銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：如何提高成交率（二）

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

2）評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)意向級(jí)別，并制定明確的回訪制度，明確客戶歸屬那個(gè)銷(xiāo)售員
    制定明確的客戶購(gòu)買(mǎi)意向的規(guī)范，將客戶購(gòu)買(mǎi)意向分為三個(gè)等級(jí)，如準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶（三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)），意向客戶（半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)），潛在客戶（還在觀望中，時(shí)間不確定）
    例如準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶，每周必須電話回訪一次，意向客戶每個(gè)月至少電話回訪一次，潛在客戶交市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。
    這些客戶的級(jí)別每次回訪或者接待，試駕后不斷地調(diào)整級(jí)別。
    3）銷(xiāo)售經(jīng)理每天召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，總結(jié)客戶接待和回訪
    每天的銷(xiāo)售會(huì)議包含客戶接待、客戶回訪、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售部總的意向客戶數(shù)，和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個(gè)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過(guò)回訪級(jí)別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標(biāo)等。
    銷(xiāo)售會(huì)議還有一個(gè)任務(wù)就是分配其他渠道，尤其是市場(chǎng)培育的意向客戶，給指定的銷(xiāo)售人員。
    使每個(gè)銷(xiāo)售人員的指標(biāo)更細(xì)，從結(jié)果管理向過(guò)程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。
    4）戰(zhàn)敗客戶以及長(zhǎng)期無(wú)進(jìn)展客戶歸屬的重新劃分
    對(duì)于準(zhǔn)成交客戶在三個(gè)月內(nèi)未成交定義為準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶，由銷(xiāo)售經(jīng)理重新分配給更資深的銷(xiāo)售人員，或者由銷(xiāo)售經(jīng)理親自回訪。如果三個(gè)月內(nèi)仍為成交，定義為戰(zhàn)敗客戶，轉(zhuǎn)移給市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。
    意向客戶三個(gè)月沒(méi)有升級(jí)為準(zhǔn)成交客戶的，也重新分配歸屬。
    5）銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
    設(shè)計(jì)了一些重點(diǎn)的報(bào)表，這些報(bào)表由銷(xiāo)售助理每天，每周和每月進(jìn)行匯總。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)這些報(bào)表分析為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，目前的瓶頸是什么？那個(gè)銷(xiāo)售人員的那個(gè)指標(biāo)比較低，要重點(diǎn)提高。那個(gè)指標(biāo)出現(xiàn)明顯的下滑。那種類(lèi)型的客戶的成交率最高（告訴市場(chǎng)部針對(duì)這樣客戶開(kāi)展推廣），如何改進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向的評(píng)估規(guī)則等。
    通過(guò)數(shù)據(jù)，而不是僅僅通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而且提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并制定明確的分解目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。
    6）銷(xiāo)售經(jīng)理輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員
    比如對(duì)于客戶接待表填寫(xiě)質(zhì)量比較差的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理要重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，幫助提高接待技巧。抽查電話錄音（為個(gè)別的銷(xiāo)售人員安裝了電話錄音盒子，對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)的電話銷(xiāo)售人員，要求在安裝有電話錄音的固定電話上進(jìn)行電話外乎，電話錄音還有一個(gè)好處就是，分享高級(jí)銷(xiāo)售的電話回訪經(jīng)驗(yàn)）。電話錄音的好處是，一方面可是檢查銷(xiāo)售人員是否執(zhí)行了回訪計(jì)劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧，提高團(tuán)隊(duì)的二次跟進(jìn)的成功率。
    通過(guò)以上的努力，在三個(gè)月的時(shí)間里，到店客戶的成交率提高30%。更重要意義還在于:
    A)通過(guò)指標(biāo)細(xì)化，和監(jiān)督考核，提高了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；
    B)通過(guò)過(guò)程管理，和銷(xiāo)售過(guò)程分解，新的銷(xiāo)售人員可以更快地上手，并發(fā)揮作用，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售依靠不那個(gè)高，高級(jí)銷(xiāo)售能得到更加有效的發(fā)揮；
    C)從客戶到店、接到、試駕、到跟蹤回訪的整個(gè)過(guò)程記錄下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理更加有效分析整個(gè)過(guò)程，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和技巧；
    D)更好地跟市場(chǎng)部配合，使市場(chǎng)部的推廣更加有的放矢；通過(guò)與市場(chǎng)部門(mén)客戶資料流轉(zhuǎn)的對(duì)接，減少了戰(zhàn)敗客戶和準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶，以及潛在客戶的流逝。
    E)豐富、完整、即時(shí)更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來(lái)，大大地減少了由于銷(xiāo)售人員的流逝，造成的客戶的流逝，大大改善了客戶售前服務(wù)體驗(yàn)。
    導(dǎo)入直復(fù)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)下一步的打算是基于以上流程，申請(qǐng)升級(jí)目前的CRM軟件，使其與目前的銷(xiāo)售流程相吻合，減少銷(xiāo)售助理的人工錄入量，由銷(xiāo)售人員自己錄入數(shù)據(jù)，并隨時(shí)更新數(shù)據(jù)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員利用系統(tǒng)管理自己客戶的銷(xiāo)售過(guò)程的習(xí)慣。此外通過(guò)這次的導(dǎo)入，4S店的店長(zhǎng)嘗到了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)管理的甜頭，還打算將現(xiàn)有的電話系統(tǒng)改造成一個(gè)小型的，簡(jiǎn)單呼叫中心。這樣，系統(tǒng)可以自動(dòng)記錄電話錄音，銷(xiāo)售人員回訪時(shí)，鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以外呼電話，系統(tǒng)自動(dòng)記錄回訪，不但提高了銷(xiāo)售人員的效率，還加強(qiáng)了客戶回訪的監(jiān)督和電話營(yíng)銷(xiāo)的技能輔導(dǎo)。
    當(dāng)然這個(gè)案例只是直復(fù)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)應(yīng)用，直復(fù)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的更大的價(jià)值還在于從前期的市場(chǎng)推廣、到銷(xiāo)售，再到服務(wù)的一體化的管理，不但可以大大提高市場(chǎng)推廣的效率和準(zhǔn)確性，還可以通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提高客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和推薦。
    這個(gè)案例雖然是汽車(chē)4S點(diǎn)的，但是對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品的店面銷(xiāo)售也是一樣的。至于快速消費(fèi)品、服裝等店面如何提高到店轉(zhuǎn)化率、以及如何通過(guò)直復(fù)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，增加進(jìn)店客戶數(shù)量，降低推廣成本，我們?cè)诤竺娴奈恼吕镪懤m(xù)介紹給大家。

標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