三種不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)

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    所謂團(tuán)隊(duì)，可簡(jiǎn)單定義――為共同目標(biāo)而進(jìn)行分工/協(xié)作的特定群體。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同的終極目標(biāo)無(wú)疑就是銷(xiāo)售額，因?yàn)樗谛袠I(yè)，所處職位的不同，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間分工協(xié)作的緊密程度和重要程度大不一樣。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員之間緊密合作程度的不同，筆者將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)劃分為專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)型，相對(duì)獨(dú)立型和相互競(jìng)爭(zhēng)型三種類(lèi)型。相對(duì)地，不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建以及領(lǐng)導(dǎo)也必須視不同情況加以區(qū)別對(duì)待。

    一、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

    這是最符合團(tuán)隊(duì)定義的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，比如公司內(nèi)由銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（副總）等所組成的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專(zhuān)員、設(shè)計(jì)專(zhuān)員、信息專(zhuān)員以及市場(chǎng)總監(jiān)所組成的市場(chǎng)部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)成員各有專(zhuān)長(zhǎng)，互補(bǔ)性很強(qiáng)，如果缺少其中的一員，團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)效能等大打折扣。

    構(gòu)建專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專(zhuān)長(zhǎng)，如銷(xiāo)售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、策劃能力；市場(chǎng)研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專(zhuān)業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專(zhuān)長(zhǎng)各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說(shuō)任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

    在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專(zhuān)長(zhǎng)的“蘿卜”經(jīng)過(guò)有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

    在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)中，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場(chǎng)企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)大腦”，是市場(chǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)人才，專(zhuān)注于公司市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面的研究，短期內(nèi)可能無(wú)法立竿見(jiàn)影的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

    在浙江某著名的食品公司，來(lái)自國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒(méi)有增長(zhǎng)的引擎，該公司的未來(lái)發(fā)展堪憂。

    在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^(guò)多，銷(xiāo)售管理專(zhuān)才不足而降低了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說(shuō)在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專(zhuān)長(zhǎng)，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場(chǎng)管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專(zhuān)才。他們?cè)狭牟邉澞潮＝∑返纳鲜型茝V，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。

    專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷(xiāo)售、市場(chǎng)企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)?yè)?dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷(xiāo)售或企劃或管理其中之一特長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)的同時(shí)，一定要深知自己專(zhuān)業(yè)的不足。一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（副總）由銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理晉升而來(lái)，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷(xiāo)售經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才為自己的助手；由市場(chǎng)企劃經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場(chǎng)部經(jīng)理的專(zhuān)才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專(zhuān)業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。