營(yíng)銷策略在實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

在最近幾年有關(guān)貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的企業(yè)營(yíng)銷策略的研究中，我認(rèn)為有關(guān)這一方面的研究主要有以下幾方面的特點(diǎn)：首先，從研究的角度上來(lái)看，幾乎全部的文獻(xiàn)資料都是把該企業(yè)作為一個(gè)成功的案例來(lái)進(jìn)行分析研究，來(lái)得出有關(guān)營(yíng)銷的一些策略方法。
 

一、關(guān)于貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的企業(yè)營(yíng)銷策略研究綜述
 

通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的檢索，在最近幾年有關(guān)貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的營(yíng)銷策略的研究中，我認(rèn)為有關(guān)這一方面的研究主要有以下幾方面的特點(diǎn)：首先，從研究的角度上來(lái)看，幾乎全部的文獻(xiàn)資料都是把該企業(yè)作為一個(gè)成功的案例來(lái)進(jìn)行分析研究，來(lái)得出有關(guān)營(yíng)銷的一些策略方法，前人對(duì)貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的企業(yè)營(yíng)銷策略主要有以下四個(gè)特點(diǎn)：特色營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，精細(xì)化企業(yè)營(yíng)銷策略和文化企業(yè)營(yíng)銷策略，而這些方面都是該企業(yè)的成功之處，而沒(méi)用真正對(duì)該企業(yè)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，以及下一步的企業(yè)營(yíng)銷策略提出具有實(shí)際意義的建議和意見(jiàn)。此外前人的研究主要是從企業(yè)這個(gè)比較中觀的角度出發(fā)，來(lái)研究該企業(yè)營(yíng)銷策略。其次，在論證方法上，他們主要采用產(chǎn)品的生命周期理論和市場(chǎng)細(xì)分等營(yíng)銷理論來(lái)對(duì)貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。而通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)對(duì)該企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)少之又少。本文，本文主要想通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的方法來(lái)獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，并通過(guò)SPSS分析的方法，對(duì)貴州茅臺(tái)酒股份有限公司下一階段的企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，提出一些實(shí)用性的建議和意見(jiàn)。
 

二、分析思路，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)分析結(jié)果
 

(一)找出兩個(gè)最主要的變量

在這一部分中，本文主要通過(guò)一個(gè)李克特量表來(lái)了解消費(fèi)者在購(gòu)買茅臺(tái)酒時(shí)，最看重的因素，也就是最能影響他們購(gòu)買行為的因素是什么。經(jīng)過(guò)調(diào)查，共收回有效問(wèn)卷60份，將這些數(shù)據(jù)錄入到SPSS軟件當(dāng)中，進(jìn)行因子分析，得出的結(jié)果為KOM值為0.666,該數(shù)據(jù)是適合作因子分析的。表中的巴特利特球體檢驗(yàn)的卡方統(tǒng)計(jì)量的顯著性概率是0.000,小于0.01,說(shuō)明該數(shù)據(jù)具有相關(guān)性，是適合做因子分析的。該表反映了兩個(gè)因子的對(duì)不同因素的影響情況，因子1對(duì)該產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，產(chǎn)地，和收藏價(jià)值有較大影響力，而因子2對(duì)價(jià)格有較大影響。

通過(guò)對(duì)以上兩個(gè)表格進(jìn)行分析，得出了這樣的結(jié)論：消費(fèi)者在購(gòu)買茅臺(tái)酒時(shí)，他們看重的是價(jià)格，品牌效應(yīng)，產(chǎn)地，歷史和收藏價(jià)值，而產(chǎn)地，歷史和產(chǎn)品的收藏價(jià)值都可以通過(guò)品牌效應(yīng)體現(xiàn)出來(lái)，因此本文把研究的因素最終定在價(jià)格和品牌效應(yīng)上。

價(jià)格和品牌效應(yīng)對(duì)于茅臺(tái)企業(yè)營(yíng)銷策略的影響：在前一階段的基礎(chǔ)上，本文有針對(duì)性的研究?jī)r(jià)格和品牌效應(yīng)是如何影響茅臺(tái)酒的銷量的。在這個(gè)部分，本文依然采取調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，然后通過(guò)SPSS方差分析，來(lái)得出相應(yīng)的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)假設(shè)：H0:不同的價(jià)格和品牌效應(yīng)組合的銷量方差不齊性，即方差存在差異。

