進(jìn)入銷(xiāo)售淡季后的思考

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對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，有旺季就有淡季，不管那個(gè)行業(yè)都是如何。而對(duì)于進(jìn)入銷(xiāo)售淡季行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)講，下一步棋該怎么下呢？應(yīng)該說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)需要不斷解決問(wèn)題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰(zhàn)的能力、獨(dú)立開(kāi)發(fā)的能力和自我創(chuàng)新的能力顯得尤其重要，要想在銷(xiāo)售一線中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會(huì)總結(jié)和磨練，在經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的磨練中，實(shí)現(xiàn)自我提高，自我成長(zhǎng)。

也就是說(shuō)，銷(xiāo)售，有必要進(jìn)行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷(xiāo)售人員冷靜下來(lái)，對(duì)自己或者是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做一個(gè)全面的、深入的分析，挖掘問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)，及時(shí)更新自己的發(fā)展思路，這會(huì)為下一個(gè)旺季打下基礎(chǔ)。淡季的時(shí)間，銷(xiāo)售人員有必要把拳頭縮回來(lái)，蓄勢(shì)力量，以便更準(zhǔn)更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季時(shí)間做什么？

筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的“20/80原則”，在有銷(xiāo)售淡旺季行業(yè)銷(xiāo)售人員的身上也是非常適用的：旺季時(shí)間占全年的20%，而銷(xiāo)量占全年銷(xiāo)量的80%，淡季則只占到20%。

那么，20%的旺季時(shí)間做什么？有人說(shuō)了，做銷(xiāo)量，一個(gè)字：忙！對(duì)，確實(shí)是忙，旺季再不忙著送貨就不對(duì)了。但“忙人”只是這龐大銷(xiāo)售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實(shí)忙不起來(lái)，或者說(shuō)只能比淡季忙一些而已。

先說(shuō)“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結(jié)款、對(duì)帳……，一連串的工作一連串地重復(fù)，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽(tīng)到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來(lái)又要修訂計(jì)劃，到最后總能解決所有的問(wèn)題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。

但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺(jué)前，才知道功課只做了一點(diǎn)點(diǎn)；總是要等到考試后，才知道該念的書(shū)都沒(méi)有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫(xiě)照：進(jìn)入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒(méi)事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒(méi)有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領(lǐng)工資時(shí)的情形眼饞——做銷(xiāo)售就這樣，沒(méi)有功勞就沒(méi)有苦勞，世間沒(méi)有后悔藥，上帝也不會(huì)憐憫任何“不勞而獲”的人。

冷思考之二：80%的淡季時(shí)間做什么？

漫長(zhǎng)的淡季，銷(xiāo)售人員即使再有堅(jiān)韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來(lái)就是“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”的人。

眾所周知，事在人為，思想決定市場(chǎng)，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認(rèn)：相當(dāng)比例的銷(xiāo)售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對(duì)別人成績(jī)的汗顏之態(tài)蕩然無(wú)存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開(kāi)”。

市場(chǎng)只要愿意做，總是會(huì)有大的空間的，那么一年的80%的淡季時(shí)間干什么？這是值得靜下來(lái)想一想的一個(gè)問(wèn)題。

一、思考和總結(jié)：

淡季有時(shí)間思考和總結(jié)，銷(xiāo)售人員完全有必要做這方面的工作；不會(huì)、不愿、不敢動(dòng)腦筋回顧過(guò)去，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，從一定意義上講是做不好銷(xiāo)售的。

在偌大的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，旺季很忙的那些銷(xiāo)售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。
筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩(wěn)居年銷(xiāo)量第一的位置，他的經(jīng)驗(yàn)就是善于總結(jié)。這名業(yè)務(wù)員對(duì)自己的要求非常嚴(yán)格，他淡季的時(shí)間會(huì)對(duì)客戶的資料做全面分析，客戶的數(shù)量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規(guī)變更的客戶、新增渠道的客戶等等，他都會(huì)做出具體數(shù)據(jù)，并有針對(duì)性地開(kāi)展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的問(wèn)題及時(shí)解決，明白產(chǎn)品的特性開(kāi)發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習(xí)彌補(bǔ)等。比如2006年，他成功地開(kāi)發(fā)了與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司交話費(fèi)送酒的聯(lián)合促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一下子使整個(gè)市場(chǎng)煥然一新。

銷(xiāo)售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有思路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。

二、拓寬發(fā)展疏通渠道：

只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷(xiāo)售鏈條。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售渠道的疏通非常重要，而疏通銷(xiāo)售渠道的工作只有在淡季來(lái)做。

銷(xiāo)售人員都明白，“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，但渠道不是站在一個(gè)固定地方等著誰(shuí)，也沒(méi)有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)要求渠道要不斷地變化和延伸，并時(shí)時(shí)刻刻處于各種紛煩復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中。所以對(duì)于渠道的疏通，銷(xiāo)售人員仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，八仙過(guò)海，各顯神通。

但銷(xiāo)售人員自己必須要清楚，銷(xiāo)售渠道在哪里，渠道不暢的癥結(jié)在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強(qiáng)和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對(duì)自己的渠道就有了一個(gè)相對(duì)完善的框架，接下來(lái)的工作就是水到渠成。

只有想不到的，沒(méi)有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷(xiāo)售渠道，但渠道的特點(diǎn)就是它的無(wú)限性，也就是銷(xiāo)售人員發(fā)展?jié)摿Φ臒o(wú)限性。

其實(shí)，淡季的工作很簡(jiǎn)單，無(wú)非是一個(gè)理論，一個(gè)實(shí)踐。20%的人理論與實(shí)踐相結(jié)合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車(chē)，不管抬頭看路”，沒(méi)有理論支持的實(shí)踐是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季嗎？

淡旺季的區(qū)分客觀存在，因?yàn)槠洚a(chǎn)生的比例懸殊的銷(xiāo)量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營(yíng)銷(xiāo)人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，也就是說(shuō)，旺季的成績(jī)完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷(xiāo)量的工作，其汗水則是銷(xiāo)售人員在淡季中流的。

所以對(duì)于銷(xiāo)售人員，想立于不敗之地的話，就只有淡化淡旺季的思想，每一天給自己找事做，每一天讓自己有事做，充實(shí)自己，不斷給自己加油加壓，向淡季要銷(xiāo)量，向市場(chǎng)基礎(chǔ)工作要銷(xiāo)量，向每時(shí)每刻、一舉一動(dòng)、一點(diǎn)一滴要銷(xiāo)量，在淡季流血流汗，在旺季收獲夢(mèng)想。

做市場(chǎng)沒(méi)有捷徑，更講不得任何理由；其實(shí)淡旺季不存在，銷(xiāo)售人員充實(shí)自己的每一天，每一天都是旺季，每一天都有收獲。