培訓(xùn)管理系統(tǒng)
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企業(yè)發(fā)展不得不面對(duì)的5個(gè)問(wèn)題
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這里有5個(gè)可能妨礙公司發(fā)展的常見(jiàn)錯(cuò)誤，在問(wèn)題還沒(méi)發(fā)生之前就阻止它。
羅塞林德·瑞斯尼克，是Axxess商業(yè)咨詢公司的創(chuàng)始人兼CEO，也是“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”的聯(lián)合創(chuàng)始人及前任CEO，這家公司曾經(jīng)是一個(gè)只有兩個(gè)人的居家企業(yè)，從事網(wǎng)站設(shè)計(jì)，后來(lái)成長(zhǎng)為年收入5,800萬(wàn)美元的公眾公司，并在2001年以現(xiàn)金1.11億美元被收購(gòu)。從她所著的《怎樣用好你的好運(yùn)、邏輯和杠桿打造成功企業(yè)》一書中，我們摘取了以下片斷，她分享了自己打造數(shù)百萬(wàn)美元規(guī)模公司的秘密。
對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)主來(lái)說(shuō)，公司財(cái)務(wù)模型的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)剔牙帶來(lái)的樂(lè)趣、平衡家庭財(cái)務(wù)狀況和清理車庫(kù)這些事情。雖然我們知道這些對(duì)于生活也很重要，但是很多人都會(huì)把這些事拖到明天去做。
事實(shí)是，除非你擁有MBA學(xué)位或是真正樂(lè)于使用復(fù)雜公式并構(gòu)建相互聯(lián)結(jié)的Excel表格，財(cái)務(wù)模型是很繁瑣的，它令人厭煩，使人痛苦，讓人感到絕望。所以，很多企業(yè)主寧愿做任何其它事情，也不愿意忍受那些電子表格，并要試圖去預(yù)測(cè)他們下一年度、下個(gè)季度甚至下個(gè)月的銷售額、利潤(rùn)和現(xiàn)金流。
回到我當(dāng)年創(chuàng)建“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”公司的時(shí)候，我是一個(gè)很典型的小企業(yè)主，只根據(jù)眼下的情況去運(yùn)營(yíng)公司。我對(duì)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的想法僅僅就是看看上個(gè)月的銷售記錄，同時(shí)伸著手指在空中比劃，然后就推測(cè)出下個(gè)月的銷售量將達(dá)到多少。因?yàn)槲曳浅Ａ私馕业臉I(yè)務(wù)，我的預(yù)測(cè)通常不會(huì)差得太離譜。
但是當(dāng)我決定要帶著公司上市時(shí)，我們雇用的投資銀行家就需要一些比猜測(cè)更能經(jīng)得起推敲的方式，來(lái)幫助他們?yōu)槲业墓竟乐?，并指?dǎo)他們的分析師對(duì)未來(lái)的銷售額和盈利狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。所以，在我們CFO的幫助下，我終于建起了我的第一個(gè)財(cái)務(wù)模型。基本上，它是這樣的一個(gè)模型：合作網(wǎng)站為我們的數(shù)據(jù)庫(kù)貢獻(xiàn)每一個(gè)新的電子郵件地址，我們每年就能從每個(gè)電子郵件地址上多獲得5美元收入。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單但是很棒的模式，我們公司因此成功發(fā)行上市。
我的觀點(diǎn)是：不管你對(duì)生意抱有多大的熱情，你必須先做好有關(guān)的數(shù)據(jù)工作，才能將你的夢(mèng)想真正轉(zhuǎn)化為一個(gè)龐大的、賺錢的公司。沒(méi)有人擁有能夠預(yù)測(cè)未來(lái)的水晶球，一個(gè)好的財(cái)務(wù)模型將會(huì)幫助你理解能讓你的業(yè)務(wù)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素，并能幫助你避免可能破壞公司業(yè)務(wù)的各種問(wèn)題。
這里有5個(gè)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，一個(gè)好的財(cái)務(wù)模型可以幫你及時(shí)發(fā)現(xiàn)它們，你也可以采取相應(yīng)的對(duì)策，以確保它們不會(huì)阻礙公司的增長(zhǎng)。
