淺談成功與失敗銷售員

在企業(yè)里學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)了解到，在企業(yè)的經(jīng)營銷售過程中，銷售管理人員可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，聘用一批同類型的銷售人員，有的人能夠成為銷售贏家，而有的卻不能成功，為什么會(huì)這樣呢?其實(shí)，成功銷售員與失敗銷售員的差別在于，失敗銷售員抱怨太多。當(dāng)然對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。
    成功銷售人員的制勝方法
    如果你在谷歌網(wǎng)頁上進(jìn)行搜索，你其實(shí)能找到一些關(guān)于成功銷售人員會(huì)做的事情：
    Huthwaite花費(fèi)超過12年的時(shí)間用來研究在23個(gè)國家的世界領(lǐng)先的銷售組織/企業(yè)所進(jìn)行的超過35, 000個(gè)的銷售電話。研究發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)會(huì)根據(jù)他們顧客所面臨的問題、問題產(chǎn)生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會(huì)發(fā)生什么?”來進(jìn)行提問。而大部分的銷售人員則不會(huì)這樣做。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
    HR Chally對(duì)80, 000名顧客進(jìn)行了超過14年的革新性研究。研究結(jié)果表明：對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上，存在的一個(gè)至關(guān)重要的影響因素就是銷售人員(不是價(jià)格，不是質(zhì)量，甚至也不是產(chǎn)品/服務(wù)的革新)。顧客期望銷售人員能成為他們想要結(jié)果負(fù)責(zé)的人并能理解他們所做的業(yè)務(wù)。銷售業(yè)績高的銷售人員總是能做到這點(diǎn)并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。
    Miller Heiman的2009年最佳銷售實(shí)踐報(bào)告中指出：聯(lián)系所有對(duì)你的銷售結(jié)果具有影響力的人是一個(gè)很關(guān)鍵的活動(dòng)，這該是在困難時(shí)期實(shí)行的紀(jì)律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結(jié)所在。
    Sales　Excellence的調(diào)查研究顯示：在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，對(duì)于一個(gè)潛在顧客決定購買還是不購買取決于存在于他們內(nèi)部組織的條件，而不是由銷售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會(huì)把注意力放在顧客已經(jīng)采納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩余的步驟。
    Ari Galper主張：銷售人員很少會(huì)受到拒絕當(dāng)銷售人員打銷售電話的時(shí)侯不期待任何銷售結(jié)果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會(huì)和顧客建立起關(guān)系。
    最后，被譽(yù)為“專業(yè)銷售專家”的Neil Rackham建議道：成功的銷售人員是價(jià)值的創(chuàng)造者，而不只是一個(gè)充當(dāng)“會(huì)說話的宣傳手冊(cè)”，成功的銷售人員通過對(duì)顧客的問題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問題從而產(chǎn)品所能帶來的價(jià)值。
    概括而言，上述所有制勝的方法起到的結(jié)果是：快速贏取客戶的信任! 有越多的顧客相信你，你就會(huì)越成功。通常建立信任有兩方面內(nèi)容：
    1. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥隳芊浅？陀^的推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)給他們;
    2. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥阌羞@個(gè)技能和能力把最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。
    聽起來很簡(jiǎn)單對(duì)嗎? 但是，要把這些想法在實(shí)踐中運(yùn)用起來可能就不會(huì)像聽上去這么簡(jiǎn)單了。原因有以下來自顧客方的挑戰(zhàn)：顧客有的時(shí)候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響;有些顧客一般不愿意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。那些自稱是決策制定者的顧客事實(shí)上很多時(shí)候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實(shí)是真正的最終決策人通常都不會(huì)表露出來。克服了這些挑戰(zhàn)/困難之后，(想要)建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。
    為什么一些銷售人員失敗了?
    出乎大部分銷售經(jīng)理人想要的結(jié)果，以下是一些導(dǎo)致銷售不能成功的銷售行為：
    1.努力。不是說成功的銷售人員不努力。他們確實(shí)很努力地對(duì)顧客的需求作出回應(yīng)。但是，大部分或者說表現(xiàn)欠佳的銷售人員就只是努力。也就是說，表現(xiàn)欠佳的銷售人員在錯(cuò)誤的方面白白的努力。
    2.過分迫切。尤其是在價(jià)格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間在贏取顧客的信任，從而為他們的需求服務(wù)，而并非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達(dá)成;
    3.經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上，銷售工作的一個(gè)最大的好處(或者說最壞的方面，這要依據(jù)你個(gè)人的看法了)就是你過往的成功或者失敗不會(huì)延伸到將來。你能夠有良好的聯(lián)系和社會(huì)關(guān)系。
    其實(shí)，決定銷售人員成敗的因素有很多，以上幾點(diǎn)僅供大家參考。