將客戶的“痛苦”化為訂單（上）

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有了問題，客戶才會產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會產(chǎn)生需求去購買；有了購買，才會產(chǎn)生實驗室管理系統(tǒng)下載。
    開篇之前，先討論一個很無聊的問題：客戶為什么要買東西呢？
    答案是：因為客戶有需求。
    再問：客戶為什么有需求呢？
    答案是：因為客戶有問題（要解決）。
　　再問：有問題就會有需求嗎？
　　答案是：未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？
　　再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？
　　答案是：當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，購買才會產(chǎn)生。

讓我們先分析兩個基本的概念：問題（Problem）和痛苦（Pain）。
　　痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望
　　好實驗室管理系統(tǒng)下載都明白一個道理：問題是推動項目前進的動力。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內(nèi)容。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因為他涉及到你如何把單子做大、做快的問題。
　　“問題”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難。比如你的汽車剎車片壞了，只能開不能停，這就是問題。
　　“痛苦”就是由這個問題而產(chǎn)生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。
　　痛苦一定是由問題產(chǎn)生的，但是有問題未必就有痛苦。
　　不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣。 同樣的問題，有的人會覺得無所謂，有的人會覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。
　　和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很?。ū睒O那個臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒幾個人痛苦就是一例）；相反有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購買的真正動因。
　　其實每個人、每個機構(gòu)都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時，購買才會產(chǎn)生。
　　所以結(jié)論就是：有了問題才會產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會產(chǎn)生需求、有了需求才會產(chǎn)生購買、有了購買才會產(chǎn)生實驗室管理系統(tǒng)下載。
　　既然如此，作為實驗室管理系統(tǒng)下載人員，只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠遠不夠的，還要學(xué)會利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會擴大和彌漫痛苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會快速成交、高價格成交。所以往卑鄙里說，實驗室管理系統(tǒng)下載的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。
　　這里要特別注意一點：問題其實是個事實。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個事實。既然是個事實，那它就是不可被改變的，不能擴大也不能縮小。但痛苦是一種感覺，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺，廠房也不會有感覺。
　　事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。所以在實驗室管理系統(tǒng)下載過程中，發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦，是Sales成功的不二法門。
　　怎樣去尋找痛苦？
　　前段時間，和幾個歐洲回來的留學(xué)生一起吃飯，這幾個朋友都是做咨詢的，對實驗室管理系統(tǒng)下載涉及不多。其間談起顧問式實驗室管理系統(tǒng)下載和咨詢的關(guān)系，一位朋友突然說了一句話：在歐洲，對實驗室管理系統(tǒng)下載的認知就是關(guān)注客戶的客戶。
　　客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商，類似的話我聽過無數(shù)遍，但從來沒有往心里去過，甚至把它看成了一句勉勵Sales的廣告語。可不知為什么，那天聽到那句話卻突然有了全新的感覺。
　　實驗室管理系統(tǒng)下載中最重要的事情之一就是找準客戶的“痛苦”，但是找準又談何容易。
　　剛?cè)腴T的小Sales最喜歡拿產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)做客戶必然存在的問題。手里拿把錘子看誰都像釘子，錘來錘去，就把自己給錘死了。
　　而老實驗室管理系統(tǒng)下載們則喜歡把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題，見到客戶就拿出這些問題忽悠，雖然蒙準的概率不算小，但是蒙錯的概率更大，一旦蒙錯，很可能會失去客戶的信任（客戶會認為你不專業(yè)）。
　　顧問式實驗室管理系統(tǒng)下載一般會做一次甚至幾次詳細的客戶需求調(diào)研，很正式的那種。花個幾天，拜訪幾個客戶組織里的關(guān)鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法，但由于我們國人具有“謹慎與謙虛”的美德，調(diào)研中往往都不愛說實話。實驗室管理系統(tǒng)下載人員很難抓住核心的問題。
　　如果我們換個角度想問題，關(guān)注客戶的客戶，也許真的能夠做到事半功倍。我們想象一下，你的客戶最關(guān)注的問題是什么？有很大的可能性就是他客戶的抱怨、不滿和要求。讓客戶的客戶滿意是其天職所在，也肯定是他們最頭疼的問題了，如果我們找到客戶的客戶，通過向他了解問題、要求和期望也許是最直接、有效的方法了。
　　這個思路再推而廣之，其實每個人都有一個或者多個客戶，比如秘書的客戶是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員，服務(wù)人員的客戶是實驗室管理系統(tǒng)下載人員，實驗室管理系統(tǒng)下載人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。如果具體到企業(yè)流程和崗位，往往下一個節(jié)點就是上一個節(jié)點的客戶。而上一個節(jié)點的情況（尤其是問題和不足）在下一個節(jié)點那里，可能是最清楚的。
　　我在日本企業(yè)的汽車生產(chǎn)的流水線上，看到過這樣一種情景：偌大的車間里幾乎找不到質(zhì)檢員，一問才知道，原來他們大部分質(zhì)檢的處理都是下一個工序工人檢測上一個工序的質(zhì)量。之所以這樣做，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大，最容易發(fā)現(xiàn)問題。

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