問(wèn)題1：你的公司可能現(xiàn)在運(yùn)行得不錯(cuò)但是很難擴(kuò)大規(guī)模。
這種情形一直困擾著小型的會(huì)計(jì)公司、公關(guān)公司、設(shè)計(jì)公司以及其他的由單個(gè)創(chuàng)業(yè)者或幾個(gè)合伙人運(yùn)作的專業(yè)服務(wù)型公司。這些公司都不需要太多的啟動(dòng)資本，甚至從開業(yè)第一天就能實(shí)現(xiàn)盈利，但同時(shí)也很難規(guī)模化，因?yàn)檫@類企業(yè)主或運(yùn)營(yíng)者本質(zhì)上是靠出售自己的時(shí)間來(lái)開展業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@種類型的公司一年的收入也就在20萬(wàn)美元～30萬(wàn)美元之間，沒(méi)有太多的利潤(rùn)，甚至不能多雇傭一個(gè)專門的員工來(lái)處理行政事務(wù)或者日常事項(xiàng)。
當(dāng)企業(yè)主開始冒險(xiǎn)嘗試并找其他人來(lái)為客戶服務(wù)時(shí)，他往往會(huì)感受到來(lái)自客戶的抵觸情緒，因?yàn)榭蛻糁幌胱屗救藖?lái)做。有很多單個(gè)的創(chuàng)業(yè)者像這樣堅(jiān)持了很多年，也有很多人忍受不了直至放棄，重新回到低收入的上班一族行列，拿著固定的工資，花更少時(shí)間工作，有更好的福利，不用冒什么風(fēng)險(xiǎn)。
解決方案：確定你每小時(shí)的收費(fèi)或者項(xiàng)目費(fèi)用可以帶來(lái)足夠利潤(rùn)，以讓你能有錢去雇傭員工或者找到分包者。通常情況下，只要能夠保證和你面對(duì)面的溝通時(shí)間，客戶并不會(huì)介意你雇用分包者。
問(wèn)題2：你的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模不大。
想想那些夢(mèng)想著進(jìn)入NBA球隊(duì)的高中籃球明星們吧。因?yàn)橹挥?0支NBA球隊(duì)，每支球隊(duì)只雇傭十幾名球員，你的兒子成為下一個(gè)邁克爾·喬丹的可能性微乎其微。同樣的，對(duì)于一位有抱負(fù)的人才發(fā)掘者或者想賺錢的文學(xué)代理商來(lái)說(shuō)，也要面對(duì)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的現(xiàn)狀。除非你能簽下熱門的大學(xué)生球員新秀或者說(shuō)服約翰·格里森姆換掉代理商，否則你必須要花好多年，才能使你的文學(xué)代理機(jī)構(gòu)或體育管理公司賺到足夠的收入，以支撐公司招兵買馬并服務(wù)于客戶，就更別提實(shí)現(xiàn)盈利的事了。
解決方案：選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的大市場(chǎng)是一個(gè)能讓你賺錢的好業(yè)務(wù)，比運(yùn)作一家還要花錢約見(jiàn)運(yùn)動(dòng)員或名人的公司，顯然更有吸引力。
問(wèn)題3：在你的公司能實(shí)現(xiàn)盈利之前必須達(dá)到一定的客戶群
。任何依賴于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的公司比如一個(gè)房屋置換俱樂(lè)部，都需要一個(gè)足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，才能吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)。這就是難點(diǎn)所在：直到數(shù)據(jù)庫(kù)足夠大可以吸引大量人，否則很少有人愿意加入。但如果沒(méi)有更多人先期加入，就沒(méi)有其他人愿意簽約成為會(huì)員。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷商依然要花大量的代價(jià)來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者，而并不清楚他們的投資能否收回。
解決方案：給你的渠道伙伴適當(dāng)?shù)氖杖敕殖?，而他們可以幫你降低招募?shù)據(jù)庫(kù)會(huì)員的成本。增加“B2B”業(yè)務(wù)收入比例，這樣即便你的數(shù)據(jù)庫(kù)還很小時(shí)，也可以開始產(chǎn)生電子商務(wù)收入或會(huì)員營(yíng)銷收入。
問(wèn)題4：獲得客戶的成本太高，公司甚至無(wú)利可圖
