說服性推銷的五個(gè)步驟

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　　說服性推銷的五個(gè)步驟。

　　1、概括情況

　　“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況：

　　――需要?

　　――愛好?

　　――條件?

　　――限制?

　　――機(jī)會(huì)?

　　這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買主的興趣――向買主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對(duì)的條件(例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等)。其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售訂單管理系統(tǒng)、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢?

　　此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售訂單管理系統(tǒng)演示中加入對(duì)買主可能提出的反對(duì)意見的回答。

　　最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)(即新的銷售訂單管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì))。

　　組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售訂單管理系統(tǒng)演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。

　　在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。

　　在概括情況之后，提出一個(gè)問題，例如：“你樣看嗎?”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問題，對(duì)嗎?”“這仍然是一種憂慮，對(duì)嗎?”

　　要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過下述活動(dòng)來了解買主的需要：

　　――事前的一次訪問;

　　――一次觀察;

　　――一次討論;

　　――當(dāng)前的市場(chǎng)考慮。

　　對(duì)于許多銷售訂單管理系統(tǒng)演示來說，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系。

　　2、陳述主意

　　陳述主意時(shí)要注意：

　　――簡(jiǎn)單、清楚、明確;

　　――滿足需要/機(jī)會(huì);

　　――建議行動(dòng)。

　　向買主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣東西。向買主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來的。

　　3、解釋主意是怎樣起作用的

　　“解釋主意是如何起作用的”的目的是表明/告訴/證明(制定)你的想法將如何產(chǎn)生你在“對(duì)情況的概括”中向買主承諾的好處。

　　到了這個(gè)時(shí)候，如果買主仍然未請(qǐng)求你把更詳細(xì)的情況告訴他，那么，你沒有必要把你的計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷售訂單管理系統(tǒng)演示之后再和買主討論這些細(xì)節(jié)。

　　4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處：

　　簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對(duì)情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機(jī)會(huì)。

　　“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶：只要同意這個(gè)想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來。

　　注意這個(gè)步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括情況”和在“解釋主意是如何起作用中提到過。

　　5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步(達(dá)成協(xié)議)：

　　――使行動(dòng)易于開始

　　――建議你可以盡力使行動(dòng)開始

　　――預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料

　　――運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動(dòng)提供一種選擇

　　――在我們品牌之后的助銷活動(dòng)。

　　――你作為最專業(yè)銷售訂單管理系統(tǒng)代表的聲譽(yù)。

　　――你有能力在任何時(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。

　　――你有能力沖擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)

　　――P&G(你)與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度

　　說服性推銷是一種非常有力的手段，說服性推銷的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買主顯示，買主和/或客戶接受本公司的產(chǎn)品、展銷和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對(duì)每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。