鋼貿商關注熱點 鋼鐵行業(yè)營銷模式轉型

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摘要：近來，筆者參加不少鋼材市場研討會，發(fā)現與以往有點不同，一些研討會不再是單純的探討鋼材市場行情變化，價格走勢，而對鋼鐵業(yè)的營銷模式似乎越來越受到重視和關注，鋼材經營者探討交流鋼材營銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè) 　　近來，筆者參加不少鋼材市場研討會，發(fā)現與以往有點不同，一些研討會不再是單純的探討鋼材市場行情變化，價格走勢，而對鋼鐵業(yè)的營銷模式似乎越來越受到重視和關注，鋼材經營者探討交流鋼材營銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè)人士也探討起未來我國鋼鐵業(yè)營銷模式，這在過去是不多見的。
　　
　　剛剛結果的鋼鐵業(yè)戰(zhàn)略暨鋼鐵產品產需研討會，來自鋼鐵生產企業(yè)、鋼材流通業(yè)和業(yè)內人士探討的一個話題就是鋼鐵業(yè)營銷模式的轉型。
　　
　　為什么鋼鐵業(yè)營銷模式轉型的研討引起與會者的重視呢？遼寧省總商會鋼鐵貿易商會執(zhí)行會長李儉認為：2009年3月27日開始，鋼材作為商品期貨的一個主要品種上市交易，使其有了全新的定價機制，以致現貨市場淡季不淡，旺季不旺，促使鋼鐵企業(yè)的必須改變原有的經營模式，來應對這一變革。
　　
　　而作為專業(yè)研究機構的鋼之家也探索起鋼鐵營銷模式，該網站總經理吳文章在他的專題演講中著重闡述了未來我國鋼鐵業(yè)營銷模式轉變的問題。他提出我國鋼鐵業(yè)即將進入全面的過剩時期，對傳統的鋼鐵營銷模式提出新的挑戰(zhàn)，必須對營銷模式的轉型和創(chuàng)新，并提出了新的轉型思路：
　　
　　----鋼鐵生產企業(yè)應抓住國家加強節(jié)能減排的契機，兼并、重組和改造中小型鋼鐵企業(yè)，組建大型企業(yè)集團，以實現規(guī)?；蛯I(yè)化生產為目標的集約化經營模式；
　　
　　----積極參與國際市場競爭，選擇合適的目標市場，調整產品標準，以適應當地市場需求，建立穩(wěn)定的國際鋼材市場銷售渠道，爭取更大的市場份額；
　　
　　----關注周邊市場優(yōu)勢產業(yè)發(fā)展，開發(fā)適合其需求的、具有良好性價比的鋼材，建立穩(wěn)固的供需關系，取得專業(yè)市場的穩(wěn)定銷售渠道；
　　
　　----鋼材流通企業(yè)要進一步提高專業(yè)化服務水平，除倉儲、物流、加工、配送等簡單服務之外，全力做好產需銜接服務，如緊密結合用戶需求的特點，聯合科研院所和鋼廠，開發(fā)適合用戶需要的專用鋼種，取得專營權，最終實現合作共贏；
　　
　　----加快行業(yè)重組進程，組建大型流通企業(yè)集團，通過集中采購，提高議價能力，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，協調市場銷售行為，獲取穩(wěn)定收益。
　　
　　在“十二五”期間，隨著鋼鐵業(yè)的布局調整以及各地對鋼材需求的變化，鋼鐵業(yè)營銷的重點進行轉移，為鋼材貿易企業(yè)構筑了新的發(fā)展舞臺，開辟了新的市場。
　　
　　業(yè)內人士提出，目前我國東部地區(qū)鋼材市場需求接近飽和，中西部地區(qū)的鋼材市場需求量在不斷增加，潛在的空間很大，鋼貿企業(yè)的重心應向中西部地區(qū)轉移。東西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快結構調整，適應本地區(qū)產業(yè)升級的需要；中西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快兼并重組迅速實現規(guī)模擴張，鋼鐵流通企業(yè)要加快拓展中西部市場的進程，取得更大的商機。
　　
　　對于鋼材價格的定價模式的探討，無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。因此，建議鋼廠恢復月度定價模式，并按照一月目標市場均價作為基準價格。
　　
　　一些期貨公司的專業(yè)人士和鋼貿商對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風險管理，將成為鋼鐵生產、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風險、穩(wěn)定經營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產經營和鋼材貿易企業(yè)的營銷都將帶來影響，傳統的經營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。經營者的營銷專業(yè)水平亟待提升，以適應新的定價機制。
