【不得不看】房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人流傳已久的簽約話術(shù)

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        雖然房產(chǎn)中介入行門(mén)檻低，但對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的要求也是很高的，不僅要有良好的溝通能力和足夠的耐心，還要掌握足夠的房產(chǎn)知識(shí)和銷售技巧，簽約話術(shù)更是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必學(xué)的話術(shù)之一！
　　
　　簽約時(shí)兩大方法技巧：
　　
　　一、隔離溝通
　　
　　隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個(gè)理由。或者你做得讓人感覺(jué)順其自然，否則只要感覺(jué)到顧客敏感都要有話術(shù)。
　　
　　話術(shù)：“X姐，我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣，顧及面子也不好說(shuō)，不好讓我們幫您談價(jià)，所以我想您坐這，有些話我來(lái)幫您說(shuō)比較好，您說(shuō)呢？”
　　
　　隔離鋪墊：隔離時(shí)，把握時(shí)機(jī)和度，否則時(shí)間長(zhǎng)了，可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購(gòu)買(mǎi)或出售的決定，此時(shí)最好找另一名經(jīng)紀(jì)人和客戶寒暄。
　　
　　話術(shù)：“房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價(jià)格還差點(diǎn)，我去爭(zhēng)取下，你先喝杯水?！?br />　　
　　二、行銷房東和客戶
　　
　　思路：行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺(jué)，建立信賴，并且讓客戶和房東說(shuō)只找我們公司；跟房東說(shuō)一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶沒(méi)有想繼續(xù)砍價(jià)的心，讓客戶更踏實(shí)；讓房東少說(shuō)話，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說(shuō)看似真誠(chéng)，卻影響了客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決定。放價(jià)要有理由，要有策略。
　　
　　再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價(jià)反正未來(lái)幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會(huì)低于他買(mǎi)來(lái)時(shí)候的價(jià)格出售，除非天塌下來(lái)。鋪墊合同，銷售合同，最后能把其他公司的合同拿來(lái)比較。
　　
　　鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話，說(shuō)有高價(jià)客戶，就要定您的房子，平時(shí)怎么沒(méi)有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來(lái)好多，這都是同行之間競(jìng)爭(zhēng)，您不要相信就可以了。
　　
　　簽約常見(jiàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)：
　　
　　1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同
　　
　　A．XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過(guò)建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問(wèn)題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專門(mén)確保雙方交易安全的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專門(mén)的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了！
　　
　　B．這是格式合同，您改了就無(wú)法網(wǎng)簽了，沒(méi)網(wǎng)簽就無(wú)法交易過(guò)戶。
　　
　　2、客戶要求我們承諾稅費(fèi)
　　
　　XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國(guó)家收的，都由國(guó)家政策來(lái)決定的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買(mǎi)房子賣房子還會(huì)再找我們呢，您說(shuō)呢？
　　
　　3、房東提出先給錢(qián)再過(guò)戶
　　
　　我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來(lái)走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來(lái)做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來(lái)，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒(méi)有問(wèn)題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來(lái)操作的，既安全又能讓雙方都接受
　　
　　4、房主不接受貸款怎么辦？
　　
　　客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢(qián)，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢(qián)了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的?，F(xiàn)在有一個(gè)客戶能接受價(jià)格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢(qián)的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說(shuō)，籌錢(qián)肯定也需要時(shí)間，誰(shuí)家也不會(huì)把好幾百萬(wàn)放在卡上啊。
　　
　　5、房主不收定金怎么辦？
　　
　　不收定金客戶就沒(méi)有違約責(zé)任，您得不到一分錢(qián)賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰(shuí)能贏不說(shuō)，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒(méi)有任何保障?，F(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒(méi)再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺(jué)得這套買(mǎi)貴了不想買(mǎi)了，您怎么辦？
　　
　　6、房東說(shuō)：我不同意低申報(bào)
　　
　　答：1、其實(shí)您完全沒(méi)有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。
　　
　　2、如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來(lái)交的，您說(shuō)這又何必呢？
　　
　　7、貸款我自己辦，不用你們
　　
　　答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢(qián)，您說(shuō)是吧？
　　
　　8、物業(yè)費(fèi)我不交？
　　
　　答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。
　　
　　簽約完
　　
　　1、客戶：您最近是不是接到很多說(shuō)您買(mǎi)貴了房子的電話，那都是其他公司瞎搗亂，估計(jì)說(shuō)的，不要去相信。
　　
　　2、房東：您最近是不是接到很多說(shuō)您房子賣便宜的電話，那都是其他公司故意搗亂，讓您心里不舒服。
　　
　　3、恭喜雙方，發(fā)短信跟進(jìn)
　　
　　4、告訴買(mǎi)賣雙方，過(guò)幾天您一定會(huì)打電話來(lái)感謝我的，增強(qiáng)信心，并且要持續(xù)讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話，穩(wěn)定雙方。
　　
　　5、簽約完后要學(xué)會(huì)降低雙方期望值：對(duì)于貸款的情況再鋪墊下房子評(píng)估價(jià)、面簽時(shí)間、客戶的資信、解抵押時(shí)間等（如果簽約前鋪墊，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不簽約）
　　
　　例：客戶希望2.1萬(wàn)/平，但你的把握只有1.9—2萬(wàn)/平
　　
　　話術(shù)：X姐，貸款這邊，評(píng)估價(jià)我?guī)湍M量爭(zhēng)取，但首付還是多準(zhǔn)備一些，現(xiàn)在評(píng)估公司也是有時(shí)緊有時(shí)松，1.9萬(wàn)/平基本有把握的，2萬(wàn)我覺(jué)得可能性也比較大，但如果2.1萬(wàn)的話會(huì)很難，到時(shí)首付多一點(diǎn)貸款也就少一點(diǎn)，這樣利息也少一點(diǎn)對(duì)吧？但不管怎么樣我一定爭(zhēng)取讓您多貸好吧？
　　
　　房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)友情提醒：房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)水很深，做的越久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)涉及全方面的知識(shí)越多，合同法你要懂，除了掌握上面的簽約話術(shù)外，還需要掌握電話約見(jiàn)客戶、開(kāi)發(fā)房客源等技巧，而想要做一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則需要具備更多能力?。ㄔ斍榱私狻兑幻麅?yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所需要具備的條件》）