本土木門企業(yè)如何循序漸進(jìn)拓展銷售渠道

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摘要：據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略計(jì)算，我國每年完成房屋建筑面積大約在15億平方米至20億平方米。按照比例計(jì)算，門的面積約占10%，再以木門約占2/3來推算每年將有1億多平方米的木門產(chǎn)品潛在市場。木門企業(yè)如何能抓住機(jī)遇為     據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略計(jì)算，我國每年完成房屋建筑面積大約在15億平方米至20億平方米。按照比例計(jì)算，門的面積約占10%，再以木門約占2/3來推算每年將有1億多平方米的木門產(chǎn)品潛在市場。木門企業(yè)如何能抓住機(jī)遇為自己贏得更大的發(fā)展空間，就要仁者見仁，智者見智了。外擴(kuò)市場的做法還處在不斷探索中，對于木門企業(yè)如何拓展銷售渠道，想做大做強(qiáng)的本土企業(yè)必須深思。

    不管怎樣，想要向外拓展渠道，必須要增強(qiáng)品牌競爭力?，F(xiàn)在消費(fèi)者買東西，不僅要看性價(jià)比，更注重品牌。品牌就是品味和身份的一種體現(xiàn)，更是優(yōu)良品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的載體。同樣的產(chǎn)品，大家更愿意多花一點(diǎn)錢買品牌產(chǎn)品，買的就是一個(gè)放心。在如何拓展渠道方面，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

    做好市場調(diào)研

    木門企業(yè)在市場拓展之前，一定要先做好市場調(diào)研，目的是為了找到目標(biāo)市場，尋找發(fā)展機(jī)會，為下一步的企業(yè)資源投入方向和市場拓展策略制定科學(xué)依據(jù)。首先企業(yè)一定要先了解區(qū)域市場的基本信息。比如，行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、人口分布、地理位置、市場容量、關(guān)鍵客戶、消費(fèi)習(xí)慣等，同時(shí)對渠道成員也要有所了解，比如其合作意向、銷量、品牌，獲利能力、廠商配合等。還需要對競爭對手的品牌、市場格局及銷售表現(xiàn)、產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端模式、促銷策略，營銷團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行了解分析。

    確立目標(biāo)市場

    渠道拓展、市場開發(fā)必須在可行性調(diào)研后，制訂相關(guān)策略，禁忌隨意性和盲目性。確立目標(biāo)市場一定要準(zhǔn)確，不宜貪大，否則顧及不了區(qū)域市場的差異性。福清帝業(yè)木業(yè)有限公司董事長曹芝強(qiáng)在拓展市場方面，有自己的一套方法。他認(rèn)為，在拓展市場時(shí)普遍撒網(wǎng)的做法并不可取，可把目標(biāo)市場分為主要、次要，先占據(jù)主要市場，以其為主。他把主要市場放在浙江、江蘇、福建這幾個(gè)省份。福建是自己的大本營，而浙江、江蘇這兩個(gè)省份經(jīng)濟(jì)增長快，市場容量也大，所以重點(diǎn)發(fā)展這些省份。筆者也認(rèn)為，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，有選擇的挑選市場，不是所有的市場都適合自己生存和發(fā)展，也要看自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)習(xí)慣以及審美傾向是否符合，以免造成不必要的損失。

    選準(zhǔn)適合的經(jīng)銷商

    木門招商工作有多種方式，如平面媒體廣告，電視廣告、網(wǎng)絡(luò)傳媒、專業(yè)展會、派專人到當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場招商等，各種方式都有自己的優(yōu)劣。一般來說，門企選擇經(jīng)銷商的原則是區(qū)域招展，經(jīng)銷商不一定要實(shí)力最雄厚的，但一定要有事業(yè)心，認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念，并能與企業(yè)共同發(fā)展的，而并非僅僅愿意代理就可以。

    在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，要進(jìn)行充分的了解，了解各經(jīng)銷商的資金實(shí)力、經(jīng)營能力、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、誠信度等第一手資料。在新市場開拓階段，選定經(jīng)銷商后，廠家應(yīng)該盡量做好助銷扶持工作，幫助代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，加大對他們的培訓(xùn)與管理指導(dǎo)，使代理商逐漸走向正規(guī)與規(guī)范化運(yùn)營，并為下一步的深度合作做準(zhǔn)備，務(wù)必使經(jīng)銷商本身及下屬業(yè)務(wù)人員、店員，對公司產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)營銷思路要有充分的認(rèn)識，絕對不可在經(jīng)銷商進(jìn)貨后不聞不問。同時(shí)，廠家應(yīng)全力配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象。

    打造強(qiáng)勢品牌

    木門企業(yè)只有形成自己的品牌，才能在市場上具有競爭力，也才能迅速拓展渠道。福建木門企業(yè)也在不斷地發(fā)展中越來越重視這個(gè)問題，像嘉華建材(福建)有限公司主推的“富友”品牌，福州吉家木業(yè)有限公司主打的“新藝美固”品牌，福建成龍林產(chǎn)工業(yè)有限公司推出的“成龍萬家利”品牌等，這些企業(yè)不僅通過苦練內(nèi)功確保產(chǎn)品質(zhì)量，更通過各種渠道來強(qiáng)化自己的品牌建設(shè)，都取得了不錯(cuò)的市場效果。另外，當(dāng)前品牌云集，可謂是遍地開花，有的企業(yè)甚至同時(shí)擁有多個(gè)品牌。不能說多個(gè)品牌的運(yùn)作模式不好，但筆者認(rèn)為這種運(yùn)作將使企業(yè)有限的資源分散，很難集中力量專攻一個(gè)市場，極易造成品牌缺乏競爭力，從而無法成為強(qiáng)勢品牌。