。就像6年前，有很多互聯(lián)網(wǎng)公司就出現(xiàn)這種情況，他們無(wú)法自給自足。投入數(shù)百萬(wàn)美元打廣告可能會(huì)大大增加收入，但如果你的公司不能將這些花出去的錢及時(shí)轉(zhuǎn)變成有價(jià)值的客戶資源，這不過(guò)是燒錢的戰(zhàn)略。雜志出版商、目錄銷售商和其他的直銷商在第一年獲得一位客戶時(shí)，可能都會(huì)賠錢或頂多持平，只有在下一年繼續(xù)留住客戶，才能彌補(bǔ)其投入。如果一家公司花了300美元去獲得一位訂戶，這位客戶每月花20美元，但是在年末時(shí)取消了訂閱服務(wù)，那投資就打了水漂。
解決方案：試驗(yàn)，調(diào)整，然后再試驗(yàn)。只有當(dāng)你做了足夠的試驗(yàn)，弄清楚如何找到獲得客戶的成本和該客戶可能帶來(lái)的收益之間的平衡點(diǎn)，你才能夠判斷出是否值得花大筆資金去開展業(yè)務(wù)。如果你找不到怎樣才能獲利的方法，那就停止損失，然后繼續(xù)前進(jìn)。
問(wèn)題5：你的公司沒(méi)有事先就存在的轉(zhuǎn)售渠道。
因?yàn)楂@取客戶既困難又耗時(shí)，大多數(shù)新公司都發(fā)現(xiàn)，通過(guò)引入制造商代表、代理人、經(jīng)紀(jì)人及其他第三方轉(zhuǎn)售者的人際網(wǎng)絡(luò)，可以更容易的打開市常
在“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”公司，一旦跟那些可以將直郵名單推薦給領(lǐng)先的雜志出版商、目錄營(yíng)銷商及其他公司客戶的目錄代理公司或廣告代理公司建立起合作關(guān)系，我們的電子郵件營(yíng)銷業(yè)務(wù)就很快發(fā)展起來(lái)。相反，就像公關(guān)公司、瑜珈工作室和寵物美容企業(yè)，如果沒(méi)有現(xiàn)成的轉(zhuǎn)售渠道就進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)面臨激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)，要么大賺，要么挨餓。
解決方案：在你開始業(yè)務(wù)之前，列出一個(gè)潛在的渠道合作伙伴清單，然后問(wèn)問(wèn)他們是否愿意或者能夠幫助你的生意走上正規(guī)。如果不行，那就拿出這些渠道商更感興趣的其他產(chǎn)品或服務(wù)。
本站網(wǎng)址：http://www.china-train.net
（轉(zhuǎn)載務(wù)必加上鏈接）
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)
羅塞林德·瑞斯尼克，是Axxess商業(yè)咨詢公司的創(chuàng)始人兼CEO，也是“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”的聯(lián)合創(chuàng)始人及前任CEO，這家公司曾經(jīng)是一個(gè)只有兩個(gè)人的居家企業(yè)，從事網(wǎng)站設(shè)計(jì)，后來(lái)成長(zhǎng)為年收入5,800萬(wàn)美元的公眾公司，并在2001年以現(xiàn)金1.11億美元被收購(gòu)。從她所著的《怎樣用好你的好運(yùn)、邏輯和杠桿打造成功企業(yè)》一書中，我們摘取了以下片斷，她分享了自己打造數(shù)百萬(wàn)美元規(guī)模公司的秘密。
對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)主來(lái)說(shuō)，公司財(cái)務(wù)模型的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)剔牙帶來(lái)的樂(lè)趣、平衡家庭財(cái)務(wù)狀況和清理車庫(kù)這些事情。雖然我們知道這些對(duì)于生活也很重要，但是很多人都會(huì)把這些事拖到明天去做。
事實(shí)是，除非你擁有MBA學(xué)位或是真正樂(lè)于使用復(fù)雜公式并構(gòu)建相互聯(lián)結(jié)的Excel表格，財(cái)務(wù)模型是很繁瑣的，它令人厭煩，使人痛苦，讓人感到絕望。所以，很多企業(yè)主寧愿做任何其它事情，也不愿意忍受那些電子表格，并要試圖去預(yù)測(cè)他們下一年度、下個(gè)季度甚至下個(gè)月的銷售額、利潤(rùn)和現(xiàn)金流。
