解析化妝品行業(yè)零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)特點(diǎn)

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零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)是零售管理系統(tǒng)能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做零售管理系統(tǒng)是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。溝通能力是一個(gè)零售管理系統(tǒng)人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受零售管理系統(tǒng)員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)。而作為化妝品零售管理系統(tǒng)人員要想做好零售管理系統(tǒng)，必須具備8大素質(zhì)。
 

一、零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：化妝品零售管理系統(tǒng)人員需要具備8大素質(zhì)
 

1、對(duì)自己有信心;

顧客來購買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

2、認(rèn)真，有耐心;

認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。

3、要有真誠、熱情的態(tài)度;

你的真誠和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。

4、不卑不亢、落落大方;

向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

5、保持樂觀的情緒;

你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

6、沉著冷靜;

遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;

與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。

8、不畏懼顧客，不輕視顧客;

顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。

零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有零售管理系統(tǒng)的清晰畫面。零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求。
 

二、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：準(zhǔn)備階段：
 

1、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

1)、自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來表達(dá)就是“零售管理系統(tǒng)等于零售管理系統(tǒng)你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

2)、形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動(dòng)聽。

3)、熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

4)、真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

5)、主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么?

2、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為零售管理系統(tǒng)人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、零售管理系統(tǒng)政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次零售管理系統(tǒng)人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。
 

三、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品零售管理系統(tǒng)人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。
 

1、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：了解客戶需求

1)、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

2)、詢問法：簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

3)、傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行零售管理系統(tǒng)。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

2、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

求廉購買動(dòng)機(jī)--有特價(jià)，有促銷

求便購買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)

求安購買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全,健康保障

求美購買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮

求名購買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

求舊購買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

3、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A、滿足顧客需要

B、避免對(duì)顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。(針對(duì)問題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

4、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A、使用好處(再次)

B、優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助零售管理系統(tǒng)上升的工具：例如，POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。

C、贈(zèng)品：限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶零售管理系統(tǒng)，分析價(jià)值。

5、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：成交三原則

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持)

6、化妝品零售管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)：促成成交

A、取得顧客購買信息。

B、假定同意，連帶行動(dòng)，不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定

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