渠道商新的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品的選型期

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之所以要提出協(xié)同大聯(lián)盟的概念，泛普軟件其實(shí)是希望通過聯(lián)盟的方式獲得更多的增值信息和增值的解決方案，然后再授予其渠道伙伴來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，做好這個(gè)業(yè)務(wù)需要有一定的耐心，還需要有一定的專業(yè)精神。

打造協(xié)同軟件聯(lián)盟

主持人：我知道最近泛普軟件在貴陽(yáng)、廊坊和廈門成立了合資公司或品牌加盟公司，為此你們提了一個(gè)理念叫做協(xié)同聯(lián)盟共同體，從你們的角度來看，這個(gè)協(xié)同聯(lián)盟共同體主要是做什么的？

黃驍儉：我想協(xié)同管理軟件發(fā)展到今天，其實(shí)經(jīng)歷了很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間段，從最早開始定制的一些OA產(chǎn)品，到后來的產(chǎn)品化的OA產(chǎn)品，再發(fā)展到今天協(xié)同解決方案，其實(shí)本身也是一個(gè)客戶的需求和這類應(yīng)用的一個(gè)演變過程。應(yīng)該說在這個(gè)核心訴求的前提之下，它要的是一系列配套的服務(wù)、產(chǎn)品，能夠給客戶達(dá)到一個(gè)比較完美的應(yīng)用。這里面會(huì)有一些協(xié)同管理軟件的廠商，比如像泛普軟件，我們也需要大量的服務(wù)的合作伙伴，向客戶提供后期的增值服務(wù)和長(zhǎng)期的服務(wù)。還有一些就圍繞著工作管理之外，還有很多其他的專業(yè)系統(tǒng)也要一起來參與，硬件是最基本的平臺(tái)，包括現(xiàn)在的電信運(yùn)營(yíng)商也是一個(gè)很大的范疇，還有像視頻會(huì)議等等，越來越專業(yè)化的東西。把這些東西聚合起來才能形成一個(gè)真正對(duì)客戶有用的、比較全面的一個(gè)協(xié)同應(yīng)用解決方案。

之所以最近成立這3家公司，其實(shí)也是我們發(fā)展當(dāng)中的一個(gè)過程，因?yàn)檫^去8年泛普軟件主體的業(yè)務(wù)形態(tài)是通過渠道在全國(guó)范圍進(jìn)行業(yè)務(wù)的部署，到現(xiàn)在為止也將近有五六百家的伙伴，五六百家的伙伴有一些伙伴已經(jīng)跟我們合作了很多年，有些是五年、六年，都時(shí)間很久了。而且伙伴也越來越深刻地理解了協(xié)同這個(gè)概念。從原來他們是混搭型的業(yè)務(wù)，就是它又賣財(cái)務(wù)軟件，又賣ERP，甚至賣硬件，中間包含一塊協(xié)同的應(yīng)用，很多伙伴一般都是這樣開始的。到現(xiàn)在已經(jīng)有一些伙伴就發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)更為專業(yè)的領(lǐng)域，所以他們就成立了一些專業(yè)的組織，甚至是專業(yè)的公司來運(yùn)作協(xié)同這塊業(yè)務(wù)，泛普就希望伙伴的發(fā)展到了這個(gè)階段，大家有了共同的認(rèn)識(shí)之后，我們會(huì)形成一個(gè)更為緊密的合作。

它能幫助渠道合作伙伴解決那些難題？

我們之所以要提出協(xié)同大聯(lián)盟的概念，其實(shí)是希望通過聯(lián)盟的方式獲得更多的增值信息和增值的解決方案，然后再授予給我們渠道伙伴來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。我們最近正在做2011年的伙伴續(xù)約和伙伴發(fā)展工作，我們今年給伙伴除了常規(guī)的一些折扣、一些其他的培訓(xùn)的承諾等之外，我們這次還給伙伴一套叫做協(xié)同體驗(yàn)中心的產(chǎn)品，就是一臺(tái)服務(wù)器里面安裝了我們協(xié)同產(chǎn)品和很多第三方的增值產(chǎn)品。我們希望大家利用這樣一套體驗(yàn)中心，在未來的銷售過程當(dāng)中、服務(wù)過程當(dāng)中讓客戶感知到協(xié)同其實(shí)有很多的配套解決方案。

我們明年還想專門建立一個(gè)叫做伙伴的交易平臺(tái)，這樣伙伴可以基于泛普的協(xié)同開發(fā)出來的，或者是形成的很多解決方案可以通過這個(gè)交易平臺(tái)進(jìn)行交易，他可以去賣，然后獲得更大的收益。所以，我們未來是希望打造成這樣一種真正的相互補(bǔ)充、取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)共同發(fā)展、共同獲益的一種模式。

協(xié)同軟件大有可為

現(xiàn)在很多渠道合作伙伴就關(guān)心兩個(gè)問題，一是產(chǎn)品二是管理，另外我們知道年底都是渠道商新的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品的選型期，能不能從您的角度談?wù)劷?jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，給正在選型代理的合作伙伴以參考？

我個(gè)人感覺是這樣的，作為一個(gè)小型的代理商，你想在IT這個(gè)行業(yè)從業(yè)發(fā)展的話，其實(shí)對(duì)大家來講首先你要選擇到底是想賺短期的錢，還是想賺長(zhǎng)期的錢，如果想賺短期的錢的話就簡(jiǎn)單，去找一些比較熱賣的，或者是利潤(rùn)比較高的東西你去賭一把，這其實(shí)就是找產(chǎn)品這個(gè)思路就來自于不是長(zhǎng)時(shí)間想賺錢，是短時(shí)間想賺錢，所以才會(huì)去去找產(chǎn)品。如果你是想長(zhǎng)期發(fā)展的話，我個(gè)人覺得不是去找產(chǎn)品，而是去找你的客戶，去了解你的客戶，你的客戶要什么東西，基于客戶實(shí)際的應(yīng)用在發(fā)生什么變化，再去決策說我如果要深度耕耘這個(gè)客戶的話要去找一些什么樣的合作公司共同來開拓這個(gè)業(yè)務(wù)。

如果你是真的能夠黏得住客戶，能夠理解客戶的話，就不存在最后一個(gè)管理問題。所謂管理問題，反正我們干渠道也那么多年，大家天天都跟你糾結(jié)折扣是多少，將來?yè)寙卧趺崔k，或者說串貨怎么辦，等等一系列問題。其實(shí)我講就很簡(jiǎn)單，如果能夠在客戶認(rèn)可你的價(jià)值之下，所有的這些東西都不是問題。

所以我覺得到了年底，第一不管公司大小，大家還是要以客戶為中心來進(jìn)行一些判斷，由此再?zèng)Q策我們到底要怎么樣去做，我對(duì)這個(gè)客戶的黏著度到底有多強(qiáng)，或者我利用每一種解決方案可以把客戶黏得更住。從協(xié)同業(yè)務(wù)角度來講，我個(gè)人感覺：第一這是一個(gè)趨勢(shì)，空間非常大。但協(xié)同應(yīng)用賺短錢是很難的，因?yàn)閰f(xié)同應(yīng)用有很多要求，比如說你的專業(yè)能力、對(duì)于客戶真正的認(rèn)識(shí)，以及怎么樣借助協(xié)同把你的價(jià)值發(fā)揮出來，這些都有一定的難度，都需要有一定的積累。