孩子是最棒的談判高手

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　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個成功的父親——很可能是某公司的經(jīng)理——是如何輸給一個不懂世事的毛孩子呢？更重要的是，成年人如何掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些無恥伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。會哭的孩子有奶吃，這是千古不變的真理，吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。沃爾特•迪斯尼公司的艾斯納(MichaelEisner)和微軟公司的蓋茨（BillGates）兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當然，你不必靠發(fā)脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調(diào)說:“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

　　如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，這種感覺有多么難受。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就不作反應。

　　假裝沒聽見能夠應付這種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。而假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾；而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等?？傊?，孩子們都有各自的長處和短處，他們很少把自己偽裝成另一種人。

　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動機或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

　　技巧四：搞結(jié)盟

　　孩子們學什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。而很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手，你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等，而這樣往往限制了你行動成功的可能性。

　　技巧五：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動去結(jié)交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，他們會給你帶來樂觀和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友都可以帶來多種實質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西；朋友還會在感情上支持你；朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧六：舍面子

　　當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等。自我形象可以誤大事，它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，他們因此會得到更多的利益。

　　舍棄面子最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的。

　　對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你就可以實現(xiàn)自己的目標。

　　技巧七：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們跟你一次又一次地磨，他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給了他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會與眾不同。但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要，會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝。哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者；筋疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力，不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力，要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。