不同衛(wèi)浴五金產(chǎn)區(qū) 渠道擴展性格各異

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摘要：“不管是什么渠道，只要能讓企業(yè)發(fā)展和賺錢就是最好的渠道”，“渠道也沒有好與壞之分，只有合適與不合適”。這是筆者走訪產(chǎn)區(qū)時聽到行業(yè)人士對渠道模式的評價。國內(nèi)每個衛(wèi)浴五金產(chǎn)區(qū)的渠道模式都不盡相同，這是由各     “不管是什么渠道，只要能讓企業(yè)發(fā)展和賺錢就是最好的渠道”，“渠道也沒有好與壞之分，只有合適與不合適”。這是筆者走訪產(chǎn)區(qū)時聽到行業(yè)人士對渠道模式的評價。國內(nèi)每個衛(wèi)浴五金產(chǎn)區(qū)的渠道模式都不盡相同，這是由各產(chǎn)區(qū)不同的客觀因素所導(dǎo)致的。渠道是衛(wèi)浴五金企業(yè)發(fā)展和擴張的重要通道，適應(yīng)產(chǎn)區(qū)客觀現(xiàn)實的渠道模式讓當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展走上了高速路，反之則會制約衛(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。到底哪些渠道給不同產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴五金企業(yè)所廣泛采用?這些渠道的特點如何？就此筆者深入一線市場，通過調(diào)查為讀者呈現(xiàn)一個清晰的圖景。

    佛山、潮州、開平、長葛等衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)各自的客觀地理環(huán)境的差異、行業(yè)發(fā)展時間的長短、政府和協(xié)會支持力度的大小等一系列因素，造成各產(chǎn)區(qū)的渠道模式不盡相同。如佛山產(chǎn)區(qū)憑借其地處珠三角經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域的地理優(yōu)勢、政府大力支持配合和大量營銷人才的加入等，獲得了高速發(fā)展，佛山衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也是全國所有的衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)中渠道模式最豐富、最先進的區(qū)域。而開平和長葛等產(chǎn)區(qū)因為產(chǎn)區(qū)發(fā)展時間較短、地理位置較偏遠和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃缺乏科學(xué)指導(dǎo)等，因此這邊的衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也較單一和落后。由于佛山和開平這兩大衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道建設(shè)在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里都具有代表性，所以本報挑選這兩大區(qū)域的渠道進行歸納解讀。

    渠道模式與時俱進

    經(jīng)過30多年的發(fā)展，佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)已經(jīng)為中國衛(wèi)浴行業(yè)培育了一批實力企業(yè)，如箭牌、法恩莎、浪鯨等明星企業(yè)。這些企業(yè)的高速發(fā)展除了其自身過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，渠道建設(shè)更加功不可沒。實力企業(yè)注重自身品牌的打造，渠道模式也與時俱進，由以前的“坐商”模式早已發(fā)展到現(xiàn)在的“行商”模式。佛山衛(wèi)浴企業(yè)通過主動出擊，讓佛山產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)規(guī)模不斷擴大，營運操作也日益規(guī)范，渠道模式也相對成熟。據(jù)行業(yè)人士介紹，目前佛山衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道模式主要采用了地區(qū)總經(jīng)銷和大區(qū)域經(jīng)銷的渠道模式。

    地區(qū)總經(jīng)銷模式

    地區(qū)總經(jīng)銷模式是佛山乃至國內(nèi)大多數(shù)衛(wèi)浴品牌企業(yè)所采用的渠道模式，在佛山衛(wèi)浴企業(yè)中，地區(qū)總經(jīng)銷模式為多數(shù)企業(yè)所使用。其優(yōu)點在于價格空間大，便于經(jīng)銷商操作，企業(yè)渠道扁平，可以解決因渠道層級過多帶來的價格偏高的困擾。但操作的難點在于企業(yè)的物流、接單及市場服務(wù)、業(yè)務(wù)人員管理等方面。大區(qū)域總經(jīng)銷模式

