營銷策劃，戰(zhàn)略先行

我十分贊成強化營銷策略的主體主導(dǎo)性、主動性的觀點，這是對創(chuàng)造性的尊重，也是對戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)策劃的價值之肯定。然而，營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃也好，戰(zhàn)術(shù)策劃也罷，市場環(huán)境、顧客、消費者始終是其思考的基本依據(jù)和出發(fā)點。這一點不能含糊，否則會造成極大的思維混亂。

由外而內(nèi)，構(gòu)成了我們設(shè)計解決方案的堅定原則和清晰思路。

企業(yè)是社會期待的內(nèi)化：企業(yè)使命和遠景是顧客化的，對內(nèi)要合乎股東和員工的需求，對外要合乎顧客和全社會的價值取向。所以企業(yè)存在的理由是在合乎社會期待背景下，謀取長期和優(yōu)質(zhì)的利潤。體現(xiàn)在營銷上，就是社會營銷的理念。

營銷組織是顧客購買方式的內(nèi)化：消費者價值的增加模式，決定企業(yè)的商業(yè)模式；商業(yè)模式?jīng)Q定營銷模式；營銷模式?jīng)Q定營銷組織，營銷組織保證以上設(shè)計的效益化實現(xiàn)。

產(chǎn)品價值是消費者價值的內(nèi)化：消費者買的不是10mm的鉆頭，而是10mm的鉆孔，這是科特勒博士最著名的論點之一。產(chǎn)品(客戶服務(wù))是企業(yè)為消費者提供利益的載體，它并非完全被動的，也可以是主動的引導(dǎo)和激發(fā)，但它必然包含了滿足、激發(fā)消費者需求的全部含義。

性價比是消費者感覺性價比的內(nèi)化：6000元一只的LV錢包算貴還是便宜？性價比是企業(yè)定價決定的，劃算還是吃虧則是消費者的感覺性價比。消費者是依據(jù)感覺性價比作出購買決策的。品牌就是要優(yōu)化感覺性價比，讓消費者覺得LV的錢包就值6000元或者更高。

以此邏輯演繹下去，品牌策劃的思路和方法就十分清晰了：

品牌定位是消費者購買抽屜的內(nèi)化：購買抽屜是消費者對產(chǎn)品的心理分類，有人將啤酒看成是酒，有人將啤酒看成是飲料，這就是消費者購買抽屜。品牌定位就是將產(chǎn)品放入消費者的某一個購買抽屜，當然，也可以改變抽屜的分類，或者制造一個新抽屜，比如，將作為保健品的麥綠素定義為牛奶伴侶。

品牌關(guān)系是消費者人文歸屬感的內(nèi)化：識別、承諾、親密構(gòu)成了品牌最基本的三大元素，前兩者是后者的前提。親密是通過價值認同、調(diào)性認同、利益認同、情感認同而達成的對彼此關(guān)系的認同。最后，某一類人相聚在同一個品牌家園，這就是消費者對品牌的人文歸屬。

品牌傳播是消費者選擇性認知的內(nèi)化：受眾對信息的接受、記憶和傳播有著極強的選擇性。人們只愛聽“說到我心坎里去了”的話，只對他們感興趣的話題有傳播的熱情，比如冒犯權(quán)威、超級英雄、神秘事件、非議男女，等等。

…………

其實，在由外而內(nèi)的品牌策劃方面，名聲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)遠遠地走在了前面。好萊塢大片就那么幾類，情節(jié)雷同，幾十年不變。從“時光倒流七十年”，到“泰坦尼克號”，無非是文章自己的好，老婆人家的好；英雄故事從“勇敢的心”，講到“亞瑟王”……就這樣，簡單重復(fù)，既叫好又叫座，票房一路看高。所謂好萊塢模式，其實是觀眾的心理故事模式。

挑戰(zhàn)、命運、決斗，永遠是大眾高度關(guān)注并為之熱血沸騰的東西。“超級女聲”正是演出了這樣的元素組合，從而風靡全國，這就是營銷策劃，戰(zhàn)略先行。

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發(fā)布：2007-05-05 10:12 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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