猛龍過江 湖北本土地板品牌如何應(yīng)對(duì)？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

摘要：繼東部開放、西部大開發(fā)、東北振興三大區(qū)域政策后，中央作出了“促進(jìn)中部地區(qū)崛起”的決策。這一地區(qū)承東起西，連接南北，而在中部六省中，湖北擁有舉足輕重的戰(zhàn)略地位。因此，湖北成為了地板廠家必爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地。     繼東部開放、西部大開發(fā)、東北振興三大區(qū)域政策后，中央作出了“促進(jìn)中部地區(qū)崛起”的決策。這一地區(qū)承東起西，連接南北，而在中部六省中，湖北擁有舉足輕重的戰(zhàn)略地位。因此，湖北成為了地板廠家必爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地。

    國(guó)內(nèi)較早涉足地板生產(chǎn)的多半是湖北企業(yè)，大大小小企業(yè)的興起，繁榮了湖北地板行業(yè)，形成了以地板為主的地面鋪裝材料產(chǎn)業(yè)基地。其中思路明晰的企業(yè)，品牌知名度在華中及周邊地區(qū)耳熟能詳；實(shí)力稍弱的品牌，也能在湖北省遍地開花。

    然而，在湖北市場(chǎng)上實(shí)木地板有大自然、安信稱霸，實(shí)木復(fù)合是生活家一枝獨(dú)秀，強(qiáng)化地板有圣象、菲林格爾地板稱雄。另一方面，由于金融危機(jī)的影響，東部更多的地板企業(yè)逐漸由出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，攜雄厚的資金優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，大量形象代言人涌現(xiàn)以及完整營(yíng)銷方案的形成，也給了湖北本土品牌很大的壓力。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本土地板企業(yè)如何出奇制勝，突出重圍呢？

    發(fā)揮便利的交通優(yōu)勢(shì)

    湖北歷來為中國(guó)的水陸交通運(yùn)輸樞紐。長(zhǎng)江、漢江和京廣鐵路相交于武漢市，京九鐵路有一條聯(lián)絡(luò)線與武漢相連，使武漢成為名副其實(shí)的“九省通衢”。湖北有著得“水”獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：通航河流229條，通航里程8385公里，千噸級(jí)以上航道1091公里，港口51個(gè)，船舶運(yùn)力300余萬(wàn)噸，港口年綜合通過能力1.6億噸，在全國(guó)水路交通布局中具有重要的戰(zhàn)略地位。湖北境內(nèi)的鐵路線有京廣線、京九線、武廣線，襄渝線、漢丹線、焦枝線、枝柳線及武大線等等，省會(huì)武漢有直達(dá)全國(guó)多個(gè)省市的列車?！八目v三橫一環(huán)”的高速公路網(wǎng)，將鐵路和水路運(yùn)輸連接起來，形成一個(gè)四通八達(dá)的、較為完整的公路網(wǎng)。

    利用豐富的林產(chǎn)資源

    湖北林業(yè)用地面積達(dá)1.29億畝,占全省國(guó)土總面積的46%,氣候濕潤(rùn),發(fā)展林業(yè)具有得天獨(dú)厚的自然條件。既有大量北方種類的落葉闊葉樹，也有多種南方種類的常綠闊葉樹，同時(shí)又處在中國(guó)東西植物區(qū)系的過渡地區(qū)，是中國(guó)生物資源較豐富省份之一。全省樹種有1300余種，其中用材林約占一半。

    開發(fā)獨(dú)創(chuàng)的專利產(chǎn)品

    本土地板企業(yè)首先要重視企業(yè)的創(chuàng)新與研發(fā)，注重產(chǎn)品的科技含量，增加產(chǎn)品的功能；其二要通過科技創(chuàng)新，全力提升木地板的多重價(jià)值，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)；其三要通過科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，擴(kuò)大用材樹種，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。不斷地尋求新的出路、新的突破口，花色和風(fēng)格的更新?lián)Q代既要迎合市場(chǎng)的需求，又能滿足消費(fèi)者的欣賞品位。

    對(duì)于湖北地板企業(yè)來說，開發(fā)獨(dú)創(chuàng)的專利產(chǎn)品，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)校企合作不失為一條捷徑。湖北屬全國(guó)科技與教育發(fā)達(dá)地區(qū)，高等教育水平位居全國(guó)前列。通過校企合作，進(jìn)行研究開發(fā)或超前研究，可以為企業(yè)提供有力的技術(shù)支撐。

    探索創(chuàng)新的營(yíng)銷模式

    地板的銷售靠渠道，渠道在地板企業(yè)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵性的作用，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等行為中顯得十分重要，直接關(guān)系到企業(yè)的生存。作為營(yíng)銷4P要素之一，面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為炙手可熱的稀缺性戰(zhàn)略資源。一味硬搶，則必然損兵折將；重建，又談何容易？地板行業(yè)三大核心渠道：建材城、建材超市、裝飾公司，在武漢市場(chǎng)分別被大品牌牢牢占據(jù)，并且所有品牌對(duì)渠道建設(shè)高度關(guān)注，如果沒有突破性的進(jìn)入方式，很難在市場(chǎng)取勝。

