如何提升銷售執(zhí)行力?

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如何提升銷售執(zhí)行力?
    要解決這個(gè)問題，我們要明白什么是銷售執(zhí)行力?所謂銷售執(zhí)行力，就是把企業(yè)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷方案與營(yíng)銷細(xì)節(jié)完整執(zhí)行的能力，是指把營(yíng)銷工作尤其是營(yíng)銷指標(biāo)做到位的能力，所謂做到位，就是能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以最經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。
    提升銷售執(zhí)行力要做到如下幾點(diǎn)：
    第一、管理人員要率先垂范。
    很多時(shí)候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強(qiáng)化管理人員的執(zhí)行力。對(duì)于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷售部門建章立制，來自上而下提升執(zhí)行力。
    第二、對(duì)企業(yè)政策與營(yíng)銷方案清晰。
    包括四個(gè)方面：一、目標(biāo)清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，這些指標(biāo)下屬是否也知道?是否知道該怎樣去具體分解。二、標(biāo)準(zhǔn)清晰，即做到什么程度，怎么來衡量?比如，說到軍人的齊步走，它包含三個(gè)意思：士兵聽到命令后先邁出左腿;每一步的步幅為75公分;每分鐘的步頻為116步。這就是標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也要制定詳細(xì)、量化、細(xì)化而可執(zhí)行的銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以更方便地讓銷售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標(biāo)，：比如，經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)可以加快市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動(dòng)拉動(dòng)等，來實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)。四、時(shí)間清晰，也就是指標(biāo)要在什么時(shí)間完成，這些都要做具體要求。 
    第三、化繁瑣為簡(jiǎn)單。
    企業(yè)銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時(shí)，要記住一條，那就是政策的簡(jiǎn)單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術(shù)語，讓下屬難以理解，對(duì)于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當(dāng)中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場(chǎng)蕭條，要主動(dòng)開發(fā)客戶，逆向思維，學(xué)會(huì)淡季做市場(chǎng)等等。
    第四、選對(duì)人。
    讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。有時(shí)執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標(biāo)下達(dá)給沒有執(zhí)行能力的人有很大關(guān)系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學(xué)學(xué)田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實(shí)際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關(guān)的。
    第五、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查。
    下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導(dǎo)。銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。同時(shí)，企業(yè)及其管理人員還要把督導(dǎo)和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。
    第六、建立教練或?qū)熤贫取?br />     作為銷售管理人員，要想方設(shè)法提升下屬的執(zhí)行能力，以讓執(zhí)行力通暢。那么，一個(gè)理想的方法就是建立教練或者導(dǎo)師制度。所謂建立教練或者導(dǎo)師制度，就是以“立法”的形式，對(duì)下屬提供能力開發(fā)方面的支持和指導(dǎo)，目標(biāo)在于提升下屬的銷售技術(shù)和相關(guān)能力，最終促使組織達(dá)標(biāo)。但建立教練或者導(dǎo)師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊(duì)長(zhǎng)”。要通過傳幫帶，通過倡導(dǎo)“比學(xué)幫趕超”，激發(fā)和調(diào)動(dòng)大家認(rèn)真執(zhí)行，完整達(dá)標(biāo)的信心與積極性。
    總之，贏在中層，贏在執(zhí)行。執(zhí)行要想得力，首先要從管理人員的執(zhí)行力做起。只有找到執(zhí)行不力的癥結(jié)所在，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理人員，才能對(duì)癥下藥，才能通過有的放矢的行動(dòng)，提升銷售執(zhí)行力，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力，最終決戰(zhàn)市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)。

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