解讀建筑陶瓷行業(yè)發(fā)展 得渠道者得天下

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摘要：銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各種途徑。它既是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，又是企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要渠道。 建筑陶瓷的銷售渠道有很多，但就目前而言，主要有以下幾種： 1、經(jīng)銷商網(wǎng)     銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各種途徑。它既是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，又是企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要渠道。

    建筑陶瓷的銷售渠道有很多，但就目前而言，主要有以下幾種：

    1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（包括區(qū)域總經(jīng)銷、二級(jí)分銷等批發(fā)渠道）及終端零售（包括自營(yíng)店、專賣店、連鎖店、加盟店等店鋪零售）

    2、工程業(yè)務(wù)（包括政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工程和各行業(yè)建筑工程）

    3、住宅小區(qū)（在各種新建的住宅小區(qū)推廣產(chǎn)品）

    4、建材超市（如東方家園、百安居、歐倍德、好美家、美家居等等）

    5、家裝、工裝（裝飾設(shè)計(jì)公司采購(gòu)及各類工程裝修采購(gòu)）

    6、出口貿(mào)易

    7、口碑推銷

    8、互聯(lián)網(wǎng)銷售

    銷售渠道沒有好壞之分，關(guān)鍵是要適合當(dāng)?shù)氐匿N售習(xí)慣和公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷能力和管理水平。如今有實(shí)力的聰明的企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商很少使用單一渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，而多數(shù)都是采用多條通路并舉的銷售模式，以求最大限度地?cái)U(kuò)大銷售、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和銷售成本。

    總經(jīng)銷制度是廣東陶瓷品牌目前的主銷售通路，但有不少人混淆了“總經(jīng)銷”和“總代理”的概念，不清楚兩者的本質(zhì)區(qū)別，弄清這個(gè)問題有助于我們根據(jù)經(jīng)銷的特點(diǎn)，建設(shè)好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

    總經(jīng)銷商——是指廠家授權(quán)某特定的機(jī)構(gòu)為其產(chǎn)品交易的中間商。雙方簽訂明確合同，約定在規(guī)定的地域范圍內(nèi)由廠家持續(xù)地供應(yīng)產(chǎn)品給該地域唯一的中間商銷售。它與廠家的關(guān)系是一種持續(xù)、特殊的買賣關(guān)系，擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。

    總代理商——是接受廠家委托，唯一代表廠家在指定地域內(nèi)從事銷售業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，但它是不擁有商品所有權(quán)的中間商。

    市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是選擇銷售通路和建立良好的規(guī)范的市場(chǎng)秩序。因此要明確各經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售范圍，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一家總經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域總經(jīng)銷只能負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售。這樣使每一個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷都有相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展空間，避免渠道間的沖突和地區(qū)間經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然區(qū)域大小的劃分要以總經(jīng)銷商的有效輻射能力為前提。總經(jīng)銷商都要自覺遵守廠家制定的市場(chǎng)保護(hù)的游戲規(guī)則，共同防止躥貨、跨區(qū)銷售、低價(jià)傾銷等沖擊市場(chǎng)的行為出現(xiàn)。

    有效地增加經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)，提高終端的銷售能力，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。加大渠道的開拓，抓渠道的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)與房地產(chǎn)建筑行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。開拓更多新的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，考慮加入建材超市市場(chǎng)，形成渠道多元化優(yōu)勢(shì)，并借助設(shè)計(jì)師做好品牌的展示。抓大放小，緊扣信心，強(qiáng)化客戶滿意度；開發(fā)空白區(qū)域，增廣度密度，吸收新的優(yōu)質(zhì)新客戶；積極開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、完善營(yíng)銷系統(tǒng)，擴(kuò)大佛山陶瓷的市場(chǎng)占有份額。