(shí)際上，根本的矛盾卻是雙方合作的階段性。那就是，代理公司到底能為開(kāi)發(fā)公司創(chuàng)造多少價(jià)值？

具體說(shuō)雙方的合作階段。目前，代理公司介入項(xiàng)目的時(shí)間各不相同，有全程策劃，或銷售策劃，甚至尾盤(pán)營(yíng)銷，從頭到尾，為開(kāi)發(fā)商服務(wù)。是代理商服務(wù)周全嗎？不是。從更深層次看，一方面是代理公司為吸納更多的資源；另一方面是開(kāi)發(fā)商不能正確估視自身的能力，直到樓盤(pán)銷售出現(xiàn)問(wèn)題才開(kāi)始找代理商，或者是蔑視市場(chǎng)，認(rèn)為什么樣的樓盤(pán)都能賣的出去，直到即將死盤(pán)。這時(shí)候找到代理商，部分經(jīng)過(guò)不懈努力，策劃、創(chuàng)意，還能妙手回春；還有部分找到代理商亦是回天無(wú)力，只能拖延時(shí)間，或狂降價(jià)（也不見(jiàn)得能起作用）銷售了。如此一來(lái)，對(duì)開(kāi)發(fā)商或代理商皆是損失：開(kāi)發(fā)商損失的是時(shí)間、資金和發(fā)展機(jī)會(huì)，代理商損失的是人力和品牌。所以說(shuō)，雙方的合作階段對(duì)雙方的利益都是至關(guān)重要的。

目前，樓盤(pán)的營(yíng)銷策劃已經(jīng)經(jīng)歷了五個(gè)階段。1、在在上世紀(jì)90年代的時(shí)候，樓盤(pán)搶手的要命，無(wú)論居住或投資。所以在那個(gè)時(shí)候，還不知道房地產(chǎn)策劃為何物，那時(shí)候樓盤(pán)是無(wú)廣告式營(yíng)銷，樓盤(pán)一開(kāi)發(fā)就賣完了。“賣房子還用打廣告？”當(dāng)時(shí)地產(chǎn)流行的一句話。2、當(dāng)各樓盤(pán)銷售熱度不同的時(shí)候，地產(chǎn)廣告開(kāi)始了。那時(shí)候地產(chǎn)廣告沒(méi)有什么深度，只要把樓盤(pán)信息打出去，就能賣得很好。3、賣點(diǎn)式策劃時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，樓盤(pán)多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，打廣告已難以滿足地產(chǎn)營(yíng)銷的要求，這個(gè)時(shí)候形成了專業(yè)地產(chǎn)廣告。于是廣告公司開(kāi)始挖掘項(xiàng)目最佳的賣點(diǎn)去打動(dòng)消費(fèi)者，以求從競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)勝出，并取得了良好的效果。4、概念營(yíng)銷時(shí)代。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生活水平的提高，購(gòu)房者越來(lái)越注重居住品質(zhì)和生活方式，普通住房已難以滿足他們的要求，這時(shí)候，銷售生活方式的樓盤(pán)廣告產(chǎn)生了，他們不再只提項(xiàng)目賣點(diǎn)，同時(shí)也倡導(dǎo)各種生活方式，以吸引消費(fèi)者，這種方式比較新穎，也創(chuàng)下了更好的業(yè)績(jī)。5、當(dāng)賣生活方式的廣告滿天飛時(shí)，購(gòu)房者對(duì)這種廣告已不以為然了。消費(fèi)者已回歸理性，他們更看重房子的真實(shí)價(jià)值。這時(shí)候，樓盤(pán)營(yíng)銷已從量變到質(zhì)變，不再是創(chuàng)意策劃了，也就是說(shuō)，一個(gè)創(chuàng)意一個(gè)廣告就能讓樓盤(pán)熱銷的時(shí)代已不復(fù)存在（當(dāng)然，指的是一、二線城市，相對(duì)落后的小城市還是比較有效）而是真正走到消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)代（市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的市場(chǎng)平衡原理），那就是消費(fèi)者需要什么樣的房子，就開(kāi)發(fā)什么樣的房子，順應(yīng)市場(chǎng)需求的樓盤(pán)，就是暢銷的樓盤(pán)。這就對(duì)地產(chǎn)策劃提出了更高的要求，項(xiàng)目前期策劃變得越來(lái)越重要，對(duì)策劃人的素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從項(xiàng)目的產(chǎn)品物業(yè)規(guī)劃，到建筑特色、園林、戶型設(shè)計(jì)、面積配比等等，都需要一個(gè)全面的了解與規(guī)劃，營(yíng)銷策劃似乎更需要具有綜合素質(zhì)的人，這樣開(kāi)發(fā)出的樓盤(pán)，才能在后期推廣種處于有利地位，才能在市場(chǎng)上勝出。（這就是為什么現(xiàn)在的空置房越來(lái)越多的原因，特別是大城市，開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)確實(shí)不錯(cuò)，但是不適合市場(chǎng)的需求，如果投資者減少的話，只有死掉了。而部分需求量大的房子，因?yàn)闆](méi)有開(kāi)發(fā)的少，供給不足，所以暢銷；這也導(dǎo)致了需求量多的房子價(jià)格飆升）。

當(dāng)然，還有第六個(gè)階段，那就是不但滿足市場(chǎng)需求，還要滿足城市發(fā)展需求，達(dá)到開(kāi)發(fā)商利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)公益三者的和諧統(tǒng)一。但是這個(gè)階段在中國(guó)可能還沒(méi)有達(dá)到，暫時(shí)不提了。

因此，在當(dāng)前階段，正是處于適應(yīng)市場(chǎng)需求階段，開(kāi)發(fā)出來(lái)的房子，需要滿足消費(fèi)者需要才好銷售。也就是說(shuō)，大部分項(xiàng)目對(duì)策劃來(lái)說(shuō)，在前期已經(jīng)相當(dāng)重要了，那就是項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)價(jià)值，對(duì)整個(gè)樓盤(pán)方向的把握。那種樓盤(pán)為營(yíng)銷而策劃的時(shí)代已日漸遠(yuǎn)去。記得看過(guò)一句有感覺(jué)的話，“原來(lái)，我們是在銷售能生產(chǎn)的東西，現(xiàn)在，我們?cè)谏a(chǎn)能夠銷售的東西?！睂?duì)此，深有感觸。這正是產(chǎn)品時(shí)代向消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)變的過(guò)程。房地產(chǎn)也不例外，它需要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。而現(xiàn)在，實(shí)際情況卻是項(xiàng)目策劃仍然脫離不了原來(lái)的那種營(yíng)銷狀態(tài)，就是拼命想辦法銷售生產(chǎn)出來(lái)的房子，大多數(shù)卻沒(méi)有機(jī)會(huì)去想辦法生產(chǎn)能夠銷售的房子。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商多數(shù)都是等銷售階段才想到代理商，即使有些全程策劃，也是代理商為能順利拿下項(xiàng)目而作，想有句調(diào)侃的話，就是代理商做出的項(xiàng)目研究報(bào)告沒(méi)有不可行性的，卻也道出實(shí)情。這也沒(méi)辦法，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，開(kāi)發(fā)商就像挑衣服一般，卻不知哪件適合自己；這也導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生將項(xiàng)目交給代理商不是幫自己而是給代理商利益的心態(tài)。最終是合作了，但是不是雙方的利益都最大化呢？