　　
　　一些鋼貿企業(yè)的老總認為國際金融危機對我國鋼鐵行業(yè)的影響遠沒有消退，國內通貨膨脹形勢依然嚴峻，加之國際局勢震蕩，我國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，鋼貿企業(yè)正迎風冒雨，在荊棘遍布的道路上摸索前行，這就迫使鋼貿企業(yè)不斷創(chuàng)新經營模式，探索一條新的盈利路子。
　　
　　江蘇省東晟金屬材料有限公司總經理徐建農分析了廠商關系上存在的問題，提出新形勢下廠商共贏的思路。他認為當前鋼廠與鋼貿商之間的合作有幾種類型：
　　
　　一種是“白頭偕老，恩愛有加的夫妻關系”。有些鋼廠，特別是民營鋼企，在自身不斷壯大的同時，沒有忘記與他們一道走過來的貿易商，他們定價合理，始終留有余地，使鋼貿商能拿到一塊服務利潤，在全年定價中很少有“倒掛”現象出現，這是真正的相互依存、共同發(fā)展的廠商共贏關系。
　　
　　一種是“調價速動型”，這類鋼廠對鋼貿企業(yè)訂貨“全年有總量，每月無定量，價格天天變”，這種模式表面上看有一定公正性，價格下跌時，貿易商的風險不大，但價格上漲時，鋼廠發(fā)貨成了問題，使貿易商的進貨成本無法控制。
　　
　　一種是“調價緩慢型”，當市場價格行情發(fā)生很大變化時，這類鋼廠的價格遲遲沒有變動，特別是價格下跌的時候，而部分廠家的價格依然“高高掛起”，搞得鋼貿商不知如何是好。
　　
　　一種是“打折銷售型”，鋼廠的生產能力只有100萬噸，訂貨卻定在180萬噸，通過“富裕訂貨量”，穩(wěn)定銷售渠道。鋼廠的自由度很大，而廣大貿易商得不到穩(wěn)定的資源。
　　
　　一種是“合同套保型”，鋼廠給鋼貿商的合同訂貨量基本能夠滿足，但價格總是脫離市場，一直居高不下，始終高于當期的市場銷售價格。當行情支持下跌，貿易商苦不堪言；遇到價格上漲，貿易商往往捂貨，等待解套獲利機會。
　　
　　一種是“我行我素型”，鋼廠的產品具有一定的優(yōu)勢，定價自行確定，貿易商訂貨也好同治訂貨也罷，鋼廠對貿易商沒有特別要求。有的鋼廠對流通商增加一些評級，給予一定幅度的優(yōu)惠政策，貿易商與其合作，必須符合鋼廠的產品定位和發(fā)展方向，否則商家難以與其合作。
　　
　　從上述這諸多型類來看，無疑，鋼廠處于主動地位，而鋼貿商較為被動，形成這種狀況主要原因是時下鋼貿企業(yè)太多，力量較弱，合作雙方的信譽度不高，公正、公開、公平的市場準則尚未形成，以強欺弱，以大欺小，商家形不成共同的意志。當然，也須看到，鋼廠在產業(yè)鏈中同樣來自礦產巨頭的壓力，其中的困難不比鋼貿商小，所以需要廠商換位思考，同心協力，實現共贏。
　　
　　如何實現廠商共贏呢？鋼貿商提出首先要在定價方式上有新的突破，探討幾種新的定價模式：
　　
　　一是“付款鎖定價格型”。無論價格上漲和下跌，只要廠商對于某一單、某一月的合同量付款確定價格，雙方就應不折不扣按時按質交收貨物，嚴格按照合同法依法履行。
　　
　　二是“保量保價型”。廠商雙方確認全年、分月完成供需合同，其供貨價格，就應按照地區(qū)價格或出廠地區(qū)價格，按時按質低于確定的地區(qū)價格一定差價進行開票結算，如同“傭金代理”模式一樣。
　　
　　三是“保價不保量型”。廠商雙方按照有關鋼材網站或按照鋼材期貨及電子遠期合約的某月某日的掛牌價成交均價，確定下月的訂貨價，并確定供需數量，交割時間，價格不再追溯。
　　
　　四是“價量隨意型”。雙方對對方都沒有任何承諾，價格隨意定，供貨量也隨意定，一月合同鎖定一次，嚴格按合同執(zhí)行。
　　
　　五是廠商供需雙方按上個月的市場均價作為下個月的出廠，雙方確定交割時間。
　　
　　確實，廠商之間確定一個合理、公平、穩(wěn)定的定價機制，是穩(wěn)定鋼材市場的一個重要因素，也是鋼廠和鋼貿商在新形勢下實現共贏的一項重要工作。
　　
　　鋼貿商在轉變營銷模式過程中對鋼材市場行情的分析預測也越來越感到重要，在積極探索，力求正確把握行情變化，從中贏得商機。有的經營者根據自己多年來的經營實踐，總結出研究鋼鐵市場的四條規(guī)律。這四條規(guī)律分別是：規(guī)律之一，物以稀為賤，物以多為貴。流通環(huán)節(jié)的庫存，是經銷商用自家的現金買回來的。只有當商家共同瘋狂、一味看好后市時，才可能出現社會庫存大量增加的局面。反之亦然。規(guī)律之二，鋼材漲價看成本，跌價看情緒。規(guī)律之三，加息漲價，降息跌價。規(guī)律之四，求人是賠錢，求己是賺錢。
　　
　　這位經營者根據這些研究鋼市的規(guī)律，預測國內鋼材市場價格在完成調整之后，有望繼續(xù)維持“底部抬高，震蕩上行”的運行態(tài)勢。