歐陽(yáng)兵：定制整售是應(yīng)對(duì)時(shí)代要求做出的創(chuàng)新

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綠地集團(tuán)蘇南事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理 歐陽(yáng)兵

Q：對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，定制整售這種模式有哪些意義?

歐陽(yáng)兵：傳統(tǒng)的辦公樓都是出租，后來(lái)發(fā)展到散售，然后到樓層出售，現(xiàn)在發(fā)展到寫(xiě)字樓整售，這都是營(yíng)銷(xiāo)模式的豐富。而營(yíng)銷(xiāo)模式越豐富，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)越有利，也更有利于資金的回籠。

商辦物業(yè)是一種比較特殊的物業(yè)形態(tài)。對(duì)于一些地標(biāo)性的項(xiàng)目，世界500強(qiáng)企業(yè)、實(shí)力超群的民營(yíng)企業(yè)、國(guó)企都會(huì)有整棟購(gòu)買(mǎi)的需求，因?yàn)樗麄兊暮芏嗍褂靡笫浅Ｒ?guī)辦公樓滿足不了的，比如阿里巴巴對(duì)于設(shè)備樓層的荷載、用電量、結(jié)構(gòu)等就都有特殊要求。而且量身定制，也更能體現(xiàn)一種個(gè)性化的企業(yè)形象。

而綠地做定制整售就是我們應(yīng)對(duì)時(shí)代要求做出的創(chuàng)新。像我們買(mǎi)衣服一樣，隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加，不同階段有不同的購(gòu)買(mǎi)需求。最開(kāi)始可能買(mǎi)合身的衣服就可以，之后我們要買(mǎi)品牌的，然后可能大牌也滿足不了，高端定制就產(chǎn)生了。我們的定制整售應(yīng)該就屬于這種最高級(jí)別的高端產(chǎn)品。

而把定制整售當(dāng)作一種獨(dú)立的模式來(lái)做，這在整個(gè)行業(yè)也是比較超前的，是綠地集團(tuán)在商辦產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面的一種探索和創(chuàng)新。

Q：定制整售需要從項(xiàng)目的哪一階段入手?

歐陽(yáng)兵：北京的土地市場(chǎng)相對(duì)公開(kāi)透明，在拿地的時(shí)候就找到合作伙伴不太容易，但我們一般會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出一個(gè)基本判斷，比如在這個(gè)區(qū)域做什么樣的產(chǎn)品會(huì)吸引什么樣的企業(yè)。然后在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，我們就開(kāi)始尋找有做總部或者區(qū)域總部需求的有實(shí)力的合作企業(yè)。

但我們也并不限定目標(biāo)企業(yè)，有寫(xiě)字樓需求的、有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的客戶(hù)都是我們溝通的目標(biāo)。而跟意向客戶(hù)的談判是在拿地之后、項(xiàng)目啟動(dòng)之前，因?yàn)榧词拐劜怀?，到了時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們也不可能一味等下去，那時(shí)候談不攏就按照常規(guī)項(xiàng)目來(lái)做了。

Q：這種模式對(duì)開(kāi)發(fā)商有哪些要求?

歐陽(yáng)兵：這種交易就像談戀愛(ài)一樣，是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，開(kāi)發(fā)商要選客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)選開(kāi)發(fā)商。從這個(gè)角度看，綠地能做，不代表所有開(kāi)發(fā)商都能做。

之前也有客戶(hù)跟我們講，找我們合作心里比較踏實(shí)，換作其他實(shí)力較差的開(kāi)發(fā)商，剛拿到地就來(lái)跟客戶(hù)談定制，客戶(hù)也會(huì)擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)太高。而對(duì)我們而言，一旦談成了，因?yàn)槭嵌ㄖ?，雙方一定會(huì)有相應(yīng)的約束，風(fēng)險(xiǎn)是基本可控的。

所以最基本的要求是企業(yè)要讓客戶(hù)覺(jué)得可靠。信譽(yù)是要積累的，你的歷史、背景、經(jīng)驗(yàn)，以及你正在做的事情，都要讓你的合作伙伴覺(jué)得可靠才行。

Q：你對(duì)2015年全國(guó)寫(xiě)字樓交易市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)如何預(yù)測(cè)?

歐陽(yáng)兵：北京地區(qū)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體狀況我還是看好的。北京的吸引力其他城市無(wú)可比擬，而受到交通、辦公樓和企業(yè)形象等因素的影響，市場(chǎng)可能會(huì)有一些分化，有些地方會(huì)更加活躍，有些地方會(huì)相對(duì)平淡。

全國(guó)其他區(qū)域的商辦產(chǎn)品，就要看當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向了。如果這個(gè)區(qū)域是有利于第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的，新的產(chǎn)業(yè)源源不斷走進(jìn)來(lái)，那么它未來(lái)的市場(chǎng)一定會(huì)是好的;反之，如果整個(gè)區(qū)域以第一、第二產(chǎn)業(yè)為主，服務(wù)業(yè)也由外面的企業(yè)來(lái)做，本地產(chǎn)業(yè)在這個(gè)城市沒(méi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、甚至外流的話，這個(gè)城市的商辦物業(yè)市場(chǎng)可能將會(huì)萎縮。