高效談判的秘密

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　　高效談判的秘密就是如此簡單：準備，準備，再準備！

　　掃清障礙，達成協(xié)議

　　在達成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標準、替代方案、協(xié)議草案。

　　1、雙方利益

　　為了最終達成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對自己希望實現(xiàn)的目標非常清楚，否則，就很難達到自己的目標。

　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對先前未曾預料的額外工作根本不予以考慮，堅持要以原先約定的費用簽署協(xié)議。這時，你的立場可能是：“我希望能夠增加30%的費用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費用增加的利益可能是在確?？蛻魸M意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個簡單的“為什么”來明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費用？我希望解決什么問題？”

　　把自身需要的利益進行優(yōu)先排序，分清各項利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對方利益。談判其實是相互的，就像一個雙向軌道。設身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點，就需要首先理解他人的觀點?？梢栽囈辉噺膶Ψ降挠^點出發(fā)，了解一下對方最關(guān)心的是什么。

　　2、可行方案

　　談判者惟一的機會是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。

　　談判中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現(xiàn)了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對方多付給你30%的額外費用，但你完全可以設計一種方案，在確?？蛻魸M意的前提下，讓自己成功實現(xiàn)這一項目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對方人員來完成呢？可不可以把項目延長到下一個會計年度，從而在下一年的預算中安排這筆額外的費用呢？可不可以把今年的收益適當削減，把它作為未來某項重要工作的一項特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認識到你所做的額外工作能節(jié)省的費用，然后請對方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？

　　3、規(guī)則標準

　　蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進行分配。當分配方案有悖于自己的利益時，應該怎樣與對方合作，共同選出恰當?shù)目尚蟹桨改兀?/font>