說(shuō)服業(yè)主降價(jià)的策略

這個(gè)價(jià)格代表的是目前在市場(chǎng)上流通的價(jià)格，也等于是屋主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

委托過(guò)期的價(jià)格：講的白話一點(diǎn)，這種價(jià)格指的便是賣不掉的價(jià)格，也是銷售中錯(cuò)誤的案例。

如何運(yùn)用這三種市場(chǎng)價(jià)格說(shuō)服

屋主降價(jià)，雖然會(huì)因狀況不同而必須由經(jīng)紀(jì)人自行調(diào)整，但仍有一套標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用法則，以下案例即可視為這套法則的標(biāo)準(zhǔn)版本。

狀況：經(jīng)紀(jì)人莊漢強(qiáng)正與客戶劉氏夫婦洽談房屋銷售事宜。劉氏夫婦希望以單價(jià)5500售出，但莊漢強(qiáng)則認(rèn)為以5200的價(jià)格可能成交。
價(jià)格分成以下三大類：

莊漢強(qiáng)有長(zhǎng)達(dá)3年的業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)物件進(jìn)行到價(jià)格斡旋階段時(shí)，往往便等于成交前的臨門一腳。但是能在門前踢進(jìn)的，屋主應(yīng)清楚自己房屋在市場(chǎng)位置，進(jìn)而樂(lè)于降價(jià)。

【策略1：價(jià)格比較法】

做法1：強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服法
要訣：讓屋主認(rèn)為他對(duì)價(jià)格有決定權(quán)，而不受到經(jīng)紀(jì)人的逼迫才降價(jià)的。說(shuō)服劉氏夫婦降低，明白告訴屋主這區(qū)域的房子絕對(duì)沒(méi)有5500的行情

做法2：冷凍法
莊漢強(qiáng)雖然不認(rèn)同屋主的價(jià)格，但由于同行業(yè)環(huán)伺，所以他抱著先接下來(lái)再說(shuō)的心態(tài)，滿口答應(yīng)屋主的價(jià)格，但簽約后卻故意把業(yè)務(wù)行為停頓一兩星期，讓屋主自己知難而退。

做法3、比較法：
莊漢強(qiáng)先告知之前市場(chǎng)上成交物件案例，讓屋主清楚的知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上的成交單價(jià)約在4900至5100之間，然后再出示目前自己店里及同行業(yè)店里銷售中的物件價(jià)格，而這些在市場(chǎng)上銷售但尚末成交的物件價(jià)格則多在5200左右。而后，莊漢強(qiáng)會(huì)談劉氏夫婦表示自己的價(jià)格，如果劉氏夫婦這時(shí)期望委托單價(jià)仍堅(jiān)持5200時(shí)，莊漢強(qiáng)則再出示市場(chǎng)委托過(guò)期的物件價(jià)格的堅(jiān)持，這些房子不但賣了數(shù)月賣不掉而且問(wèn)津者越來(lái)越少，比較的優(yōu)點(diǎn)是，該屋主覺(jué)得自己有主控權(quán)，而不是一但碰上中介公司后，就必須被中介公司牽著鼻子走，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以客戶除了接受度高之外，對(duì)我們的專業(yè)評(píng)價(jià)也會(huì)跟著提升。

【策略2：成本分析法】

要訣：因?yàn)閮r(jià)格而耽誤了銷售時(shí)機(jī)，不僅利息損失，同時(shí)也容易使房子的賣相越來(lái)越差。
其實(shí)這一套戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人并不陌生，只是長(zhǎng)期以來(lái)我們多習(xí)慣于籠統(tǒng)的方式告訴客戶房子愈晚賣掉，他的損失越大，但缺乏具體的數(shù)字增加震撼力，而下面兩種敘述方式，或許可以你充分感受到不同的分析能力，確實(shí)能展現(xiàn)截然不同的說(shuō)服力。

做法1、籠統(tǒng)敘述法
莊漢強(qiáng)向劉氏夫婦表示“房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個(gè)月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負(fù)擔(dān)。依我看，您還是以市場(chǎng)上比較能接受的價(jià)格，早些把房賣掉比較好”。

