推銷中的提問藝術(shù)

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　　獲得信息的一般手段就是提問。洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構(gòu)成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利于推動洽談的進展，促使推銷成功。
本文談?wù)勄⒄勚腥绾翁釂柕囊恍┘记桑Ｍ軌蚪o廣大推銷人員一些啟迪。
一、推銷提問技巧的基本原則
1、洽談時用肯定句提問
在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。 如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。 “現(xiàn)在很多先進的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，不是嗎？”這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。
2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。
向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。
3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。
了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟耐用上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
4、注意提問的表述方法
下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。因此，推銷實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。 如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎么填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
二、幾種常用的提問方式
1、求教型提問
這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：“這種商品的質(zhì)量不錯吧？請您評價一下好嗎？” 如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。
2、啟發(fā)型提問
啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答，這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問：“請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢？” “當然是買質(zhì)量好的！”。“好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……”
3、協(xié)商型提問
協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。 這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天送貨？"
4、 限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理--認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷員會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。
三、 推銷實踐中的提問技巧
1、 單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎？"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是X公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
2、 連續(xù)肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可以說"很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？"（很少有人會說"無所謂"），"好，我想向您介紹我們的X產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？"……這樣讓顧客一"是"到底。
運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。
3、 誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心--他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心--他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進入辦公室。
但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。
4、"照話學(xué)話"法
"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說?"嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢？"這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
5、 刺猬效應(yīng)
在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售訂單管理系統(tǒng)程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現(xiàn)金價值？"推銷員："您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎？"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
1、 提出探索式的問題。
以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?wù)，使買賣成交。
2、 提出引導(dǎo)式的問題。
讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
　　在你提問之前還要注意一件事--你問的必須是他能答得上來的問題。