    目前佛山部分具有較強品牌號召力的企業(yè)，如箭牌，在渠道選擇時往往采用大區(qū)域總經(jīng)銷模式。大區(qū)域總經(jīng)銷模式有其優(yōu)勢，一是便于解決上游制造企業(yè)的物流配送問題，另外有利于吸引有實力的經(jīng)銷商加盟，因此受到規(guī)模型衛(wèi)浴企業(yè)的青睞。而對于佛山部分零散商品需求量小，終端不容易形成批量進貨的企業(yè)來說，也采用大區(qū)域總經(jīng)銷模式，如龍頭、五金產(chǎn)品的衛(wèi)浴企業(yè)。分公司直營模式為了強化渠道滲透力，加強對渠道的管控，還有部分佛山企業(yè)采用了分公司直營的模式。通過在外地建立分支機構(gòu)和配送中心，對渠道進行深度開發(fā)，現(xiàn)在佛山的恒潔衛(wèi)浴就是采用該模式。很多人認為做分公司直營是因為企業(yè)前期渠道建設(shè)不通暢時的非正常手段，但事實上，在很多成熟行業(yè)、成熟品牌為實現(xiàn)渠道的細分和強化，也往往采用分公司直營模式，最有代表性的就是海爾。

    渠道手法簡單落后

    據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計，開平市的衛(wèi)浴五金企業(yè)數(shù)量已逾千家，但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多以中小型為主，普遍缺少健全的營銷渠道。

    據(jù)開平五金衛(wèi)浴資深人士介紹，該企業(yè)以生產(chǎn)成品的花灑頭為主，渠道來源是以自主跑單和“坐商”為主，在全國并沒有招攬經(jīng)銷商。據(jù)筆者了解，這種現(xiàn)象普遍存在于水口鎮(zhèn)的中小型企業(yè)中，造成這種現(xiàn)象的主要原因是，大多數(shù)企業(yè)以外銷為主，2008年的金融風(fēng)暴使外銷銷量大幅下降，企業(yè)被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，而在銷售渠道上卻無法及時轉(zhuǎn)換，因此企業(yè)要想打開新的局面，建立新的營銷模式變得尤為迫切。

    貼牌渠道

    開平的五金水暖衛(wèi)浴的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常完善，所以生產(chǎn)能力高，質(zhì)量良好，而且價格便宜，因此受到許多衛(wèi)浴企業(yè)的歡迎，每年都吸引眾多衛(wèi)浴廠家過來開平產(chǎn)區(qū)尋求貼牌生產(chǎn)。據(jù)行業(yè)人士透露，國內(nèi)眾多知名的衛(wèi)浴品牌的五金水暖產(chǎn)品都是產(chǎn)自于開平的五金衛(wèi)浴廠家。筆者在產(chǎn)區(qū)里走訪時不時會看到老外的身影，據(jù)了解，除了國內(nèi)衛(wèi)浴廠家認識開平，許多國外的衛(wèi)浴品牌也冒名而來，主動找到開平五金衛(wèi)浴企業(yè)為國外品牌貼牌生產(chǎn)，貼牌生產(chǎn)是開平五金衛(wèi)浴企業(yè)一直賴以生存的重要途徑。

    展會模式

    很多開平五金衛(wèi)浴企業(yè)普遍規(guī)模都不大，渠道商家的選擇往往缺少規(guī)劃性。有些企業(yè)甚至沒有固定的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域劃分，只是通過參加展會、經(jīng)銷商之間的介紹等形式建立渠道。只要有經(jīng)銷商加盟，企業(yè)就愿與之合作，而合作的范圍往往都是由經(jīng)銷商自己來劃定，企業(yè)基本上不考慮經(jīng)銷商的下游渠道。潮州、開平、長葛等產(chǎn)區(qū)的部分企業(yè)都還在使用這種“落后”的渠道手法。

    工程渠道

    工程采購一直是陶瓷行業(yè)的香餑餑，由于工程采購量數(shù)額巨大，一個工程即可滿足一企業(yè)幾個月、半年甚至一年的銷售額，因此成為市場追逐的熱點。目前許多開平五金衛(wèi)浴廠家一直以工程渠道作為自身發(fā)展的重要渠道，當(dāng)?shù)夭糠中l(wèi)浴五金廠家與眾多工程商保持著良好的關(guān)系。