SaaS應(yīng)為價(jià)格與績(jī)效管理驅(qū)動(dòng)

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         摘要：價(jià)格策略的另一個(gè)值得注意的方面是打包——換句話說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的東西包含什么。該報(bào)告強(qiáng)調(diào)許多軟件包提供企業(yè)版、中小型企業(yè)版和個(gè)人版區(qū)分的，這樣使得顧客可以只選擇滿足他們需求的特性和功能。至于價(jià)格公式，為了能夠按細(xì)分市場(chǎng)管理定價(jià)，普華永道表示公司確定一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)(通常是針對(duì)貢獻(xiàn)收入的最大的細(xì)分市場(chǎng))，并且作為基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)因素來(lái)調(diào)節(jié)其他細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)價(jià)。

          據(jù)普華永道的一份報(bào)告稱，隨著軟件公司通過(guò)推出SaaS產(chǎn)品繼續(xù)尋求新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模型，價(jià)格管理是決定成敗的關(guān)鍵因素。

          系列報(bào)道中的第三份——“軟件價(jià)格優(yōu)勢(shì)的未來(lái)：SaaS的定價(jià)”——探討了軟件公司如何通過(guò)使用一個(gè)基于普華永道定價(jià)管理框架的整體分析方法，從而有效地過(guò)渡到SaaS模式，并最大化整體盈利能力。

          該研究探討普華永道當(dāng)遷移到一個(gè)SaaS模型時(shí)的四部分定價(jià)管理框架，包括SaaS定價(jià)策略、定價(jià)公式、事務(wù)管理和績(jī)效管理。該報(bào)告強(qiáng)調(diào)，定價(jià)管理是決定成功過(guò)渡到SaaS模式的關(guān)鍵。

          “沒(méi)有弄清到一個(gè)產(chǎn)品的真正價(jià)值不僅會(huì)最大限度地減少或消除利潤(rùn)；在定價(jià)策略中沒(méi)有考慮傳統(tǒng)產(chǎn)品或是使SaaS產(chǎn)品極其地不昂貴，會(huì)使選擇SaaS看上去像是一個(gè)更次更劣的選擇?！痹搱?bào)告指出，“過(guò)度的折扣甚至可以迫使競(jìng)爭(zhēng)者間產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，這會(huì)損害該類產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)?！?/P>

          價(jià)格策略的另一個(gè)值得注意的方面是打包——換句話說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的東西包含什么。該報(bào)告強(qiáng)調(diào)許多軟件包提供企業(yè)版、中小型企業(yè)版和個(gè)人版區(qū)分的，這樣使得顧客可以只選擇滿足他們需求的特性和功能。至于價(jià)格公式，為了能夠按細(xì)分市場(chǎng)管理定價(jià)，普華永道表示公司確定一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)(通常是針對(duì)貢獻(xiàn)收入的最大的細(xì)分市場(chǎng))，并且作為基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)因素來(lái)調(diào)節(jié)其他細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)價(jià)。

          在事務(wù)管理的范疇內(nèi)，普華永道的報(bào)告建議標(biāo)準(zhǔn)的折扣應(yīng)制定的簡(jiǎn)單，并且應(yīng)該分析和優(yōu)化渠道和計(jì)劃結(jié)構(gòu)，從而將客戶和合作伙伴平均分配，防止多數(shù)在最高折扣里告終。

          最后，對(duì)于績(jī)效管理，報(bào)告建議為管理定價(jià)績(jī)效建立健壯有效的指標(biāo)，如交易數(shù)據(jù)、成本和市場(chǎng)趨勢(shì)，并且分析它們從而在交易過(guò)程中或其后驅(qū)動(dòng)決策。比如，實(shí)時(shí)盈利能力和利潤(rùn)分析對(duì)于支持一筆交易和確定折扣都是有用的工具。

          分析獲取到的價(jià)格數(shù)據(jù)同樣使在持續(xù)進(jìn)行的基礎(chǔ)上調(diào)整定價(jià)策略成為可能，比如，通過(guò)檢測(cè)產(chǎn)品標(biāo)價(jià)從而確保它們準(zhǔn)確地反映了市場(chǎng)狀況，并按需調(diào)整它們以消除不必要的折扣。

          “對(duì)于那些希望通過(guò)推出SaaS產(chǎn)品以尋求新市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式的軟件公司而言，定價(jià)管理可能是決定成敗的關(guān)鍵。然而，成功的定價(jià)管理方式可能已經(jīng)存在于傳統(tǒng)的永久的軟件許可證模式下，因此冒險(xiǎn)進(jìn)入SaaS模式需要一個(gè)更新，要對(duì)SaaS專項(xiàng)成本和思慮投以特別關(guān)注，”報(bào)告總結(jié)到，“對(duì)定價(jià)轉(zhuǎn)變看法可能是決定SaaS成敗轉(zhuǎn)變的最重要的因素?！?/P>

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