回到我當(dāng)年創(chuàng)建“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”公司的時(shí)候，我是一個(gè)很典型的小企業(yè)主，只根據(jù)眼下的情況去運(yùn)營(yíng)公司。我對(duì)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的想法僅僅就是看看上個(gè)月的銷售記錄，同時(shí)伸著手指在空中比劃，然后就推測(cè)出下個(gè)月的銷售量將達(dá)到多少。因?yàn)槲曳浅Ａ私馕业臉I(yè)務(wù)，我的預(yù)測(cè)通常不會(huì)差得太離譜。
但是當(dāng)我決定要帶著公司上市時(shí)，我們雇用的投資銀行家就需要一些比猜測(cè)更能經(jīng)得起推敲的方式，來(lái)幫助他們?yōu)槲业墓竟乐?，并指?dǎo)他們的分析師對(duì)未來(lái)的銷售額和盈利狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。所以，在我們CFO的幫助下，我終于建起了我的第一個(gè)財(cái)務(wù)模型。基本上，它是這樣的一個(gè)模型：合作網(wǎng)站為我們的數(shù)據(jù)庫(kù)貢獻(xiàn)每一個(gè)新的電子郵件地址，我們每年就能從每個(gè)電子郵件地址上多獲得5美元收入。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單但是很棒的模式，我們公司因此成功發(fā)行上市。
我的觀點(diǎn)是：不管你對(duì)生意抱有多大的熱情，你必須先做好有關(guān)的數(shù)據(jù)工作，才能將你的夢(mèng)想真正轉(zhuǎn)化為一個(gè)龐大的、賺錢的公司。沒(méi)有人擁有能夠預(yù)測(cè)未來(lái)的水晶球，一個(gè)好的財(cái)務(wù)模型將會(huì)幫助你理解能讓你的業(yè)務(wù)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素，并能幫助你避免可能破壞公司業(yè)務(wù)的各種問(wèn)題。
這里有5個(gè)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，一個(gè)好的財(cái)務(wù)模型可以幫你及時(shí)發(fā)現(xiàn)它們，你也可以采取相應(yīng)的對(duì)策，以確保它們不會(huì)阻礙公司的增長(zhǎng)。
問(wèn)題1：你的公司可能現(xiàn)在運(yùn)行得不錯(cuò)但是很難擴(kuò)大規(guī)模。
這種情形一直困擾著小型的會(huì)計(jì)公司、公關(guān)公司、設(shè)計(jì)公司以及其他的由單個(gè)創(chuàng)業(yè)者或幾個(gè)合伙人運(yùn)作的專業(yè)服務(wù)型公司。這些公司都不需要太多的啟動(dòng)資本，甚至從開業(yè)第一天就能實(shí)現(xiàn)盈利，但同時(shí)也很難規(guī)模化，因?yàn)檫@類企業(yè)主或運(yùn)營(yíng)者本質(zhì)上是靠出售自己的時(shí)間來(lái)開展業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@種類型的公司一年的收入也就在20萬(wàn)美元～30萬(wàn)美元之間，沒(méi)有太多的利潤(rùn)，甚至不能多雇傭一個(gè)專門的員工來(lái)處理行政事務(wù)或者日常事項(xiàng)。
當(dāng)企業(yè)主開始冒險(xiǎn)嘗試并找其他人來(lái)為客戶服務(wù)時(shí)，他往往會(huì)感受到來(lái)自客戶的抵觸情緒，因?yàn)榭蛻糁幌胱屗救藖?lái)做。有很多單個(gè)的創(chuàng)業(yè)者像這樣堅(jiān)持了很多年，也有很多人忍受不了直至放棄，重新回到低收入的上班一族行列，拿著固定的工資，花更少時(shí)間工作，有更好的福利，不用冒什么風(fēng)險(xiǎn)。
解決方案：確定你每小時(shí)的收費(fèi)或者項(xiàng)目費(fèi)用可以帶來(lái)足夠利潤(rùn)，以讓你能有錢去雇傭員工或者找到分包者。通常情況下，只要能夠保證和你面對(duì)面的溝通時(shí)間，客戶并不會(huì)介意你雇用分包者。
問(wèn)題2：你的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模不大。
想想那些夢(mèng)想著進(jìn)入NBA球隊(duì)的高中籃球明星們吧。因?yàn)橹挥?0支NBA球隊(duì)，每支球隊(duì)只雇傭十幾名球員，你的兒子成為下一個(gè)邁克爾·喬丹的可能性微乎其微。同樣的，對(duì)于一位有抱負(fù)的人才發(fā)掘者或者想賺錢的文學(xué)代理商來(lái)說(shuō)，也要面對(duì)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的現(xiàn)狀。除非你能簽下熱門的大學(xué)生球員新秀或者說(shuō)服約翰·格里森姆換掉代理商，否則你必須要花好多年，才能使你的文學(xué)代理機(jī)構(gòu)或體育管理公司賺到足夠的收入，以支撐公司招兵買馬并服務(wù)于客戶，就更別提實(shí)現(xiàn)盈利的事了。
