同仁堂直銷之謀

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　　同仁堂意欲進(jìn)軍直銷究竟是確有其事，還是空穴來風(fēng)？盡管同仁堂高層們對其直銷情況三緘其口，但同仁堂目前已至少與兩家海外直銷企業(yè)達(dá)成合作，合作伙伴也見證了同仁堂在直銷嘗試中所嘗到的甜頭。

合作海鷗

前段時間，有媒體稱同仁堂總經(jīng)理梅群在接受有關(guān)同仁堂直銷試驗(yàn)的采訪時含糊其辭，話語模棱兩可。“他起初聲明同仁堂目前還沒有精力去做這件事情。但當(dāng)記者提到是其內(nèi)部人員透露的消息時，他又改口說或許是其他上市子公司的行為，而他并不清楚。”

而恰恰是梅群，不久前對他的馬來西亞合作伙伴——海鷗集團(tuán)董事經(jīng)理陳凱希說了這樣一段話:“由北京同仁堂集團(tuán)與海鷗集團(tuán)合資聯(lián)營的北京同仁堂 (馬)有限公司是馬中強(qiáng)強(qiáng)合作取得良好績效的典范。”并同陳凱希分享了這樣一組數(shù)據(jù):公司自2002年開業(yè)以來，首年?duì)I業(yè)額高達(dá)260萬令吉(1人民幣 ≈0.46令吉)，盈利額達(dá)到七位數(shù)，頗為可觀；第二、三年?duì)I業(yè)額穩(wěn)步增加，達(dá)到340萬令吉及430萬令吉；第四年?duì)I業(yè)額470萬令吉，2007年業(yè)績更突出，預(yù)計盈利將遠(yuǎn)超預(yù)期。

單看這組盈利數(shù)據(jù)，并不能看出同仁堂在馬來西亞的直銷嘗試。值得關(guān)注的是海鷗集團(tuán)的背景——海鷗集團(tuán)成立于1975年，現(xiàn)已成為馬來西亞經(jīng)營中國藥材、藥酒、茶和保健產(chǎn)品頗具規(guī)模的集團(tuán)，并于1996年成功在馬來西亞股票交易所第二交易板上市，成為馬來西亞第一家掛牌上市的中華傳統(tǒng)保健品集團(tuán)企業(yè)。海鷗集團(tuán)核心業(yè)務(wù)涉及批發(fā)、零售、多層次直銷、制藥廠以及現(xiàn)代化中醫(yī)診所。其中，多層次直銷部門擁有超過35,000名直銷商，超過50個存貨中心和分行。海鷗集團(tuán)自稱其直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)是馬來西亞境內(nèi)直銷業(yè)的翹楚。

同仁堂與海鷗集團(tuán)的聯(lián)姻始于2002年，“北京同仁堂(馬)有限公司”于2002年8月30日正式開業(yè)。該公司投資總額為50萬美元，其中同仁堂科技投資30萬美元，占投資總額的60%；馬來西亞海鷗集團(tuán)投資20萬美元，占投資總額的40%。公司位于吉隆坡市中心，經(jīng)營中成藥、藥酒、中藥飲片、保健品等近2000種產(chǎn)品。

本刊聯(lián)系到了海鷗集團(tuán)的董事經(jīng)理陳凱希先生，他同時是海鷗集團(tuán)的創(chuàng)始人，兼任北京同仁堂(馬)有限公司副董事長兼總經(jīng)理。據(jù)陳凱希介紹:“海鷗集團(tuán)屬下子公司海鷗直銷有限公司選擇了北京同仁堂的烏雞白鳳丸作為直銷業(yè)主打產(chǎn)品，在馬來社會引起搶購熱潮，備受友族婦女們的歡迎。據(jù)醫(yī)師說，主要是馬來婦女向來少用中國傳統(tǒng)醫(yī)藥，如今采用中國女性滋補(bǔ)藥，發(fā)現(xiàn)效果異常顯著，口碑遍傳。因此，在2006年單一產(chǎn)品全年的銷售量高達(dá)1000萬元人民幣，在同類的產(chǎn)品中，遙遙領(lǐng)先。”

