揭開LED照明廠商“價格戰(zhàn)”內(nèi)幕

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隨著LED技術(shù)的更新加速，LED照明行業(yè)的競爭也不斷擴大，LED市場比拼價格的商家也越來越多，就連國際巨頭飛利浦也加入“價格戰(zhàn)”行列中，究竟LED廠商的“價格戰(zhàn)”是怎么打響的?未來的市場競爭出路在哪?

揭秘品牌照明廠商價格戰(zhàn)打法

只賣9.9元，不是那么簡單

佛山照明一經(jīng)銷商表示，9.98元/支的燈管是光亞展期間做的促銷，現(xiàn)在訂貨量達3千支以上也可拿到。

木林森照明有鋁塑料和玻璃材質(zhì)兩種燈管。其中玻璃材質(zhì)燈管訂貨量達一萬支以上，可按節(jié)能改造的批發(fā)價9元/支給貨。

而從歐普照明一經(jīng)銷商了解到，9.9元的燈管是對一級經(jīng)銷商的說法，并且需要50萬支起訂。

可見，所謂的9元燈管并不是消費者拿到手中的價格。

價格戰(zhàn)，他們意欲何為?

億光照明市場總監(jiān)劉忱：各家推出低價燈管的動機各不相同，有的企業(yè)是因為其業(yè)務慣性令其作出的必然選擇，有的企業(yè)則是在搞綏靖政策，在別人的強項里點火。當然，也還有一些企業(yè)只能無奈跟風，以求茍延殘喘。

1、從資本市場考慮：木林森9元的燈管，就算每根虧5元，但一年能賣10億條，也就虧50億，但市場銷量第一的稱號拿到了，股票上升的價值卻有可能達到100億;

2、從補貼考慮：做到市場前三名，各地政府的補貼蜂擁而至，一條燈管的補貼就算是9元的售價，可能也有1～2元的盈利;

3、大規(guī)模采購，價格會更低。而且有付款周期，三個月六個月的現(xiàn)金結(jié)算周期，至少可以做到3%-8%的收益，這也是一筆巨大的收益。

——廣州瀚富新材料執(zhí)行董事何明道

LED大廠只要懂金融，同樣可以有這些遠超價格成本的手段來打敗對手。所以，這就是為什么木林森和佛山照明可以做9元LED燈管，因為他們不是為了做燈管而做燈管。

旭宇光電總經(jīng)理林金填：“打價格戰(zhàn)目的是為了占領市場，沖業(yè)績，在IPO圈錢。”

東莞市領冠半導體照明有限公司總經(jīng)理廖玉柱：“這樣的價格其實從現(xiàn)在的技術(shù)和工藝對于佛照和木林森來說，應該還是有一點利潤，前提一定是持續(xù)超大的訂單量。再加上超大市場占有率的廣告效應，股票資本市場對他們的回饋更多。所以這樣的降價將會為他們帶來非常大的好處!”

佛山照明副總經(jīng)理解慶：虧本的生意我們不會做，佛山照明的燈泡、燈管以及支架在國內(nèi)的銷售規(guī)模是最大的，我們的成本優(yōu)勢明顯。

價格噱頭只為任性?降成本才是根本

說好的降價只是噱頭?

“各家推出低價產(chǎn)品的動機各不相同，低價風暴的出現(xiàn)也是各大企業(yè)在低迷的市場環(huán)境下求生所做出的本能反應”，億光照明市場部總監(jiān)劉忱認為，真正基于成本下降的價格戰(zhàn)并不占主流，許多企業(yè)尤其是大企業(yè)引導下的價格戰(zhàn)只是其慣性下的市場策略。

旭宇光電董事長林金填：“當前所謂一些大廠并不是LED大廠，只能算作傳統(tǒng)大廠，在部分產(chǎn)品上相對于一些中小企業(yè)并不占優(yōu)勢，相應的成本上也并不算低。最近掀起的價格風暴也可能只是部分企業(yè)占領市場、沖擊業(yè)績，為年終報表添紅的障眼罷了”。