做法2：逐一計(jì)算法：
莊漢強(qiáng)將房子晚賣掉三個(gè)月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費(fèi)支出，水電及電話費(fèi)支出等，計(jì)算出來(lái)，然后向劉氏夫婦表示，這些損失加起來(lái)后總額是6600元，三個(gè)之后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價(jià)把房子賣掉，即使降價(jià)吸引力也有限。屆時(shí)你的損失可能還不只是6600元。比較起來(lái)，你是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價(jià)呢？絕大多數(shù)的屋主，都會(huì)對(duì)三個(gè)內(nèi)損失6600元感到震驚，所以當(dāng)你想用這個(gè)方法說(shuō)服屋主降價(jià)時(shí)，切記一定要試著先做一些功課，試著算出屋主因?yàn)檠舆t將房賣出而可能產(chǎn)生的損失，如果這個(gè)數(shù)字夠驚人，就可以運(yùn)用逐一計(jì)算的方法來(lái)說(shuō)服屋主，但切記，千萬(wàn)不要拿出你早己計(jì)算好的紙張給屋主看，而應(yīng)該在現(xiàn)場(chǎng)一筆一筆地算給屋主看，以免屋認(rèn)為你是蓄意以這方法來(lái)強(qiáng)迫降價(jià)。

【策略3：借力使力法】

要訣：不宜單獨(dú)使用，但聯(lián)合其戰(zhàn)略2，現(xiàn)行市場(chǎng)上價(jià)格絕大多數(shù)的屋主所期望銷售的價(jià)格都會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)格，但令人遺憾的是，有更多的屋主不會(huì)在委托之初即接受中介經(jīng)紀(jì)人的建議。屋主們總是認(rèn)為先賣賣看再說(shuō)嘛！或是你們賣房子的當(dāng)然這樣說(shuō)。如果經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度一旦過(guò)于堅(jiān)持，反而會(huì)使屋主失去對(duì)我們的信任。變成得不償失。因此，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，工作得最大難題不在于開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)調(diào)查或是激發(fā)客戶得購(gòu)買欲望。如何讓屋在“相信經(jīng)紀(jì)人是為他好的情況下心甘情愿地降價(jià)”?？峙率撬薪?jīng)紀(jì)人希望的。

在這套說(shuō)服屋主降價(jià)四大戰(zhàn)略中第一項(xiàng)戰(zhàn)略，即是交錯(cuò)運(yùn)用三種市場(chǎng)價(jià)格，使屋主了解己售出物件價(jià)格：即成交價(jià)格。這是最可靠的價(jià)格，同時(shí)也代了買方客戶通常愿意接受的價(jià)格。使用時(shí)，效果寵大。

借力使力法戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用很簡(jiǎn)單，但效果可能沒(méi)前面兩個(gè)戰(zhàn)略宏大，這個(gè)戰(zhàn)略比較適合和其他戰(zhàn)略搭配使用?；旧希枇κ沽Ψㄊ钦驹诩词钩霈F(xiàn)了買方客戶愿意以屋主認(rèn)同的價(jià)格買進(jìn)這棟房子，但仍會(huì)遇到其挫折為前提，來(lái)分析給屋主聽(tīng)。比方說(shuō)，當(dāng)買方客戶向銀行詢問(wèn)貸款成數(shù)時(shí)，銀行的評(píng)估人員也不可能認(rèn)同這個(gè)價(jià)格，而買方客戶在貸款成數(shù)受影響的情況下，便可能打退堂鼓。經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略之前，最好先選用其他戰(zhàn)略，觀察客戶的反映，再補(bǔ)上借力使力的戰(zhàn)略方法，往往可以收到不錯(cuò)的效果。

【策略4：景氣分析法】

要訣：不一味地讓屋主以為行情看壞，景氣不在，但可以讓屋主知短期內(nèi)房?jī)r(jià)上漲的可能性極低。

這一項(xiàng)戰(zhàn)略較適合用在投資客或原本不急著賣房的屋主身上。有些經(jīng)紀(jì)人會(huì)以為對(duì)屋主分析景氣變化時(shí)，最好的方法便是將末來(lái)的景氣講的差一點(diǎn)，讓屋主趕緊降價(jià)求售。其實(shí)不然，因?yàn)榻裉斓奈葜鳂O可能是明天的買方，如果我們一旦將景氣的發(fā)展賭死了，末來(lái)將如何回來(lái)呢？而且屋主并不是只有在景氣看壞才愿意降價(jià)。只要末來(lái)房?jī)r(jià)上漲的可能性極低，屋主在不甘成本遞增的情況下，即可能自動(dòng)降價(jià)，經(jīng)紀(jì)人末必要一昧地愉樂(lè)。

發(fā)布：2007-04-10 13:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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