解決方案：選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的大市場(chǎng)是一個(gè)能讓你賺錢的好業(yè)務(wù)，比運(yùn)作一家還要花錢約見(jiàn)運(yùn)動(dòng)員或名人的公司，顯然更有吸引力。
問(wèn)題3：在你的公司能實(shí)現(xiàn)盈利之前必須達(dá)到一定的客戶群
。任何依賴于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的公司比如一個(gè)房屋置換俱樂(lè)部，都需要一個(gè)足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，才能吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)。這就是難點(diǎn)所在：直到數(shù)據(jù)庫(kù)足夠大可以吸引大量人，否則很少有人愿意加入。但如果沒(méi)有更多人先期加入，就沒(méi)有其他人愿意簽約成為會(huì)員。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷商依然要花大量的代價(jià)來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者，而并不清楚他們的投資能否收回。
解決方案：給你的渠道伙伴適當(dāng)?shù)氖杖敕殖?，而他們可以幫你降低招募?shù)據(jù)庫(kù)會(huì)員的成本。增加“B2B”業(yè)務(wù)收入比例，這樣即便你的數(shù)據(jù)庫(kù)還很小時(shí)，也可以開始產(chǎn)生電子商務(wù)收入或會(huì)員營(yíng)銷收入。
問(wèn)題4：獲得客戶的成本太高，公司甚至無(wú)利可圖
。就像6年前，有很多互聯(lián)網(wǎng)公司就出現(xiàn)這種情況，他們無(wú)法自給自足。投入數(shù)百萬(wàn)美元打廣告可能會(huì)大大增加收入，但如果你的公司不能將這些花出去的錢及時(shí)轉(zhuǎn)變成有價(jià)值的客戶資源，這不過(guò)是燒錢的戰(zhàn)略。雜志出版商、目錄銷售商和其他的直銷商在第一年獲得一位客戶時(shí)，可能都會(huì)賠錢或頂多持平，只有在下一年繼續(xù)留住客戶，才能彌補(bǔ)其投入。如果一家公司花了300美元去獲得一位訂戶，這位客戶每月花20美元，但是在年末時(shí)取消了訂閱服務(wù)，那投資就打了水漂。
解決方案：試驗(yàn)，調(diào)整，然后再試驗(yàn)。只有當(dāng)你做了足夠的試驗(yàn)，弄清楚如何找到獲得客戶的成本和該客戶可能帶來(lái)的收益之間的平衡點(diǎn)，你才能夠判斷出是否值得花大筆資金去開展業(yè)務(wù)。如果你找不到怎樣才能獲利的方法，那就停止損失，然后繼續(xù)前進(jìn)。
問(wèn)題5：你的公司沒(méi)有事先就存在的轉(zhuǎn)售渠道。
因?yàn)楂@取客戶既困難又耗時(shí)，大多數(shù)新公司都發(fā)現(xiàn)，通過(guò)引入制造商代表、代理人、經(jīng)紀(jì)人及其他第三方轉(zhuǎn)售者的人際網(wǎng)絡(luò)，可以更容易的打開市常
在“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造力”公司，一旦跟那些可以將直郵名單推薦給領(lǐng)先的雜志出版商、目錄營(yíng)銷商及其他公司客戶的目錄代理公司或廣告代理公司建立起合作關(guān)系，我們的電子郵件營(yíng)銷業(yè)務(wù)就很快發(fā)展起來(lái)。相反，就像公關(guān)公司、瑜珈工作室和寵物美容企業(yè)，如果沒(méi)有現(xiàn)成的轉(zhuǎn)售渠道就進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)面臨激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)，要么大賺，要么挨餓。
解決方案：在你開始業(yè)務(wù)之前，列出一個(gè)潛在的渠道合作伙伴清單，然后問(wèn)問(wèn)他們是否愿意或者能夠幫助你的生意走上正規(guī)。如果不行，那就拿出這些渠道商更感興趣的其他產(chǎn)品或服務(wù)。
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