成本控制成價格戰(zhàn)決定因素

作為在此輪降價風潮中拔得頭籌的佛山照明，其副總經(jīng)理解慶坦言，“許多推出超低價產(chǎn)品的企業(yè)更多期待的是一種噱頭，但不可忽視的是，這些企業(yè)的成本優(yōu)勢也十分明顯”，他表示，規(guī)?；腖ED生產(chǎn)線以及大體量的訂單為佛山照明在降低成本上貢獻巨大，獨特的玻璃管生產(chǎn)成為行業(yè)的風向標，形成差異化發(fā)展。

江蘇史福特光電產(chǎn)品總監(jiān)蔡明對規(guī)?；a(chǎn)在降低成本上的看法表示認同，他表示，“任何一個企業(yè)都不可能把所有的品種做到極致，所以要在產(chǎn)品線上做減法，以自身的上、中、下游優(yōu)勢確定拳頭產(chǎn)品，為規(guī)模化生產(chǎn)做好準備”。

不管怎樣，產(chǎn)品的成本控制滲透于企業(yè)運營的各個細小方面，大到產(chǎn)品推廣，小到日常辦公，同時技術(shù)的進步也為成本的優(yōu)化提供了無限可能。在愈演愈烈的價格風暴中，謀求產(chǎn)品品質(zhì)、價值與價格的相互適配，對于立足當前殘酷的市場競爭，迎接必然的“行業(yè)清洗”，顯然至關(guān)重要，大浪淘沙，必將絕地重生。

未來的競爭是價值的競爭

成本控制提升產(chǎn)品毛利空間

9塊一根的燈管，到底能不能盈利?佛山照明副總經(jīng)理解慶很直白地表示，虧本的生意佛照不會做，但大部分企業(yè)無法盈利，甚至在虧本跟隨，或者只是營銷噱頭。

解慶認為，玻璃燈管本身有成本方面的優(yōu)勢，具有極高的性價比。目前佛照有三座窯爐，可以自己生產(chǎn)原材料，材料、生產(chǎn)和管理成本得到了有效控制。

億光照明市場總監(jiān)劉忱也提到，成本的控制，是企業(yè)提升毛利和產(chǎn)品競爭力的重要手段。億光建立自身產(chǎn)業(yè)基地，對于成本的控制是很重要的一部分原因。

產(chǎn)業(yè)基地對于進料管理、品質(zhì)管控和物流運輸?shù)葘⒏颖憷?，產(chǎn)品運營成本下降，同時還讓產(chǎn)品具有更好的毛利空間。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照與工程渠道，專注高毛利市場

億光照明市場總監(jiān)認為，目前這些大廠，除了資本市場的考慮，這些大廠更為重要的目的則是為了爭奪流通市場的主導權(quán)。但從億光在產(chǎn)業(yè)鏈中游和上游的布局及歷史傳統(tǒng)來看，億光未來并不可能在低端照明市場上發(fā)揮能量。

眾所周知，億光的燈珠在市場上是以高品質(zhì)聞名的，我們的燈珠絕不可能用來做廉價產(chǎn)品。只有對使用要求較高、以使用價值為追求目標的商業(yè)照明產(chǎn)品，才有可能充分發(fā)揮出億光燈珠的優(yōu)勢。

商業(yè)照明對價格的敏感度遠遠低于通用照明，對于LED的光品質(zhì)則有較為苛刻的要求。這正好可以發(fā)揮億光照明燈珠的優(yōu)勢，既避免了通用領域殺敵一千四損八百的價格戰(zhàn)，同時這更是一個高毛利的市場，也是未來照明企業(yè)的一個新方向，是企業(yè)接下來爭奪的焦點。

