銷售溝通用心則靈

在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)后，發(fā)現(xiàn)所謂推銷技巧，指的是以最有效的方法把產(chǎn)品組織到市場(chǎng)上去的技巧，包括制定計(jì)劃、組織實(shí)施、評(píng)估推銷實(shí)績(jī)等各個(gè)環(huán)節(jié)，也包括建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系和保持已有的客戶。但是無(wú)論是和已有客戶還是和潛在客戶打交道，都要運(yùn)用推銷技巧。
　　本文所闡述的主要是從營(yíng)銷員個(gè)性心理的角度，談如何利用心理吸引力取得推銷優(yōu)勢(shì)。　大家都知道，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，有些產(chǎn)品式樣獨(dú)特，質(zhì)量超群，經(jīng)常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這些產(chǎn)品可稱為“不推自銷”的產(chǎn)品。然而，大多數(shù)產(chǎn)品總是相差無(wú)幾的，要推銷這樣的產(chǎn)品就要看營(yíng)銷員的技巧了。
　　推銷技巧首先在于判斷潛在客戶的需求，然后下功夫說(shuō)服他，使他相信你手上的產(chǎn)品正符合他的需要，做到最終成交，令買賣雙方都滿意。要做到這一點(diǎn)并不容易，不但要使客戶對(duì)產(chǎn)品深信不疑，還要使客戶對(duì)營(yíng)銷員本人有一種信任感。在客戶的眼里，營(yíng)銷員必須態(tài)度和藹可親，而且人品也靠得住，這樣他才愿意和“這一位”營(yíng)銷員進(jìn)行生意上的交往。這種吸引顧客的魅力稱為“心理吸引力”。掌握了心理吸引的原理，又具有訓(xùn)練有素的推銷技巧，產(chǎn)品就不愁沒(méi)有銷路了。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
　　心理原則的實(shí)施基礎(chǔ)是社交。所謂社交，乃是人們通過(guò)思想、感情的交流而互相產(chǎn)生影響的過(guò)程。在工作中，在生活里，無(wú)處不需要社交。對(duì)于營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”，使客戶“產(chǎn)生好感”。也就是說(shuō)，必須讓客戶感到營(yíng)銷員是“可靠”的，和這樣的營(yíng)銷員做生意，對(duì)公司和個(gè)人都是有益無(wú)害的。只有在這一基礎(chǔ)上，才能夠開(kāi)展真正的推銷活動(dòng)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，最害怕的事情是：一次采購(gòu)不當(dāng)，對(duì)他個(gè)人的聲譽(yù)帶來(lái)麻煩；其次是浪費(fèi)時(shí)間、金錢。使他所在的公司工作被拖延。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
　　在心理學(xué)術(shù)語(yǔ)里，“價(jià)值”這一概念的含義很廣。而對(duì)于一位營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，他的“價(jià)值”也包括多方面的內(nèi)容，例如：
　　討人喜歡的外貌；
　　良好的人際關(guān)系；
　　善解人意的個(gè)性；
　　善于滿足對(duì)方的自尊心；
　　尊重對(duì)方；
　　口齒伶俐，談吐瀟灑。
　　當(dāng)你和一位潛在客戶面對(duì)面交談時(shí)，除了交談以外，還有許多“價(jià)值”在交流。客戶會(huì)從各個(gè)渠道（方面）體會(huì)到你對(duì)他的“價(jià)值”的承認(rèn)。一個(gè)微笑，一次目光接觸，點(diǎn)頭致意，或一聲真誠(chéng)的贊揚(yáng)，無(wú)不使他感到暢快，使他產(chǎn)生一種投桃報(bào)李的義務(wù)。這種報(bào)答會(huì)采取各種方式表現(xiàn)出來(lái)，例如：
　　提供更多的有關(guān)信息；
　　愿意花更多時(shí)間和你討論有關(guān)問(wèn)題；
　　同意你對(duì)他目前的生產(chǎn)運(yùn)作方式作一次考察；
　　購(gòu)買你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)項(xiàng)目。
　　此外，跟使用身體語(yǔ)言一樣，使用視聽(tīng)設(shè)備、客戶推薦信，以及各種實(shí)例證明你的產(chǎn)品之優(yōu)越，或在產(chǎn)品示范中操作自如，諸如此類，在具體的推銷過(guò)程中都具有心理上的成功價(jià)值。
　　另外，營(yíng)銷員可巧妙地與潛在客戶攀談，向他提問(wèn)，使他感到你仰慕他的人品學(xué)識(shí)，也可以征求他對(duì)你的產(chǎn)品以及對(duì)你本人工作的意見(jiàn)。對(duì)方提意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)首先表示謝意，并肯定他的意見(jiàn)對(duì)你未來(lái)工作的價(jià)值。對(duì)方談話時(shí)，應(yīng)全神貫注，并適度點(diǎn)頭表示贊同。
　　這種待人接物的態(tài)度和方法，需要在平時(shí)進(jìn)行充分的練習(xí)。同時(shí)，營(yíng)銷員不妨設(shè)身處地，站在客戶的立場(chǎng)想一想：客戶會(huì)對(duì)營(yíng)銷員的專心聆聽(tīng)、友好微笑、處處為他設(shè)想的建議作出什么反應(yīng)？
　　推銷學(xué)歸根結(jié)底就是人際關(guān)系學(xué)。只要你經(jīng)常把自己放在買方的位置上考慮一些實(shí)際問(wèn)題，你就會(huì)理解在推銷（營(yíng)銷）工作中人的因素所能產(chǎn)生的祈使力量。
　　一個(gè)成功的營(yíng)銷員，必然是處理人際關(guān)系的高手。
　　總之，要使事業(yè)成功，營(yíng)銷員須在掌握推銷技巧的同時(shí)，熟諳產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)行情和產(chǎn)品用途、地域經(jīng)營(yíng)以及時(shí)域經(jīng)營(yíng)的原則。當(dāng)然還必須有進(jìn)取精神。