如何找到擁有決策權(quán)的購買者?

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在實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載過程中，實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員要想獲得實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的成功，不但需要掌握實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載技巧、熟知產(chǎn)品性能等，還要找準(zhǔn)溝通對象。因此，實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員除了提高自身的實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載能力外，還要增強(qiáng)分辨能力，找到擁有決策權(quán)的購買者。
    小李和小陳是某公司的實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載員，他們剛進(jìn)入公司不久，對實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的熱情非常高漲，但僅有熱情并不能做好工作，現(xiàn)在他們就遇到了煩心事。
    小李說：“我的一個客戶是我努力從競爭對手那里爭取過來的，我努力將他說服。他說他喜歡我的產(chǎn)品，確定要買，并大致預(yù)定了數(shù)量，但他要爭取上級領(lǐng)導(dǎo)的同意。誰知道，幾天后，他打電話給我說領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)購買了另外的產(chǎn)品，他和我之間的合作只好作罷。”
    小陳說：“這事情我也經(jīng)常遇到。我挨家挨戶去推銷產(chǎn)品，那次遇到了一位挑剔的夫人。她嘗試了幾種樣品，并詢問了很多問題，我一一給她解答。可最終在她決定要買時，她丈夫回來了，一句不同意，把我所有的努力都化為烏有了。”
    小李與小陳兩位實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載員失敗的原因顯而易見，就是他們沒有找到真正有購買決策權(quán)的客戶，那結(jié)果難免就是“竹籃子打水一場空”。
    案例中所發(fā)生的事，是任何一位實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載員都不愿碰到的。徒勞無功比遭受拒絕更讓人委屈。但是，你想過了嗎?這并不能全怪客戶，客戶是可以自由決定是否購買的。實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載員要承擔(dān)起交易失敗的責(zé)任，誰讓你沒有找到具有決策權(quán)的購買者呢!
    其實(shí)，找到有決策權(quán)的客戶并不困難，我們可按照以下幾個方法：
    找到?jīng)Q策者可能是一個復(fù)雜的過程，你也許需要和許多人打交道，他們可能在一個水平層面上，也可能是一個垂直層面上，也可能更復(fù)雜。下面的幾條建議會幫助你找到?jīng)Q策者。
    1.參考法。
    在不同的行業(yè)，采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會有所不同，但在同一行業(yè)這會是相同或相近的。你可以參考你在同類行業(yè)的其他公司的經(jīng)驗(yàn)，或者從有這類行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的朋友那里找到方法。
    2.從高層開始。
    你要盡可能在縱向的層面上，從高層開始著手實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載。如果你被彈落到下一層面，你要確保他的跟進(jìn)工作起碼已經(jīng)得到了高層的初步認(rèn)可。
    3.運(yùn)用公司的文檔。
    如果你的目標(biāo)客戶是公司的老客戶，那么從前的接觸記錄會給你提供相關(guān)的信息，就算是客戶公司的人員已經(jīng)更換，但相應(yīng)職位的人仍然可能還是決策者。
    從公司的宣傳冊、網(wǎng)站介紹、客戶頭銜等搜集客戶信息，可以大致判斷他在一個公司中的地位。

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