(二)定義變量：這一部分實(shí)驗(yàn)的主要目的是研究?jī)r(jià)格和品牌效應(yīng)對(duì)于銷量的影響，因此本文把自變量定義為不同的價(jià)格范圍和不同的品牌特點(diǎn)，因變量是受訪者能夠接受的價(jià)格范圍和品牌特點(diǎn)的組合，即把這些受訪者作為一個(gè)樣本，來(lái)研究不同組合的手機(jī)銷售管理軟件量。

(三)數(shù)據(jù)分析：經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，共收回有效問(wèn)卷230份，通過(guò)SPSS進(jìn)行分析，分析結(jié)果如下：首先，在對(duì)沒(méi)有購(gòu)買過(guò)茅臺(tái)酒的潛在消費(fèi)者進(jìn)行頻率分析中，得出了如下結(jié)論：

通過(guò)頻率分析，很容易看出在這些不購(gòu)買茅臺(tái)酒的潛在消費(fèi)者當(dāng)中，主要是由于價(jià)格過(guò)高造成的，因此要想開(kāi)發(fā)這一部分消費(fèi)者，首先應(yīng)該降低產(chǎn)品的價(jià)格。在這部分消費(fèi)者中，他們認(rèn)為茅臺(tái)酒的品牌不夠響亮是因?yàn)楫a(chǎn)地不夠出名的占到了87.5%,可以看出有很多人還不了解茅臺(tái)酒或者覺(jué)得茅臺(tái)酒的品牌不夠響亮主要是由于產(chǎn)地的原因，因此在降低價(jià)格的同時(shí)應(yīng)該著力突出茅臺(tái)酒的產(chǎn)地，增強(qiáng)貴州的知名度，這樣會(huì)很有利于提升這一部分消費(fèi)者的購(gòu)買量。
 

三、貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的企業(yè)營(yíng)銷策略
 

(一)由于他是酒類產(chǎn)品中價(jià)格較高的酒，因此有很大一部分消費(fèi)者無(wú)法購(gòu)買這類產(chǎn)品。

(二)由于茅臺(tái)酒現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酒類產(chǎn)品本身的飲用價(jià)值，很多消費(fèi)者購(gòu)買茅臺(tái)酒更多的是為了送給親朋好友或者領(lǐng)導(dǎo)，而他們選擇茅臺(tái)酒是因?yàn)樗钠放铺攸c(diǎn)，主要是茅臺(tái)酒的收藏價(jià)值，這一點(diǎn)從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果中可以看出?；谝陨戏治觯约笆袌?chǎng)細(xì)分理論，本文認(rèn)為茅臺(tái)酒的企業(yè)營(yíng)銷策略主要有以下兩個(gè)方面：應(yīng)該努力開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng)，生產(chǎn)適合低端消費(fèi)者的產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該定在100元到200元之間，這個(gè)范圍是他們可以接受的。同時(shí)，對(duì)于這一類消費(fèi)者，他們更看重的是酒類產(chǎn)品的產(chǎn)地，以此對(duì)于這一類產(chǎn)品應(yīng)該突出其產(chǎn)地的特點(diǎn)，通過(guò)突出產(chǎn)地來(lái)加強(qiáng)該類產(chǎn)品的知名度。2、其次，茅臺(tái)酒應(yīng)該努力使自己的產(chǎn)品走向奢侈品的行列，來(lái)滿足高端消費(fèi)者的需要。通過(guò)分析我們可以看出，很多人在購(gòu)買茅臺(tái)酒的時(shí)候，他們的購(gòu)買行為和價(jià)格無(wú)關(guān)，他們更看重的是這類產(chǎn)品的收藏價(jià)值，因此，對(duì)于這類產(chǎn)品，可以把價(jià)格定在5000元以上，但是應(yīng)該重點(diǎn)突出它的收藏價(jià)值，來(lái)滿足這類消費(fèi)者的需要。

注：本文首發(fā)于時(shí)代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

營(yíng)銷策略 管理課程

大客戶營(yíng)銷策略與技巧

手機(jī)銷售管理軟件渠道的管理