crm銷售系統(tǒng)線索池

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　　對企業(yè)來說，顧客的發(fā)掘和培養(yǎng)是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過程。銷售線索如何轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)?如何培養(yǎng)潛在客戶成為未來的客戶?能否逐一突破這些問題，實(shí)現(xiàn)銷售線索的高獲取和高轉(zhuǎn)換?如果企業(yè)想建立優(yōu)質(zhì)的銷售線索轉(zhuǎn)換機(jī)制，提高銷售業(yè)績，可以嘗試使用CRM客戶管理系統(tǒng)。

　　一、傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)融入不了企業(yè)的原因

　　1、與國外形成CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的情況不同，我國是先有引進(jìn)的產(chǎn)品，而不是管理思想，因此，很多企業(yè)僅僅把CRM客戶關(guān)系管理看作是信息技術(shù)，而非管理理念，不能引起企業(yè)的高度重視。企業(yè)在系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)僅由技術(shù)主管負(fù)責(zé)，缺少高層領(lǐng)導(dǎo)和營銷、客戶支持、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)部門的參與。CRM項(xiàng)目經(jīng)理多由技術(shù)部門的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，高級管理人員未能親自關(guān)心負(fù)責(zé)系統(tǒng)的規(guī)劃和實(shí)施。

　　2、具體來看，銷售力量自動(dòng)化系統(tǒng)在國內(nèi)沒有普及，很多企業(yè)仍然沿用傳統(tǒng)的銷售模式和管理方式，例如，很有企業(yè)在客戶服務(wù)支持這一塊上，傳統(tǒng)的服務(wù)機(jī)制就不夠健全。更別說將CRM與前臺的辦公系統(tǒng)和后臺的運(yùn)轉(zhuǎn)軟件(如ERP和SCM)等集成，組成一個(gè)無縫對接系統(tǒng)，能最大發(fā)揮其優(yōu)勢。

　　3、目前，我國企業(yè)對如何收集數(shù)據(jù)、如何保證數(shù)據(jù)質(zhì)量、如何對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理等問題缺少足夠的認(rèn)識，從而使企業(yè)在實(shí)施CRM過程中難以產(chǎn)生所需要的結(jié)果?？蛻魯?shù)據(jù)通常存儲(chǔ)在公司不同的技術(shù)平臺上的多個(gè)系統(tǒng)中，企業(yè)沒有集成企業(yè)內(nèi)不同系統(tǒng)上存儲(chǔ)的有關(guān)客戶的數(shù)據(jù)，這樣就造成了不同部門對客戶發(fā)出的產(chǎn)品信息不同，讓客戶產(chǎn)生誤解。

　　4、企業(yè)文化是企業(yè)在長期發(fā)展過程中形成的，是企業(yè)的靈魂，指引著企業(yè)的發(fā)展方向，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。CRM的核心思想是以客戶為中心，那么實(shí)施CRM的企業(yè)就要求從以往的以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。文化的產(chǎn)生和形成是一個(gè)漫長的過程，文化變革更非易事，因此，在實(shí)施CRM的過程中就容易使CRM的理念與企業(yè)的文化相矛盾，CRM未能融入企業(yè)文化。

　　二、泛普軟件CRM客戶關(guān)系管理的發(fā)展

　　1、構(gòu)建統(tǒng)一的客戶信息平臺

　　目前市場的重要特點(diǎn)是消費(fèi)者行為的多樣性和碎片化，使得客戶信息的收集和管理更加困難。因此，企業(yè)需要建立統(tǒng)一的客戶管理/銷售管理系統(tǒng)，為企業(yè)運(yùn)營體系奠定基礎(chǔ)。CRM系統(tǒng)必須沉淀整個(gè)交易過程的數(shù)據(jù)，通過整理和分析連接起來，形成完整一致的視圖。CRM系統(tǒng)還通過線索管理，幫助企業(yè)從大規(guī)模線索數(shù)據(jù)中找到對企業(yè)最有價(jià)值的線索，縮短銷售周期，提高銷售效率。這樣，企業(yè)管理者可以洞察各種線索的來源、產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)化率，為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和預(yù)測提供數(shù)據(jù)支持。

　　2、消除復(fù)雜的交易環(huán)節(jié)

　　今天的消費(fèi)環(huán)境有兩個(gè)特別之處。一是消費(fèi)者的需求不斷變化，如果目前的需求不能滿足，下一分鐘他的需求就會(huì)轉(zhuǎn)移到別的地方。另一個(gè)是媒體碎片化。從了解產(chǎn)品信息到交易完成，消費(fèi)者面臨的行為路徑非常復(fù)雜。因此，長時(shí)間的交易程序和復(fù)雜的運(yùn)營可能會(huì)導(dǎo)致潛在客戶損失。因此，企業(yè)需要通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一站式轉(zhuǎn)換的能力。

　　3、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高轉(zhuǎn)化率

　　企業(yè)銷售最重要的一點(diǎn)是，要培養(yǎng)忠誠的顧客，提高顧客滿意度和粘度，形成二次轉(zhuǎn)換或多次轉(zhuǎn)換。但是，前提是要提供企業(yè)需要期待的服務(wù)。因此，企業(yè)和客戶要建立良好的關(guān)系。企業(yè)進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，可以通過銷售顧問式的作用，直接與客戶進(jìn)行一對一銷售服務(wù)，為客戶提供更復(fù)雜的消費(fèi)場景下的咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者感到受到重視，從而提高客戶滿意度，提高線索轉(zhuǎn)化率。

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