【超市生鮮】永輝超市生鮮高毛利道理何在

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 賣場(chǎng)面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績(jī)的50％是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營(yíng)作為自己的立業(yè)之本、利潤(rùn)之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)而不是同行作為競(jìng)爭(zhēng)和要予以取代的對(duì)手，在銷售方式、價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超;而低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10％的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營(yíng)為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營(yíng)，通過建立龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購(gòu)成本降低；同時(shí)豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理，使其生鮮利潤(rùn)的最大化得以實(shí)現(xiàn)。在永輝賣場(chǎng)，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說話”。強(qiáng)勢(shì)的生鮮經(jīng)營(yíng)為永輝開拓了市場(chǎng)，奠定了在全國(guó)的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。

　　追蹤香蕉

　　永輝超市在“香蕉”這一個(gè)單品的經(jīng)營(yíng)上，就充分體現(xiàn)了其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：在源頭以較低價(jià)格采摘未成熟的香蕉，通過調(diào)節(jié)香蕉的外部?jī)?chǔ)藏溫度，利用大型冷庫(kù)進(jìn)行人工溫度控制，通過簡(jiǎn)單的制作工藝使香蕉由生變熟，再統(tǒng)一配送到各門店進(jìn)行銷售，在價(jià)格和品質(zhì)上占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其利潤(rùn)空間較為可觀。從操作流程來看，可能大家會(huì)更多的關(guān)注其固定資產(chǎn)上的投入和產(chǎn)出是否成正比，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)來看，它的價(jià)值不可估量，一個(gè)單品幾乎可以壟斷整個(gè)市場(chǎng)。生鮮自營(yíng)要想邁出成功一步，必需加強(qiáng)商品的源頭直采，借助品種、品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，通過減少中間環(huán)節(jié)，人為控?fù)p，不僅使門店在競(jìng)爭(zhēng)中能占據(jù)主動(dòng)，而且可以獲取商品在買與賣之間最大的利潤(rùn)空間。

　　注重細(xì)節(jié)

　　一個(gè)小的細(xì)節(jié)給記者帶來了思考。在日常工作中，工作人員或許會(huì)抱怨有些顧客在購(gòu)買鮮活產(chǎn)品時(shí)，會(huì)因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場(chǎng)，給本來?yè)p耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個(gè)妥善的辦法來解決它。永輝超市從賣場(chǎng)設(shè)計(jì)之初，就已經(jīng)將此項(xiàng)問題巧妙的解決。在賣場(chǎng)外設(shè)置一個(gè)宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也使商品的人為損耗降至最低。

　　以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，最大限度減少自營(yíng)工作中人為的商品損耗，確保商品利潤(rùn)的最大化，這是永輝成功的一個(gè)秘訣。

　　營(yíng)運(yùn)管理

　　自營(yíng)的核心是營(yíng)運(yùn)，這一點(diǎn)在永輝得到充分的證實(shí)。在相對(duì)完善的采購(gòu)體系建立以后，賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)尤為重要，從商品的訂貨、陳列、定價(jià)、銷售、損耗控制、信息反饋等環(huán)節(jié)反映出門店的經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)。永輝單獨(dú)成立了生鮮營(yíng)運(yùn)部，由40人的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)對(duì)門店?duì)I運(yùn)做出指導(dǎo)，有為門店收集訂單及審核的訂單組，有對(duì)門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)分析組，有收集門店反饋信息的信息處理組，有負(fù)責(zé)巡店及市場(chǎng)調(diào)查的指導(dǎo)組等等，每個(gè)部門分工明確，確保了門店經(jīng)營(yíng)工作的順利開展;賣場(chǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)是其門店生鮮部的組織核心，在定貨、定價(jià)、促銷等方面，均由生鮮經(jīng)理負(fù)責(zé)，而生鮮經(jīng)營(yíng)的培養(yǎng)是其人才培養(yǎng)的核心，據(jù)了解，生鮮經(jīng)理的流動(dòng)性相對(duì)較低，異地新店開業(yè)，生鮮經(jīng)理均是永輝本土培養(yǎng)的精英，由此可見，永輝對(duì)生鮮營(yíng)運(yùn)及專業(yè)人才的重視。

　　四大亮點(diǎn)

　　一、專業(yè)的源頭直采機(jī)制是生鮮經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和關(guān)鍵。永輝的采購(gòu)是一個(gè)近130人的團(tuán)隊(duì)，他們分散在生鮮的不同類別，在各個(gè)單品的采購(gòu)上，專業(yè)且分工細(xì)致的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)為門店生鮮商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)提供了保障，是永輝生鮮模式的第一個(gè)亮點(diǎn)。

　　二、完善的后臺(tái)建設(shè)是保證生鮮贏利的基礎(chǔ)。永輝建立了自己的蔬菜基地，其生產(chǎn)的自有品牌的蔬菜通過各賣場(chǎng)的風(fēng)冷柜進(jìn)行銷售，提升毛利空間;在當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場(chǎng)設(shè)立兩個(gè)攤位，30人的采購(gòu)隊(duì)伍除了定點(diǎn)采購(gòu)全國(guó)水果外，還對(duì)其他商家進(jìn)行批發(fā)銷售，牢牢地掌握了商品價(jià)格的話語權(quán)。在永輝，有大型專業(yè)的豆制品生產(chǎn)加工廠、熟食生產(chǎn)加工、活魚配送基地、冷凍品中轉(zhuǎn)配送中心、水果儲(chǔ)存配送中心、蔬菜種植基地、香蕉培育中心等等。正是這樣完善的后臺(tái)保證了門店充足的貨源和差異化經(jīng)營(yíng)，是永輝生鮮模式的第二個(gè)亮點(diǎn)。

　　三、采取全品類自營(yíng)的模式。自營(yíng)不是單純的自采自銷，對(duì)于有技術(shù)要求的類別，則需要采取技術(shù)加盟的形式實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化，如熟食、面點(diǎn)。通過尋找專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以按銷售扣點(diǎn)的方式來支付勞務(wù)工資，來彌補(bǔ)某些自身技術(shù)能力的不足，而原料采購(gòu)、價(jià)格制定、庫(kù)存管理均由永輝自己來完成，因此在確保核心采購(gòu)優(yōu)勢(shì)等前提下，實(shí)現(xiàn)了資源的整合，體現(xiàn)其操作的靈活性。

　　四、完整的人員配置，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)是實(shí)現(xiàn)銷售的根本。在永輝，每個(gè)員工都在各自崗位上充分發(fā)揮自身能力，賣場(chǎng)售賣氛圍濃烈。這是永輝生鮮模式的第四個(gè)亮點(diǎn)。

生鮮經(jīng)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，體現(xiàn)的是采購(gòu)、配送、門店等部門綜合經(jīng)營(yíng)管理能力。只有提升門店“賣”的能力，才能讓采購(gòu)更大程度發(fā)揮“買”的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過“買”的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步是升門店“賣”的能力。