加大產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)力度提升品牌識別度

劉忱認為，商業(yè)場所內(nèi)，除了滿足常規(guī)的照明功能之外，更為重要的是為消費者創(chuàng)造一個舒適的環(huán)境與色彩斑斕的空間，照明產(chǎn)品需具備發(fā)光均勻、柔和、色彩還原真實等特點，才能充分滿足商業(yè)照明需求，并激發(fā)消費者購買欲望。

基于商業(yè)照明的特點，億光將從燈珠的封裝，燈具的配光等方面加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提升品牌識別度，集中全球產(chǎn)品研發(fā)人才，將全球照明產(chǎn)品研發(fā)中心在中山小欖投入運作。

在燈珠封裝和產(chǎn)品生產(chǎn)中，會充分考慮發(fā)光效率優(yōu)勢，光色品質(zhì)，強弱調(diào)節(jié)控制、顏色和變化轉(zhuǎn)換等因素，讓產(chǎn)品充分滿足商業(yè)場所的光照需求。

在燈具設計過程中，會從分考慮到空間的布局、燈具的搭配、色溫和顏色的分配、靜態(tài)與動態(tài)的結(jié)合、細化市場的商品的特點、照明的人性化以及照明的節(jié)能環(huán)保。甚至還需要心理學家針對顧客群、消費特征、逗留時間和實際購買結(jié)果進行綜合研究分析來判斷什么樣的照明環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生購買欲望。

完善配套服務提高產(chǎn)品附加值

無論是商業(yè)場景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應該讓購物者有一個不同的體驗。說到底，應該讓消費者把購物當作享受生活、滿足心理體驗的活動，而樂于融入其中。

LED技術(shù)能通過照明的光、色帶來傳統(tǒng)照明不易企及的變化和表現(xiàn)力，從而更易于營造一個舒適的購物環(huán)境、獨特的商業(yè)場景，并從顏色、照度、明暗、甚至動態(tài)等方面烘托商品，真實地表現(xiàn)商品的顏色、質(zhì)感和特點。

億光在封裝領域積累了豐富的經(jīng)驗和上佳的品牌影響力，還有行業(yè)內(nèi)相對雄厚的資金實力和融資環(huán)境，這些都是億光照明不可或缺的競爭要素。除了硬實力，軟性服務更是企業(yè)決勝市場的籌碼。

得益于照明產(chǎn)業(yè)基地的成立，億光將可以在進料管理、品質(zhì)管控、貨品交期和物流運輸?shù)确矫嫣峁└嗟谋憷晟婆涮追?，提高服務質(zhì)量。產(chǎn)業(yè)基地的成立，對于公司的庫存管控能力，更是有了一個質(zhì)的飛躍。

針對不同的商業(yè)場所，為客戶提供模擬和解決方案，提供定制化服務，產(chǎn)品的附加值。

深耕渠道，塑造終端品牌影響力

堅持繼續(xù)開發(fā)大路照明市場的既定戰(zhàn)略，針對商照產(chǎn)品還將推出適應的保護性銷售政策，以充分保障經(jīng)銷商利益為宗旨，去搶占市場既有的產(chǎn)品流量。經(jīng)銷商是億光最為核心的優(yōu)勢資源之一，必須充分保障經(jīng)銷商的利益，并幫助他們?nèi)ゴ蜷_和搶占市場。

價格戰(zhàn)其實也非LED行業(yè)所獨有，價格競爭實際上是市場經(jīng)濟下最基本的競爭形式，也是最容易應用的競爭形式，具有殺傷力強、短平快等諸多優(yōu)點，被廣大廠商所看好和采用，尤其是在產(chǎn)品發(fā)生同質(zhì)化的情況，價格戰(zhàn)往往成為首選武器。

因此，企業(yè)想要避免卷入價格戰(zhàn)漩渦，最明智的辦法就是避免產(chǎn)品同質(zhì)化，為產(chǎn)品提供更多的附加值，價格戰(zhàn)充其量只是一種市場手段，并非企業(yè)唯一的選擇。