客戶都想要的十樣?xùn)|西

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    1 如果軟件開發(fā)客戶可以診斷出他們自己的問題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們 向你和你的軟件開發(fā)公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西 帶到桌面上。
2. 愿意合作
客戶絕對(duì)不希望你賣給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問題和做生意 的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一 部分。
3. 對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心
如果你不能說服客戶你、你的公司和你的軟件公司公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們 不會(huì)從你這里購買。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的 信心有傳染性。
4. 聽，真正地傾聽客戶的聲音
當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙 ，他們能立刻感覺到。為了真正地傾聽，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于 客戶的，而不是關(guān)于你的。   5. 了解客戶的所有需求
了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人 聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購買將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說職業(yè)發(fā)展和工作安全。
6. 幫助客戶避免潛在的陷阱
這是很多賣家碰壁的地方?？蛻糁烂宽?xiàng)軟件開發(fā)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這 種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采 取什么樣的措施來確保這樣的問題不會(huì)再次發(fā)生。
7. 精巧地制作出一個(gè)有說服力的解決方案
解決方案銷售絕對(duì)沒有死亡?？蛻粝Ｍ⑶移诖阌写_定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然 而如今不同的是這樣做的能力只是“入門的門檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷 售情況中獲勝。
8. 溝通采購過程
客戶們討厭賣家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn) 單平實(shí)的語言告訴他們?cè)谶@次購買過程中都包括什么東西以及購買將如何發(fā)生。沒有驚喜。沒有最后一 分鐘的追加銷售。
9. 與客戶私下聯(lián)系
最終每個(gè)軟件開發(fā)公司銷售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師 曾經(jīng)說過的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購買東西……即使所 有的事情不一樣的情況下也是如此”。
10. 提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值
最后，第十點(diǎn)（在所有其它問題之下）就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你 能證明從你這里購買對(duì)客戶來說是正確的商業(yè)決策，否則軟件開發(fā)客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購買