    湖北本土地板品牌若想出奇制勝，必須尋找新的營(yíng)銷支點(diǎn)，積極尋求新興資源的嫁接、整合和利用、借鑒新方法、新途徑、新模式。未來的地板營(yíng)銷渠道將更加豐富，只有打破原來傳統(tǒng)的分銷體系一統(tǒng)天下的局面，湖北本土品牌才會(huì)有更大的發(fā)展空間。

    渠道的核心功能是讓產(chǎn)品接觸到目標(biāo)消費(fèi)群，向目標(biāo)消費(fèi)群推銷產(chǎn)品是渠道的附加功能。當(dāng)然，要讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，不僅需要接觸到我們的產(chǎn)品，而且還需要消費(fèi)者感覺到購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貤l件下最好的選擇。對(duì)于自己有完善營(yíng)銷隊(duì)伍、有實(shí)力大規(guī)模進(jìn)行廣告宣傳的品牌，渠道的作用就是核心職能，而對(duì)于沒有完善營(yíng)銷隊(duì)伍、沒有實(shí)力大規(guī)模進(jìn)行廣告宣傳的品牌，尤其是那些中小品牌，渠道的作用就不僅僅是核心職能，還要想方設(shè)法強(qiáng)化其附加功能。在考慮渠道創(chuàng)新的問題時(shí)，一定要從企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件出發(fā)，明確到底需要渠道發(fā)揮什么功能，這樣在渠道管理時(shí)才有明確的方向和原則。

    營(yíng)銷資源投入，渠道方向優(yōu)先。確?，F(xiàn)金流是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，跟現(xiàn)金流最直接相關(guān)的是渠道，所以，在考慮營(yíng)銷資源投入時(shí)，首先考慮的應(yīng)該是渠道方面投入。有利于渠道進(jìn)貨，有利于提升零售量的投入都是對(duì)現(xiàn)金流有直接貢獻(xiàn)的，尤其是中小企業(yè)，在發(fā)展初期，一定要注意將營(yíng)銷投入放在渠道（終端）上，高空廣告投放一定要謹(jǐn)慎一些，否則，現(xiàn)金流就很容易出現(xiàn)斷裂的情況。抓渠道的同時(shí)，也要抓好產(chǎn)品創(chuàng)新。

    （1）如上所述，渠道是企業(yè)目前生存的根本，但是光靠渠道是不夠的，“渠道為王”是產(chǎn)品同質(zhì)化高、產(chǎn)品力難以找到突破點(diǎn)時(shí)的權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)要發(fā)展壯大，一定要在抓渠道的同時(shí)，將產(chǎn)品力的提升抓起來；

    （2）渠道解決首次購(gòu)買，產(chǎn)品和服務(wù)才保證重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的渠道可以有效解決產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的問題，甚至可以動(dòng)員消費(fèi)者首次購(gòu)買，然而，消費(fèi)者能否重復(fù)購(gòu)買，或傳出良好的口碑，關(guān)鍵在于產(chǎn)品本身，以及相應(yīng)的配套服務(wù)，能否確保消費(fèi)者有良好的消費(fèi)體驗(yàn)。目前營(yíng)銷思想的主流從渠道、終端的研究逐漸轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品創(chuàng)新的研究。  

    渠道一旦確定，就是相對(duì)穩(wěn)定的。一定要穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)，并與所精選的渠道客戶保持穩(wěn)定健康的戰(zhàn)略合作關(guān)系，不宜隨便進(jìn)行調(diào)整。一定要有長(zhǎng)期合作的眼光，為客戶提供各種增值服務(wù)，建立管理系統(tǒng)來保證渠道伙伴的利益，這樣的渠道才能發(fā)揮出巨大的動(dòng)力，并保持強(qiáng)烈的合作忠誠(chéng)度。  

    渠道是靠利益驅(qū)動(dòng)的。在商言商，商者言利，有利益保證就有客戶忠誠(chéng)度。短期保證渠道利益就短期擁有渠道，長(zhǎng)期保證渠道利益就長(zhǎng)期擁有渠道，所以在進(jìn)行渠道管理時(shí)，一定要設(shè)計(jì)對(duì)渠道有吸引力的利益政策（如價(jià)格體系、價(jià)格保護(hù)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等），并建立管理體系予以保障（如竄貨管理等）。

    渠道的創(chuàng)新從終端開始。目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買地點(diǎn)的變化，主要是指購(gòu)買點(diǎn)的遷移或購(gòu)買地點(diǎn)的擴(kuò)展，渠道就必須做出相應(yīng)的調(diào)整，確保對(duì)有效市場(chǎng)容量的覆蓋。

    總之，面對(duì)眾多窺視著湖北地板市場(chǎng)的企業(yè)，本土品牌應(yīng)采取有效的措施，集體打造湖北地板整體形象，以便利的交通優(yōu)勢(shì)、豐富的林產(chǎn)資源、創(chuàng)新的營(yíng)銷模式、獨(dú)創(chuàng)的專利產(chǎn)品，借助多方力量重塑形象，才是湖北地板企業(yè)的思考方向。