報(bào)價(jià)成交三步曲

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我們很多人在做業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,尤其是我們做機(jī)械設(shè)備的,更是如此.什么樣的問(wèn)題呢?就是在向報(bào)價(jià)之后不知道怎么樣跟蹤合適,也很難判斷一個(gè)報(bào)價(jià)單成交幾率有多大.更有甚者,就不管它三七二十一,只要是報(bào)價(jià),就盲目的跟蹤,有時(shí)候弄巧成拙丟了成交機(jī)會(huì)不說(shuō),而且白白的花費(fèi)了很多的時(shí)間成本在這些方面.

當(dāng)然,像我上面所說(shuō)的問(wèn)題并不是所有的人都會(huì)遇到這樣麻煩,當(dāng)您手中需要處理的報(bào)價(jià)很少的時(shí)候,對(duì)于時(shí)間成本而言,就沒(méi)有什么大的影響了,但反之如果您的報(bào)價(jià)很多,那這時(shí)候就一定認(rèn)真的分析每一個(gè)報(bào)價(jià)了,這對(duì)于如何快速成交和降低成交的時(shí)間而言就很重要了.以下是本人在這方面的一些經(jīng)驗(yàn)之談,供大家參考,也希望朋友提出更合理的方式或者方法,一起交流,共同進(jìn)步.

一般我們報(bào)價(jià)到成交都要經(jīng)歷以下的幾個(gè)過(guò)程,當(dāng)然每個(gè)過(guò)程都預(yù)示著一定的成交機(jī)會(huì),我把這個(gè)稱(chēng)之為"報(bào)價(jià)成交三步曲".

首先,是客戶(hù)向我們發(fā)出詢(xún)價(jià)邀請(qǐng),我們報(bào)價(jià)給客戶(hù).這個(gè)是第一步,只要有了這一步,一般從概率上講我們就有了大約30%的成交機(jī)會(huì).也就是說(shuō),只要你經(jīng)常給客戶(hù)報(bào)價(jià),就算你報(bào)價(jià)過(guò)去后不聞不問(wèn),只要您的報(bào)價(jià)單做的合適.都會(huì)有最高大約30%左右的報(bào)價(jià)單是可以成交的.

其次,當(dāng)你報(bào)價(jià)給客戶(hù)以后,對(duì)方主動(dòng)提出異議,那這時(shí)候的成交機(jī)會(huì)會(huì)再增加30%而達(dá)到60%。所以，當(dāng)我們把價(jià)格報(bào)出去之后，就要盡跟著詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)還有沒(méi)有什么方面的疑問(wèn)等等，盡可能的讓對(duì)方提出異議，這樣才能夠增加成交的機(jī)會(huì)。如果客戶(hù)沒(méi)有什么異議的話(huà)，而且經(jīng)過(guò)我們初次的跟蹤后對(duì)方還是沒(méi)有說(shuō)出什么特征性的異議的話(huà)，那么我們就可以認(rèn)定此報(bào)價(jià)的成交機(jī)會(huì)是非常的低了，一般來(lái)說(shuō)他向我們?cè)儍r(jià)只是想用我們的和別人的比比，而且他已經(jīng)決定了和那家合作了。那這時(shí)候要改變客戶(hù)的初衷是很有難度的，這時(shí)候我們就可以適當(dāng)?shù)姆艞夁@種客戶(hù)了（當(dāng)然，這種情況是建立在業(yè)務(wù)繁忙的基礎(chǔ)上的，如果說(shuō)也沒(méi)有什么其他的緊急客戶(hù)的時(shí)候這種客戶(hù)也是可以繼續(xù)跟蹤的，有時(shí)候也是有一些意外收獲的）。

最后，當(dāng)然就是要解決客戶(hù)所提出的異議了。經(jīng)過(guò)我們和客戶(hù)溝通、商榷、解決使得客戶(hù)最終認(rèn)同的話(huà)，那么我們的成交機(jī)會(huì)就又可以上升30%了，這時(shí)候我們的成交機(jī)會(huì)就達(dá)到90%。這樣，我們就只是想辦法簽單了。當(dāng)然，如果我們沒(méi)有辦法解決客戶(hù)所提出的異議，或者說(shuō)我們的解決方式或者方案并不能使客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，那么，我想這個(gè)成交機(jī)會(huì)就幾乎為零了，只能期待著下次合作了。

以上就是“報(bào)價(jià)成交三步曲”。看到這里，很多朋友就會(huì)問(wèn)了：“那假如我們所給出的方案客戶(hù)也很認(rèn)同，怎么才有90%的成交機(jī)會(huì)??？”這里我所要說(shuō)的剩下的10%就是機(jī)會(huì)因素了，也有人稱(chēng)之為偶然因素或者運(yùn)氣因素。也就是說(shuō)，就算我們和客戶(hù)已經(jīng)談定一切了，那么在沒(méi)有簽約的時(shí)候都是有不確定的各種因素在里面的。