航空銷售渠道管理

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銷售工作是關(guān)系著航空運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作。在銷售工作中，能否統(tǒng)籌兼顧，做好銷售渠道管理，使各種銷售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，又是事關(guān)銷售業(yè)務(wù)全局的大問題。銷售渠道管理是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。

從大的方面來說，銷售渠道管理不外乎企業(yè)直銷和依靠代理人銷售，即直銷和分銷兩種渠道。到底是直銷好還是分銷好，如何處理好兩者的關(guān)系，需要具體情況具體分析。

銷售渠道管理方法一、加強(qiáng)對代理人的服務(wù)和管理，激發(fā)代理人銷售本航空公司產(chǎn)品的積極性。

要努力在代理人中間形成你追我趕，競相銷售本公司產(chǎn)品的局面。為達(dá)此目的，首先必須直面當(dāng)前的市場環(huán)境，在充分發(fā)揮自己各種優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，尊重代理人的合理利益，盡可能滿足代理人的合理要求。要找到我們與代理人之間的最大公約數(shù)，即雙方都能接受的最大限度的利益共同點(diǎn)，并把這些利益共同點(diǎn)作為維系雙方關(guān)系的紐帶。不僅如此，還要選拔一批業(yè)務(wù)水平高，親和力強(qiáng)的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)人員作為客戶代表，專門去走訪和維系那些銷售能力強(qiáng)、客戶資源多的代理人。為了充分調(diào)動(dòng)客戶代表的工作積極性和創(chuàng)造性，應(yīng)建立客戶代表的個(gè)人收入與他們所維系的代理人完成本公司產(chǎn)品銷售額的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外兩個(gè)方面積極性。

銷售渠道管理方法二、在基地努力擴(kuò)大直銷，爭取做到直銷與分銷齊頭并進(jìn)，甚至以直銷為主

在擴(kuò)張直銷規(guī)模的同時(shí)，應(yīng)努力提升服務(wù)水準(zhǔn)、搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)?？蛻舻轿覀冎变N門市或電子商務(wù)平臺(tái)來購票，如果我們的銷售渠道管理水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品種類不豐富，滿足不了不同客戶的需要，就無法使客人滿意，更不用說贏得回頭客人。高水準(zhǔn)的服務(wù)、豐富的產(chǎn)品種類、良好的購票環(huán)境和令人輕松愉悅的電子商務(wù)界面是航空公司直銷渠道必須具備的條件。

銷售渠道管理方法三、外站仍以分銷為主，同時(shí)不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大直銷。

在外站，本航空公司航班量少，分支機(jī)構(gòu)少，直銷力量相對薄弱。在外站大量設(shè)立直屬售票處投資風(fēng)險(xiǎn)較大，投資回報(bào)率偏低。鑒于這種情況，還是應(yīng)該借用代理人業(yè)已形成的免費(fèi)企業(yè)OA辦公系統(tǒng)，以分銷為主開拓市場，同時(shí)在當(dāng)?shù)胤e極開展網(wǎng)上銷售和免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公軟件，在力所能及的范圍內(nèi)，爭取一手客戶，加大直銷的力度，提高收入總額。

銷售渠道管理方法四、與其他航空公司談判，實(shí)現(xiàn)按照各自促銷價(jià)格相互銷售彼此的國際客票。

一些人不提倡航空公司設(shè)立直銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，一個(gè)主要的理由就是航空公司目前只能銷售本公司和部分航空公司的明折明扣機(jī)票，總的銷售額很難提高，手續(xù)費(fèi)收入很難覆蓋直屬售票處的全部成本，而且牽扯精力多，認(rèn)為得不償失。如果我們的網(wǎng)上銷售和免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公軟件平臺(tái)實(shí)現(xiàn)各個(gè)航空公司相互銷售彼此的國內(nèi)明折明扣和國際促銷價(jià)格客票，將會(huì)進(jìn)一步攤薄成本，利潤空間將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。在有條件的地方，可以參照一些工業(yè)企業(yè)設(shè)立商貿(mào)公司進(jìn)行銷售的做法，設(shè)立航空公司全資子公司性質(zhì)的銷售公司，自己承擔(dān)全部成本，自負(fù)盈虧，在以銷售本公司產(chǎn)品為主，完成本公司下達(dá)的任務(wù)的同時(shí)，代理銷售各航空公司產(chǎn)品，擴(kuò)大收入來源。

銷售渠道管理方法五、與代理人和其他掌握客源較多的單位合作經(jīng)營航空公司直屬售票處，充分發(fā)揮航空公司和代理人兩個(gè)方面的積極性。

在目前的情況下，航空公司大量設(shè)立直屬售票處銷售，一方面自己要背上較重的成本負(fù)擔(dān)，同時(shí)也不可避免地與代理人發(fā)生沖突。針對這種情況，中國國際航空股份有限公司華北免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)中心采取了兩種處理辦法。一種是在地段好，客源充分，有把握靠代理費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的售票處完全由自己獨(dú)立經(jīng)營。另一種是沒有把握靠代理費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的售票處，而代理人有自己的穩(wěn)定客戶，又希望依靠本航空公司的品牌和信譽(yù)爭取更多的客源，就可以與代理人合作經(jīng)營，即由本航空公司派經(jīng)理管理業(yè)務(wù)，派財(cái)務(wù)人員及時(shí)收回并上交票款，代理人派銷售人員參與銷售。代理人承擔(dān)該售票處的全部籌建費(fèi)用和每年的營業(yè)費(fèi)用，根據(jù)該售票處本公司產(chǎn)品的銷售額，按照國際國內(nèi)航班銷售手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)提取代理費(fèi)。

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