產(chǎn)品通過直銷渠道而暢銷，同仁堂能抵制直銷帶來的誘惑嗎？在陳凱?？磥恚瑸蹼u白鳳丸在馬來西亞的熱銷，可能引起北京同仁堂對直銷行業(yè)的重視，進(jìn)而有意拓展中國直銷業(yè)市場，這是毫不為奇的。

“作為有進(jìn)取心的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，只要有推廣產(chǎn)品的途徑，誰也不會錯過的。”陳凱希很看好同仁堂拓展直銷業(yè)務(wù):“北京同仁堂集團(tuán)倘若采用直銷手法推展公司品牌產(chǎn)品，以它作為傳統(tǒng)中醫(yī)藥的老字號，產(chǎn)品以‘配方獨(dú)特，選料上乘，工藝精湛，療效顯著’而備受推崇。北京同仁堂集團(tuán)若參與直銷行業(yè)，它的品牌效應(yīng)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)可成為直銷行業(yè)中的佼佼者。”

牽手立新

或許是烏雞白鳳丸業(yè)績良好的刺激，2005年，同仁堂再次把拳頭產(chǎn)品的地區(qū)獨(dú)家代理權(quán)交給了直銷企業(yè)。

2005年的秋天，立新世紀(jì)經(jīng)銷商們異常興奮，奔走相告著立新世紀(jì)和同仁堂合作的消息。立新世紀(jì)香港公司的網(wǎng)站上，至今保留了以下兩條消息:

2005年10月20日，立新世紀(jì)隆重宣布與北京同仁堂簽署一項(xiàng)獨(dú)家協(xié)議，在香港獨(dú)家銷售同仁堂旗下一種獨(dú)特配方的草本產(chǎn)品——御品。

2005年12月7日，北京同仁堂之“御品”在香港地區(qū)正式上市，并由美國營養(yǎng)食品制造商立新世紀(jì)獨(dú)家銷售。“御品”包括了由名醫(yī)施今墨先生創(chuàng)制的“益腎強(qiáng)身丸”及“防衰益壽丸”。在“御品”發(fā)布會上，北京同仁堂國際有限公司副總經(jīng)理花季紅小姐連同產(chǎn)品創(chuàng)制人之子施小墨醫(yī)師向參加者詳細(xì)介紹“御品”的功效和療法……這次合作，通過網(wǎng)絡(luò)行銷的方式銷售，大大加強(qiáng)了立新世紀(jì)的個人事業(yè)發(fā)展及北京同仁堂的國際市場拓展。

然而，盡管立新世紀(jì)對此事異常高調(diào)，說得也有板有眼，但同仁堂方面仿佛諱莫如深，始終未在國內(nèi)媒體上公開過此次合作。不知同仁堂葫蘆里賣的什么藥。

時至今日，御品在香港地區(qū)銷售情況究竟如何，還未能得知。而據(jù)立新世紀(jì)的高級經(jīng)銷商反饋，“御品”在海外市場不是很受重視，并未如當(dāng)初想象的成為立新世紀(jì)的拳頭產(chǎn)品，但由于立新世紀(jì)直銷網(wǎng)絡(luò)的龐大，整體算來業(yè)績還是很可觀，就像經(jīng)銷商所說“立新是全球定貨，只要有產(chǎn)品,在哪里下單都可以買到”。對此，本刊會繼續(xù)關(guān)注。

直銷謀

回過頭來看同仁堂與海外直銷企業(yè)的兩次合作，不難看出同仁堂對直銷的覬覦之心。

前陣子媒體報道的同仁堂進(jìn)軍直銷的消息絕非空穴來風(fēng)。同仁堂直銷試驗(yàn)至少有兩種可能性:一種是同仁堂已經(jīng)在進(jìn)行的嘗試，選擇與直銷企業(yè)合作，只作生產(chǎn)商，把銷售權(quán)給直銷企業(yè)；第二種就是同仁堂親自鋪設(shè)直銷渠道。

目前來看，同仁堂繼續(xù)選擇與直銷企業(yè)合作的可能最大，因?yàn)檫@樣做至少有兩個好處，一是產(chǎn)品業(yè)績有保障；二是可以從合作伙伴那里取經(jīng)，同仁堂畢竟是不懂直銷的，通過與直銷企業(yè)的合作或多或少總會學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，等到有足夠積累的時候，同仁堂再親力親為打造自己的直銷渠道也不一定。

同仁堂可謂老謀深算。